亨通光电总经理钱建林：由市场到市场 由创新到利润

享誉“上有天堂，下有苏杭”的苏州其实还有另外一个光环：“线缆之都”：苏州一市所生产的线缆几乎达到全国线缆总产量的50%。这里的线缆企业基本都成立于上世纪90年代，在20多年中不断发展、壮大，并奠定了如今的线缆格局。

这些企业谱写着民族产业的成功与失落、机遇与转折，更重要的还有今天的定位以及未来的规划，为了追寻这些答案，记者来到苏州，走近中国第二大光纤光缆厂商——亨通光电，采访了亨通光电总经理钱建林。

把握宽带机遇

记者：最近出台的国家信息化战略中，国家宽带战略被提上议程。在光纤通信成为主流的今天，光纤光缆成为宽带建设的重要部分。作为我国光纤光缆产业的支柱，亨通光电在这个市场中如何定位?

钱建林：从目前的产业链来看，宽带建设的各种硬件设施已经十分完善。中国被称为全球最大的“通信生产基地”，具备全球最大、最完善的通信产业链。以光纤为例，目前我国光纤产能已经达到1.2亿，超过全球50%，而且我们已经具备了涵盖光缆、光纤、光纤预制棒的完整产业链。

上世纪90年代，我国大规模建设干线光缆，当时由于国内光纤大部分需要进口。国外厂商集体对光纤进行涨价策略，导致光纤价格一度接近现在的20倍，达到1300元/芯公里。

而现在已经不存在这种情况。在产业上游，我们国内5家企业最近几年投入了巨大资金研发光棒，而美国、日本等光棒企业其实已经停止了在光棒领域的投资，光棒产业已经渐渐向中国转移。亨通光电目前已经拥有完全自主知识产权的光棒。今后3年内，我们将实现光棒与光纤光缆的配套，实现完全自给自足。

从下游来看，国内业已形成庞大的ODN产业链。不久前，业内成立了ODN专业委员会，致力于推进FTTH工程中所有的产品、解决方案的标准化、规模化进展。

在宽带建设中，亨通光电的贡献就是提供完善的上下游产业链支撑，奠定宽带建设的基础。

记者：从宽带发展、经济推动等角度考虑，我国的宽带现状是否健康?

钱建林：我国宽带发展的主要矛盾是信息市场与宽带市场不能匹配。目前的宽带普及提速工程从经济推动、产业结构来看是完全可行的;但我国的三网融合进展不顺利导致了高速宽带上没有足够的内容支撑。正如同建设了一条高速公路，却对大多数车辆进行管制，没有足够的车辆行驶导致了资源闲置，宽带也不能发挥足够的经济推动作用。

我国的信息市场非完全市场机制。比如，江苏电信推出的IPTV业务，流畅、清晰、方便，但由于缺乏江苏本地电视节目，一直没有得到很好推广，这也一定程度上阻碍了江苏宽带的普及提速。相信在宽带战略出台之后，这种矛盾现象会有所改观。

同时，宽带建设会带动极大的产业群体发展，比如：智能交通、智能医疗、电子商务、物联网、智能电网等，宽带速率越高，带来的推动作用越明显：宽带速率每提高一倍，GDP将增长0.3%。

虽然我国宽带发展不尽如人意，但宽带战略还不算晚，这对经济推动、对产业都是极大的利好因素。

创新由市场到市场

记者：宽带战略对产业链的利好因素将会带来哪些格局变动?亨通光电在这种变化中有哪些规划?

钱建林：在FTTH启动之前，我们国家的光纤网络建设主要集中在本地城域网、骨干网，所带来的光纤产量已经接近50%。而现在宽带建设将光纤网络延伸到接入网，光纤的需求量将会大幅增长。在这种市场情况下亨通2011年实现了光棒、光纤、光缆产量的3个2000万，随着这种需求的增长，亨通很快会达到3个3000万规模。

此外，随着FTTH的逐步深入，G.657.A2光纤、室内蝶形光缆、ODN器件也会出现爆炸性的需求上涨，目前这些产品均已出现供不应求的状况，这些需求会促进产业链今后5～10年的快速增长。

市场机遇当前，亨通已经做好了准备。随着光纤扩产，3个3000万的目标很快即将实现;在收购ODN厂商之后，我们完善了整个上下游产业链。此外，我们可以设计FTTH新型系统方案，并已经为一些地方运营商提供了具体规划。目前，亨通投入了巨大精力来推广这些新的高效、高质量、低成本的FTTH方案，意在加速宽带建设的进程。

记者：在投入了光棒、ODN产业之后，亨通完善了上下游的产业链，在这个产业链中，亨通具备了哪些竞争优势?在今后发展中，亨通还需完善哪些产业?

