智慧的转型：变革时代重塑领先优势

2013 年3月27日，IBM全球企业咨询服务部在北京发布《智慧的转型——在变革时代重塑领先优势》一书。在全球化、互联经济及绿色经济的趋势下，中国企业面临着创新业务模式、提升管理模式、建立核心竞争力等巨大挑战。此外，在经济发展模式转型、产业模式变化、客户需求变化、技术驱动业务模式变革的四大冲击下，中国企业更需要重新思考转型方式。IBM指出智慧的转型将在新技术的支撑和创新与转型管理机制的牵引下，帮助企业实现业务模式和运营管理的整体性转变，从而建立竞争优势、提升社会价值、达到新的企业形态。同时，建议中国企业从财务转型、销售与市场营销转型、供应链转型、IT转型、人力资源转型五大方面进行智慧转型，助力其在变革时代中重塑领先优势。

IBM全球企业咨询服务部大中华区市场部总经理高巍巍、IBM全球企业咨询服务部副合伙人丁捷、IBM全球企业咨询服务部战略与转型高级咨询经理陈莹、IBM全球企业咨询服务部副合伙人许方、IBM全球企业咨询服务部咨询经理巫兴亮出席了当天的活动。

IBM全球企业咨询服务部大中华区市场部总经理高巍巍女士表示：“在过去的一百年中，IBM多次以敏锐洞察大胆决策，卓越领导力实现智慧的转型。‘智慧转型’这一概念是IBM根据自身百年转型经验，同时通过全球数以千计的客户案例，结合新经济时代的特点所提出的方法论体系，希望为更多中国企业提供具有借鉴意义的转型方法。IBM咨询服务愿携手更多中国企业，以领先的趋势洞察、广泛的国外客户案例及多年来服务中国各行业企业，积累大量实践经验，为中国企业发展和经济发展方式转变做出有价值的贡献。”

以科技驱动智慧转型领衔变革时代

当前中国已成为世界第二大经济体，巨大的国内市场和海外需求为中国企业成长为世界级企业提供了良好的契机。中国企业有能力成长为全球化浪潮和新经济中的佼佼者，向世界展现价值和竞争能力，但不容忽视的是，要完成这项前途无量的世纪工程，还面临来自四方面的巨大冲击。

第一，经济发展模式转型

在经济动荡的大环境下，全球市场正在缓慢复苏，充满诸多不确定性：全球化同时伴随着日益严重的贸易保护主义，可持续发展压力和自然资源的稀缺性，这些都不断催生着全新的产业和创新的产品。中国企业同时还遭受到劳动力成本上升、结构变化和人民币国际化、新一轮改革政策等宏观经济影响。

第二，产业模式变化

随着中国产业发展模式调整步伐的加速，行业整合及转型升级将迎来新的发展机遇。而战略性产业和新兴产业的出现，也带来了新规则和制度的跨行业渗透。同时，绿色经济、互联经济将引发相关产业的巨大变革，并催生大量新的产业增长点，新一轮的企业服务发展契机已经出现。

第三，客户需求变化

中国农村和中产阶级正在迅速崛起，新兴消费群体成为重要的市场力量。同时，消费者行为产生改变，非必需品消费上升，消费者更注重于品牌和服务体验。根据IBM《2012年全球CEO调研》对64个国家和地区中1700多位CEO的访谈，CEO们普遍认为客户洞察是当下最为关键的投资领域。与全球的CEO群体相比，中国的CEO群体具有其特殊性——那就是品牌和客户至上已成为重中之重。对参与调研的中国CEO而言，他们不仅需要以个性化的即时服务响应客户，还特别重视在不同渠道提供一致且优质的客户体验。

