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扬长避短稳健前行
PLC作为标准产品,稳定性、可靠性至关重要。和利时董事长王常力在PLC业务成立之初便一再强调“产品必须可靠”。PLC业务在实践中也确实是脚踏实地、不急不躁。
在2004年推出小型PLC后,和利时主要是找几家重点客户做,一年后产品稳定性和可靠性经过检验和不断提升,才组建销售队伍,同时启动高端产品的开发。2006底和利时推出自主知识产权的大型PLC,也是经过反复调研国外主流PLC产品的性能特点和应用方案,同时借鉴公司在开发DCS系统的技术积累,并通过自己实施的工程项目不断完善产品的稳定性和可靠性。DCS产品发往应用现场前,需在公司进行1-3个月的拷机测试,PLC作为标准化产品,一旦售出就直接用到客户现场,产品化要求更高,不容有失。所以和利时推出大型PLC后,先做了十几个样板工程,08年才逐步组建大型PLC销售团队正式推广。
在激烈的市场竞争中,和利时逐渐寻找到了自己的定位和优势领域。在市场定位上,和利时PLC定位在中高端,面向有一定性能、价格和服务要求的用户,集中优势资源在局部区域、局部行业切入。在行业方面,和利时PLC迅速确立了水利水电等优势行业。水利水电要求处理速度快、控制点数多,进入这个行业之后,和利时通过与客户的沟通,很快完善了产品,并成功复制到很多其他水利水电项目。快速响应市场是和利时区别于国外企业的一大优势。
值得一提的是,和利时大型PLC尽管正式推广的时间仅有两年,却比小型PLC发展势头更猛。小型PLC的客户一般是机械制造行业,对和利时了解有限,而在大型PLC应用的项目型公司中,和利时的知名度毋庸赘言。一路摸索,当然也不免走弯路。看到小型和大型PLC的良好开端,和利时去年推出了运动控制型PLC,但市场反应没有预期那么快。徐昌荣再一次意识到,必须先巩固两个核心产品,把优势行业做起来,在局部突破。
目前国际主流的PLC供应商往往也是HMI硬件和组态软件产品供应商,尤其是大中型PLC。和利时对相关配套产品自然也有规划,特别是工厂自动化市场方面,但更倾向于OEM、合作伙伴等模式提供,并不急于把战线拉长。目前和利时的PLC是按行业推进,已有几个初步稳定的行业,未来每年计划逐步增加一两个行业深入培育。
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