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潘琪将这些年取得的成绩首先归功于外部利好的市场环境。“如今中国已经成为了世界上的制造大国,制造业的发展必然会带动提高自动化水平的需求。”潘琪说,这些年,他看到的最大变化就是工业自动化渠道商的销售额在逐年攀升,“以前最大的渠道商一年也就做一两个亿,现在大的能做到20多个亿。市场的盘子大了,渠道商也在逐渐走向成熟,经验、能力都在不断提升。”
与四通工控有着类似的成长经历的,还包括业内的另一家渠道商巨头——众业达。
1984年,众业达的前身达濠机电成立。最初达濠机电主要经营国产产品,在计划经济时代过着“不愁吃不愁穿”的日子。改革开放之后,跨国公司进入中国,达濠机电又开始与施耐德电气、ABB、西门子等国际品牌合作。到了2000年,市场呈现出快速发展的态势,为拓展经营,达濠机电以连锁的形式在全国开设了多家子公司,并更名为“众业达”,走上了飞跃式发展之路。
众业达的业务重点为低压配电,涉足工业自动化领域还是近三四年的事情。众业达的总经理吴开贤告诉记者:“目前,工业自动化业务对众业达的贡献份额在以超过50%的增长率逐年上升。
国内走在前列的工业自动化渠道商,大多与四通工控、众业达一样,走过了十余年、甚至二十余年的发展历程。他们经历了中国加入WTO之前的那段国外品牌仅能通过代理进入中国市场的“黄金时代”,以主角的角色构造了最初的国内工业自动化市场。那段时间,他们上完了开拓市场的基础课,并为自己积累下了人才、客户资源、商务经验等宝贵的财富。后来,他们又经历了中国加入WTO之后国外品牌深入中国、群雄逐鹿的“竞争白热化”时代,幸运的是中国的工业自动化市场也随之被推动,渠道商们并没有出局反而找到了自己更准确的位置。据统计,目前活跃在中国市场上的工业自动化产品渠道商已经超过了1000家。
转型
在壮大的过程中,国内工业自动化渠道商们也在寻找着最适应市场的发展模式。最初,渠道商们大多仅仅是“贸易商”,将产品拿过来再卖出去,而市场环境的变化让他们看到了技术服务和市场开拓的重要性。
中国加入WTO之前,四通工控以自身良好的物流管理和强大的资金实力为依托,成为了中国工控界最好的分销品牌之一。中国加入WTO之后,四通工控以自身多年来的优良品牌形象为引擎,培养出一批经验丰富的技术工程师,不但带给客户技术先进的优质产品,同时配合供应商为最终用户提供了及时可靠的产品服务,成功形成了一个“服务型”的工控产品销售平台。四通工控的董事长潘琪告诉记者:“目前,直接客户为四通工控贡献的销售额已经占到总量的2/3。”
与分销商相比,最终客户更重视渠道商的技术能力,看其是否能为用户提供有效的售前、售后支持。这就要求渠道商本身具有强大的技术实力。这一点,由低压配电切入工业自动化领域的众业达感触颇深。
“工业自动化与配电市场很不一样。在配电市场上,你只要有产品,价格合适,能供上货,就可以操作。但要想在工业自动化行业站稳脚跟,你必须懂技术、懂行业,做不了支持就不能去销售。”众业达的总经理吴开贤对记者说。
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