第四，技术驱动业务模式变革

根据IBM《2012年全球CEO调研》，全球CEO们认为未来三至五年中影响企业的关键外部因素排名第一的是技术。以新一代信息技术为代表的新技术广泛应用和迅猛发展将促使企业传统商业模式的变革和升级。对不少行业来讲，技术将导致行业竞争格局发生颠覆性变化。可以预见，企业必须随时准备着，迎接更快、更广、更不确定性的变化。新一代信息技术广泛应用和迅猛发展，将促使企业传统商业模式的变革和升级。企业应借助新技术积极应对持续发生的变化，并及时调整战略布局和战术方法以适应新时代特征。

站在全新的世界级高度，处在不断变化的时代趋势中，中国企业急需实现业务模式创新、提升管理方式、打造自身核心竞争力。为应对快速变化的时代趋势，企业需进行智慧的转型，在新技术的支撑和创新与转型管理机制牵引下，实现业务模式和运营管理的整体性转变，从而重塑竞争优势，提升社会价值。

针对智慧的转型，来自国内外知名的商学院院长和教授，以及中国民营企业转型代表也对该书进行了隆重推荐。

来自中欧商学院教授忻榕表示：“中国这个世界工厂正面临着国内外越来越大的冲击，中国企业必须进行不断的转型，摆脱在价值链上的低端位置，提高自身的价值。IBM作为一家有过数次成功转型的百年企业，更协助了数千家中国企业进行成功转型，它的经验，值得所有管理者认真研读和借鉴。”

乔治·华盛顿大学中国学院院长肖知兴认为：“靠人为压低的要素成本，尤其是人工成本来进行竞争的阶段快到头了。率先认识到管理的价值，愿意在管理系统和管理文化上下工夫的企业，实现IBM所倡导的‘智慧的转型’之后，势必在新的一轮竞争中脱颖而出。”

新奥集团董事局主席王玉锁表示：“‘转型’对我们民营企业来说，既是挑战，更是机遇。早‘转’柳岸花明，晚‘转’山穷水尽。我相信，只要我们把握住了，就有可能为企业赢得一个更好的未来。因此，这本《智慧的转型》的出版，我感觉十分必要，也十分及时。”

IBM建议中国企业从五大方面着手进行智慧的转型

企业转型包括主动转型和被动转型。主动转型是在企业发展期提前主动选择转型，是企业成长中有计划有预见性的转型。被动转型是企业在面临压力和危机时不得不进行的转型。

不同于传统意义上的业务转型和管理变革，智慧转型特别强调凸显价值概念，同时关注价值落地。关注于科技推动的业务模式转型、科学精细化的运营管理和专业化的创新与转型管理机制。从战略理念的转变，到方案的实施落地，再到经营业绩的提升，智慧转型实现企业端到端的前后互联。企业可以凭借外脑，借助外部专业化能力和方法建立起转型的能力。不管是国有企业还是民营企业，在进行智慧转型时，都需要注意选取转型时机、在企业内部积极寻求共识，需要强大的领导力推进、建立有针对性的转型规划和实施路线图、注意人才培养，特别是领导人才的培养和注意内部机制的配套。

智慧转型可以全面融入企业的发展与运作之中，通过财务转型、销售与市场营销转型、供应链转型、IT转型、人力资源转型全面覆盖从生产到销售的所有环节，协助企业全方位突破，实现颠覆性变革。

第一.财务转型：整合价值，提升绩效

现今，财务部门不再仅仅为企业提供财务管理，还要为日渐强大的企业提供规划变革、制定战略、驱动商业价值服务。通过充分利用财务数据，财务部门需更紧密地参与供应链、定价、生产力及盈利能力预测，为企业提供运营、控制风险、制定战略决策等关键洞察。IBM提倡财务转型应关注财务组织运行模式转型、财务信息整合转型和财务计划绩效体系转型。建议企业应将财务组织人员分为财务共享中心、业务单元财务、优秀技术中心、总部财务四种类型进行管理，同时对流程进行“端到端”优化设计，实现全流程最优，并建立统一核算管理平台和共享服务中心，增加协同度、凝聚力，逐步实现财务管理人员转型目标。

