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ROT 模式也符合中小城市客户项目改造的需求,中持水务将主要市场锁定在中部城市,大多数中部城市的污水处理厂都不达标,对政府客户而言,投资七八千万刚建成一个污水厂没多久,就需要面临技术改造的挑战。ROT 是运营方出钱来对现有项目进行技术改造,改造好后进行若干年的管理收回成本,和BOT 相比,ROT 的优势是资金效率高,用20% 到30% 的投资就可以撬动一个数千万甚至几个亿的项目,而且更有技术含量,修好一个项目要比兴建一个项目更复杂,需要更多信息,信息不对称的领域多利润就高。另外还有些ROT 的市场机会则来自于污水厂的升级改造,随着国家标准提高,老污水厂需要升级改造,需要升级标准或扩大需求,这些都是中资产模式的市场前景。
此外,许国栋还在一个区域均衡配置中资产,虚实结合。一个区域有机会投资重项目就砸个钉BOT,然后在周边蔓延轻资产服务,总体来平衡中资产的原则。
重运营,是许国栋为了解决县域城市在污水处理中面临的实际问题,中持水务用顶级团队服务中小城市,中持的团队都参与过第一轮城市攻坚战,也是其中的佼佼者,这些人去服务中小城市优势更加明显。投资人于立峰用“特种兵”来形容中持水务的特征,大的污水处理公司是集团军,如果和他们正面对抗去抢夺城市资源,肯定会寡不敌众,进入中小城市刚好能发挥他们的经验和优势。
在十二五期末的2008 年,中持环保进入中小城市的时候,大公司们都无暇顾及到这个市场。中小城市更需要有专业经验的运营团队,中持水务不仅仅兴建污水厂,而是以污水厂为核心,辐射到整个区域的服务。
重运营还来自许国栋对中国污水治理市场的观察,城市需要治理两盆水,一盆是城市生活废水,另一盆是工业园区废水,污水处理厂是整个城市污水处理系统的一部分,先是下水管道、泵站、检查井,最后才到污水厂。这些部分的建设成本是污水厂建设成本的好几倍,也需要专业的运营管理和维护。目前中小城市的基础建设刚刚结束,还没有遭遇管道清空、泵站管理等技术问题。在一线城市,政府部门也有完善的专业团队检测和管理,相当于自备保健医生定期体检,而这一切在中小城市中却还在缺位,所以,中小城市在发展中注定会遭遇很多问题。
许国栋观察到中小城市需要更综合的服务,而很多服务是现在城市所没有意识到的。因此,中持水务的工作是以污水厂的运营为核心,附加对中小城市城市废水综合经营的服务,解决城市化发展中所遭遇的问题。因为专业化服务缺位,所以能够创造价值的空间巨大,而且,对于城市而言,所有的客户都是可复制的,东部的市场经验可以用于中部市场发展。
一个大城市可以有数个污水处理厂,中小城市则需要协同联运,发展区域化经营,在有效的服务半径内找到多个客户。通过几个城市的联运,能够最大化地集约技术人员和服务资源,集中采购和维修的效率也最高。
许国栋认为水务未来的主要增长在中小城市,水务市场会持续增长多年,主要在中小城市,一线城市的用水量已逐渐饱和甚至下降,中小城市由于城市化的进行,用水需求还在膨胀,尽管水务市场的客户数逐渐减少,但中小城市的处理水量在未来几年可能翻番,这是一个新兴市场。
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