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相对于硬件销售压货、窜货、返点等潜规则,软件销售渠道的猫腻则更隐性,特单、夹单、假单都成为了渠道商们应付厂商和做假做大销售量而惯用的手段。而厂商向渠道商压货基本上是行规。但是对于软件产品来说,由于潜规则,一旦双方合作关系破裂,就很容易出现代理商难“扫尾“的问题。
几年前发生的某代理公司与美国某软件公司的“乱尾软件”事件,着实把IT业界的压货这一普遍问题暴露在阳光之下。
在软件领域,厂商与渠道商的关系远比硬件厂商要暖昧许多。软件厂商也比硬件厂商更渴望有一个健康的渠道,只有这样才能够为自己赢得最大的软件销售量。而渠道商与厂商的搏博弈则是希望能够为自己获得最大化的利润。
按照正常的流程,厂商、总代理商或系统集成商根据用户的实际需求,通过总代理向厂商采购产品,并进一步转销给系统集成商及客户。在总代理实施采购前,为降低风险,需确定最终用户的真实性,并与“下家”签订采购合同。但是因为行业潜规则,厂商为了冲业绩让账面漂亮,往往会向渠道商压货。而渠道在中间充当着尴尬的角色,也不愿意去破坏所谓的行规。
但是软件必竟不同于硬件产品,在那件“乱尾软件”事件中,代理商原本是可以卖掉库存软件,以弥补损失的。但是代理商担心厂家如果没有处理序列号与客户的信息对应,客户使用软件过程中一旦出现问题,其利益就不能得到保证。为了自己的声誉,该代理商也只能无奈选择一纸公诉来让厂商解决压货软件。
无论你愿意与否喜欢与否,潜规则都已经形成了一股能够左右这个商业社会的巨大力量,这是一位业内人士在网络博客上的肺腑之言。但是潜规则的内伤往往也是巨大的,渠道商们伤得起吗?
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