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与LED照明企业在工业照明市场的初步试水相比,传统工业照明领域已经出现了相对专业的品牌企业,如国内一线品牌海洋王、尚为、华荣等,二线品牌紫光、泰来、远光、通用、光大、森本等,以及众多专注于工业照明领域的企业。传统工业照明企业对于工业照明各个细分领域的市场需求研究得较为深入,以海洋王为例,其组建了13个高度专业化的行业市场事业部,涵盖电力、冶金、铁路、油田、石化、公安、消防、煤炭、部队、港口、场馆、民航、船舶和机械制造等目标市场和细分客户,除了提供产品及服务,也提供专业化的照明系统解决方案。而且传统照明企业经过多年的积累,在渠道方面具有明显的优势,已经建立了遍布全国的销售及服务网络。
目前LED照明向工业照明市场渗透还是以其节能、长寿命、环保等优势为主要卖点。灯具形式也多为对传统照明产品的模仿和替代,与传统工业照明企业相比,LED照明企业对于照明需求的理解并不深刻,缺乏深入的照明基础研究,而且不具市场基础,在渠道及销售网络的建立方面也都刚刚起步。
工业照明市场总体规模虽然不小,但是相对比较分散,使用环境复杂多变,需要企业专注投入,深入研究照明需求。目前LED照明企业对于工业照明市场的研究还只是初步试水阶段,鲜有企业将其作为唯一目标市场进行深入研究和布局,更没有出现强势品牌企业。LED产品要想打入工业照明市场,专注而长期的投入,对每个细分市场照明应用环境及照明需求的深刻理解及深入研究显得至关重要。
市场:细分领域精需求
总体而言,用户对于照明的需求主要集中为两点,即感官上可以满足其视觉作业需求,同时在合适的光环境下保证良好的身体及精神状况。研究表明,合适的光环境可以提高生产率和工作效率、降低出错率、安全事故和旷工率。而LED绿色照明主要就是在用户关注的诉求点方面为其创造价值,帮助其提高生产率、降低能耗、减少运营开支,同时提高安全性、创造更好更舒适的工作空间。
工业照明的特点在于,工业空间变化较大,从2米、3米的低空间到10米、20米甚至30米的大厂房,这些变化较大的应用空间对照明提出了完全不同的要求。另外,从细分的角度,工业照明可以分为15大行业和领域,即机电、电子、纺织化纤、制药、橡胶、电力、钢铁、造纸制浆、食品饮料、玻璃、水泥、皮革、卷烟、化学石油、木材和家具等,这些不同的应用环境对照明产品的选择及使用差异很大。
如何更好的切入细分市场,可以综合考虑资金实力比较雄厚的行业,具有节能减排指标,以及政府支持力度较大的行业和企业。比如LED照明、新能源、IT业、汽车、消费电子类、食品、烟草等行业都是市场较大,同时政府支持力度也较大的领域,这些都是可以优先切入的工业照明细分市场。针对这些复杂的细分市场做深入的用户需求分析及渠道分析,至关重要。
以烟草行业为例,据周学军介绍,卷烟厂一般有生产、仓储及物流等功能区,生产车间又可以继续细分,每个车间对照明的需求不同。不同高度的车间对于光源的选择和使用情况也有所区别。表1为目前卷烟厂不同车间常用的灯具情况。
卷烟厂对照度、影响视觉舒适性的色温及显色性等照明的功能性要求较高,看重灯具的质量和品牌知名度。烟草厂一些厂房的车间高度为6~9米,灯安装得较高,流水线生产使得设备无法随意移动,更换维修变得麻烦,因此对灯具的使用寿命要求较高,而LED灯具则在这方面具有很好的优势。另外,烟草厂对于灯具的美观性和节能性都有一定的要求,对于灯具的价格不是很敏感,可以作为LED灯具优先切入工业照明的一个细分市场。
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