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控制风险的前提下推进
财报显示,2011年、2012年、2013年前三季度,华锐的净利润分别是7.75亿元、亏损5.82亿元以及亏损6.99亿元。
2012年华锐全力开拓海外风电市场后,报告期实现海外销售4.72亿元,占公司销售收入的比重从2011年度的不到1%提升到超过11.83%。2013年上半年,公司报告期内实现海外销售5.85亿元,同比增长108.20%,占总营收的42%。2013年三季报未显示海外销售额。陶刚告诉记者,目前华锐的海外订单额达到20亿人民币,海外分公司10家以上,但这不意味着华锐要全力推进海外市场。
“华锐的策略还是首先要立足于国内,中国是最大的单一市场,也是主要目标市场。国外市场的开发目前仍处于经验积累的阶段。我们的策略是在全球主要的目标市场先设立示范性项目,留下足迹,建立日后发展的基础。目前,华锐还没有建立起全球的销售网络和人力资源网络,国际化是一个中长期的目标、发展的愿景,目前要做的是脚踏实地,在资源和能力可以支撑、风险可以控制的情况下尽快的积累经验。发展速度也是与之匹配的。”陶刚说。
在他看来,开拓海外市场当然肯定会要交学费,但要控制一个度,要有风险控制的能力。“坦白说,没有一个市场可以轻而易举获得,目前进入海外市场的一个很大的挑战,对于风电企业来说,就是无法达到规模经济,相对比国内市场成本高很多。”目前,华锐在国内已经装机7千台以上,无论生产还是服务都具有了规模效应,在国外只有几百台装机,分散在不同的地区,每个地方都要做安装调试维护。
此外,“国外的成本结构与国内也不一样,商业环境、用工条件、政策法规、行业准入、风机的检测检验都不同的,需要做更多工作、量力而行、控制风险。”陶刚举例说,“华锐在南美的一个项目,表面看毛利较大,但是由于周期长采用分期付款方式,结果发现汇率波动特别大,最终获利跟期望相距甚远。如果通过金融机构做套期保值,美元、欧元比较容易,但是小货币很难,没有足够的金融产品可供使用。所以在货币选择上需要特别的慎重,要考虑是不是选一种让金融机构能够帮你控制风险的货币,而不是选择当地的货币,也许客户希望你选当地货币,甚至加一些其他条款让你做出让步,这时候你需要做一个判断。”
因此,对于一个新的公司,在国际化的市场中需要做更多的思考和学习,同时,在稳定的前提下发展海外市场,不应该太冒进。“如果对市场没有足够了解,如果有一些关键点被遗漏,成功概率不会大。”陶刚说。
有一个方法可以让成功概率提高,那就是本地化。目前,华锐在南非成立了合资公司,这主要是基于当地的政策,“南非有个激励计划,若投资中与一些公司有股份合作,对项目的投标评分有帮助。这也是一个双赢的事情,我们本来也希望用当地的协会和企业加入,有利于了解当地的情况,实现资金和人力资源的本地化。”
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