以IBM助力全球家电领导品牌厂商打造“人单合一双赢模式”所需的创新机制为例，将业务财务模式由后台变为前台，从财务的角度优化企业资源的分配，建立新的考核及激励方式;并组建财务共享中心，强化管控共享服务;同时设立专业的财务岗位，培养有专业素质又贴近财务的参谋型人才以提升财务绩效，全面实现财务转型。最终厂商财务转型在实践新模式中发挥关键作用。

IBM全球企业咨询服务部副合伙人丁捷表示：“企业财务部门应在信息系统等技术支持下，在财务战略、角色定位、组织结构和操作流程等方面进行全方位转变，不断优化绩效管理，提升自身价值，最终实现财务转型。”

第二.销售与市场营销转型：提升营销效率与品牌价值

在市场定位动荡、行业竞争加剧之下，企业面临销售组织效率低下、营销缺乏有效性、渠道管理能力薄弱、无法及时获取信息以支持决策制定等问题。而企业市场部门同样受到数据爆炸、用户购买渠道和设备多样化、消费者特征变化明显、品牌忠诚度降低等新威胁。IBM提出销售与市场转型需要强化市场营销、销售、服务和渠道之间的信息共享与合作，以提高营销效率及精准度，促进业绩增长，推动企业成长。在销售层面，B2B企业需要形成合理的市场布局和更有效的市场覆盖，提高分销渠道透明度及直销下的客户赢单率、提高销售的可预测性及销售人员能力;B2C企业则应注重打造卓越的销售管理方法，精细化的渠道管理、标准化的零售管理。而在市场营销层面，企业首席营销官(CMO)应侧重思考为客户针对性地提供价值、打造长期的客户关系及衡量成效。

以协助中国领先的高科技医疗设备研发制造商为例，2003年，这家行业领先厂商联合IBM打造“卓越销售”全新运营体系。通过优化市场通路和覆盖模式、建立更加规范的渠道管理体系，建立面向高端市场和复杂产品的“专业+关系”销售能力以提高直销模式下的客户获取率和赢单率、优化销售体系内部管理模式、建立销售能力素质模型、打造全新的SAP CRM应用平台这六大举措实现销售转型。最终该厂商实现了销售过程更加透明、客户管理更规范、销售管理更有效。

IBM全球企业咨询服务部战略与转型高级咨询经理陈莹表示：“互联经济趋势下，客户消费行为方式已发生重大转变，客户主导商业的新时代——首席执行客户时代已经来临。企业的销售及市场营销必须通过业务模式的转型，从以产品为中心到以客户为中心的转变，从企业单点辐射到生态圈的网状协同的转变，持续改善客户体验并提高客户忠诚度，实现品牌价值和品牌影响力的大幅度跃升。”

第三.供应链转型：需求驱动，市场导向

现今社交网络与移动商务彻底改变了买方与卖方的关系，消费者对于服务、价格、交付的期待史无前例的高涨，这些变化彻底改变了产品的生产、分销过程。企业需要从以供应方为导向的传统供应链，向以客户需求为导向的智慧供应链转型。企业应更加贴近市场和消费者，并迅速对其做出反应，对整个供应链环节进行协同管理，以便更及时响应消费者的个性化需求，提升用户体验，以更优化、协同的供应链提升企业竞争力。IBM建议企业循序渐进不断完善供应链信息化建设，在短期内建立供应链发展策略，通过梳理供应链现状建立供应链发展策略和基础能力;在转型中期实现供应链信息化管理，而长期规划则应侧重建立智慧转型全方位协同供应链，以此完成供应链智慧转型，提升企业核心竞争力。

