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深耕行业正是众业达的强项。如今,众业达已有专职的技术人员100多名,他们可以为客户提供专业的技术服务和支持。这使得众业达自2003年涉足工业自动化领域之后,很快由OEM领域突破至石油装机、海上油田及风力发电几大新兴行业。
而海得控制的突破之路,则是由渠道商向系统集成商的方向发展。2000年,海得控制完成了股份制改制,并建立了工控技术中心,进一步提高了自身的工程能力和系统集成能力,在继续与施耐德、欧姆龙、ABB、赫斯曼、通用电气等国际知名自动化产品供应商保持战略合作关系之外,其研发和产业化也取得了实质性进展,自主研发的工业网络和远程监控系统在机场、地铁、电力、水处理和大型设备远程监控上得到广泛的应用。
有业内人士对于海得控制的转型给予了充分的肯定:“国内工业自动化产品的高端市场由国外品牌厂商掌控,分销业务成为国内厂商的现实选择,但盈利能力不高。海得控制凭借其对行业应用和产品的深入理解,进军系统集成领域,可看作是突破瓶颈之举。”但他同时也指出,特定行业的系统集成有较高的进入壁垒,渠道商欲转型时需理性考量自身的实力。
未来
工业自动化市场的繁荣景象,也催生出了越来越多的渠道商加盟这一群体。北京博实盛业科技发展有限公司(以下简称“博实盛业”)就是其中之一。这家成立于2006年的新生企业,代理着Pro-face、HITECH、北尔的人机界面产品,横河、永宏、台达的PLC产品,台达、东洋、LENZE的变频器产品,ELMO、东元、台达的交流伺服产品,以及德国纽卡特的减速机。博实盛业的总经理郝京向记者表示,公司的成立搭上了机械行业高速发展的快车,2007年,公司的销售额已经超过了1000万元。
与博实盛业一样,对未来有着美好愿景的工业自动化渠道商新兵还有很多。那么,在当前的国内工业自动化市场中,如何才能做成功的渠道商?四通工控的董事长潘琪给出了自己的观点:“一是要有企业发展必备的人力、财力资源,二是要开拓出一批忠实、稳定的客户群,三是企业要有很好的内部管理模式,四则是要总结出一套方法,如何将供应商最好的技术、产品传递给客户,为双方搭建起一座畅通无阻的桥梁。”
市场为工业自动化渠道商提供了赖以生存的土壤。因而,有人说,虽然竞争激烈、整体利润下降,渠道商群体非良性扩大等不利现象也不时涌现,但行业景气,小公司们都无生死之忧。随着市场的不断成熟,工业自动化渠道商群体也必然会经历洗牌过程,优秀渠道商之间的并购、整合也可能发生,但由于市场的热度不减,这其中经历的时间也许比其他的领域、市场都要漫长。
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