钱建林：首先亨通的光棒是自主知识产权，目前大部分业内企业的光棒是与国外企业合资成立的，均为国外企业控股。从这个角度来讲亨通的光纤产业不需要受制于人，生产、供应均有保障。

其次，亨通的产业链十分齐全。“买线缆找亨通”是我们在业内打出的招牌，也是我们多年积累的品牌优势。比如，我们在智能电网领域开发的OPLC产品，为海洋资源开发提供的海底光电复合缆，而且，目前我们正在建设亚太地区最大的海缆基地，生产超高压海底光缆、电缆，这些产品都是竞争对手所无法实现的。

第三，我们率先构筑了国际化营销网络，快速实现海外扩张。最近亨通在巴西成立了首个海外生产基地，以后亨通会在全球部署产业基地，首先会在除了中国以外的其他金砖四国。巴西、南非、俄罗斯、印度这些国家今后光纤的需求潜力巨大，亨通会率先在这些国家实现本地化布局。

记者：您最近提出了“由市场到市场的创新”，这个观点该如何理解，又如何实现?

钱建林：在光纤产业中，以前基本都是康宁、OFS、滕仓这些国际企业作为先导，国内企业都是跟随着他们的路线走。但现在随着我国产业链的逐步壮大，我们已经通过一系列的成功证明了我们具备引领产业发展潮流的实力。现在我们的市场机制就是：发掘客户的需求、定制化开发新的产品、并逐步引领这个市场。

比如，OPLC、OPPC等产品都是亨通针对国家电网的需求，与国家电力科学院共同研制的产品，适用于国家电网公司正在开展的电力光纤入户工程。这为亨通提供了新的市场领域，拓宽了发展空间。而且，此类产品可以通过我们的国际化营销网络迅速在全球推广。

这就是“由市场到市场，由创新到利润”的循环创新机制。这种机制可以帮助亨通实现在各种细分市场的引领地位，比如在航空、船舶领域的布线系统。我们在细分领域可以将产品性能发挥到极致，这也是为什么可以打下“买线缆找亨通”这个品牌。

成功四要素

记者：21年前，亨通与众多线缆企业一同成立。21年后，亨通脱颖而出成为全国第二大光缆厂商、第一大电缆厂商。您认为在亨通的历程中有哪些成功经验可以借鉴?

钱建林：首先，战略先导不断地进军新的领域。最初亨通是一家通信电缆企业，但两年之后我们就拓展了光缆业务，现在来看，光进铜退的大潮下，当时固守通信电缆的企业都已经关门了。随后亨通又开发了电力通信电缆OPGW。在重点市场、基础产品都具备了之后，亨通开始攀登上游产业：在光缆领域拓展光纤、光棒，在电力电力领域从中低压进军超高压。

亨通把市场利润不断地投入到新的领域，不断的循环，推动公司向更高端、广泛的领域发展。这是亨通的战略，每三年我们会进行一次战略研讨会，制定未来三年的规划。这种战略推动是亨通不断发展的根本。比如，我们最近的战略就是实现转型：从低端向高端转型，从国内向国际转型。

其次，完善的运营管理机制。在亨通，从总经理到车间主任，所有的员工工资都与业绩挂钩，这种运营机制是我们自己摸索出来的，十分有效。而且，亨通每年都会召开一次运营研讨会，对运行体系中存在的问题进行改进。比如亨通制定的以市场为主导、精细化管理、标准化作业流程的管理体系，可以保证我们在任何新的领域中都有管理体制可循并实现快速运行。

第三，始终坚持市场为核心。企业的压力来自市场，并通过市场实现公司资源的最优配置，实现技术创新的精准定位，新产品的开发、流程的改进都可以迅速的回馈到市场中。

第四，公司的进取心。企业的创始人会铸就企业的灵魂，“百年亨通”是我们每一个亨通员工的目标。