以江铃汽车为例，IBM帮助其实施战略咨询服务和经销商管理与非生产性采购系统。在IBM的协助下江铃汽车打造以市场为导向拉动供应链转型，并通过扶持协同与统一平台为供应链管理融入了新的智慧。江铃汽车最终实现了供应链上下游的协同，统一了系统平台及数据管理，提高了供应链整体对市场的灵活的、快速的反应，强化了对市场的准确预测和把握。

第四.IT转型：从支持业务到驱动企业转型

未来几年内，技术因素将影响并帮助企业实现自身业务流程、商业模式转变。中国企业应转变IT部门支持业务的角色，发挥技术的最大价值。IBM认为IT转型应侧重通过建立业务价值导向的IT战略，融合转型管控机制、企业架构和IT能力三大领域的建设，真正实现业务和IT的完美结合，并推进企业转型蓝图和计划的切实落地，驱动业务发展。IT转型应从系统架构向企业架构转变、从多项目管理向转型管理转变、从关注业务需求转为关注业务战略、从关注局部解决方案转为关注总体业务价值、从关注IT部门自身建设转为关注资源的战略整合。

以链家地产为例，IBM将注重客户体验的思想传递给链家地产，引导其对客户投入更高的关注度，帮助其搭建了销售有效模型和城市准入模型及IT信息系统。最终链家地产成功导入客户价值导向与服务意识、更好地进行信息共享及帮助员工完成从劳动力密集型工作者转变为知识密集型工作者的能力提升。链家地产也明确了企业的愿景和长期发展方向，实现了服务有形化的改革。

IBM全球企业咨询服务部副合伙人许方表示：“近年来企业首席信息官(CIO)的角色已悄然转变，未来CIO将有两个层次的工作重点，一是不断用新技术和解决方案助力CMO等各部门工作，二是将IT技术带进业务领域开拓新的业务模式，改变企业运营方式及效率。”

第五.人力资源转型：变革HR战略，提升领导力

面对全球化竞争及中国市场迅速变化，企业需匹配全球化发展架构下的人才需求，跨越边界重设人员架构，适应新业务范畴，提升员工创新领导能力。这对企业的人力资源部门提出了前所未有的新挑战，人力资源转型呼之欲出。IBM建议人力资源转型应全方位转变企业人力资源战略、组织结构以及员工队伍和人力资源操作流程，并在信息系统等技术支持下，帮助企业适应竞争异常激烈的市场和全球化的组织架构，与企业的整体战略协同一致，为企业发展奠定坚实的人才支撑。在具体实践中，企业应侧重人力资源管理机制转型、提升领导力，培养未来领导者、提升核心人才队伍的专业能力、重构人力资源管理体系及服务模式。

以亚信联创为例，2010 年亚信联创携手IBM启动“人力资源整合和优化战略变革项目”。该项目着眼于亚信联创人力资源管理亟待解决的组织架构的整合、薪酬福利和绩效考核的整合、企业文化价值观的整合，全面实现公司岗位序列、职位级别和员工发展通道，领导力发展等战略举措，为打造一流人力资源体系，成为全球领先的国际化IT公司奠定基础。

IBM全球企业咨询服务部咨询经理巫兴亮表示，“在互联互通的经济形势下，跨界协作是未来趋势，因此各部门之间及人与人之间的协同变得尤为重要。这需要领导者推动，技术助力跨界协作，并形成跨界协作的文化氛围，方能助力企业完成人力资源转型，匹配新架构下的发展战略。”

IBM咨询服务多年来一直致力于与各行业企业建立合作伙伴关系，利用自身对行业的前沿洞见以及落地能力服务中国企业。IBM全球企业咨询服务部愿成为中国企业智慧转型的长期合作伙伴，以自身深刻行业洞察、“端到端”咨询及执行能力、多年服务中国企业的行业经验助力更多中国企业实现从生产到销售全方位转变，迅速适应经济形势与社会趋势，打造领先行业的竞争优势，立足国内，走入国际市场，借助智慧的转型在变革时代重塑领先优势。