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在中国的水务市场,很多企业都把目光瞄准了大城市,而中持水务却反其道而行之,根据自身的特点,将目标定在了中小城市。但小城市也有大市场,中持水务是如何在小城市扎根发芽的?
在环保领域,许国栋算是一个传奇人物,搜罗一下网上的资料,弹跳出来的大部分内容都是:“中国环保的先行者、水务的特种兵,他一手建立的建工金源一度是国内最大的市政污水处理企业,同时建工金源是环保行业中的‘黄埔军校’,从建工金源出去的现在担任环保公司总经理的不少于50人……”
2008年,许国栋带着团队成立了他的第二个企业--中持环保。按照当初的构架,针对国家及社会陆续遭遇到的环境问题,中持环保会是一个平台,在平台上会针对不同细分领域成立子公司,而污水处理又一直是中持团队过去十多年一直从事的领域,在此基础上,中持水务、中持绿色、北京建工环境修复公司、中持依迪亚环境研究所四个子公司相继成立。
由于中国的水处理行业已经持续发展了20余年,并且被投资人公认为是目前环保领域发展最为成熟的板块,所以今天我们要重点说说中持水务,看看许国栋是如何在水处理行业做出名堂,又是如何吸引资本的?
定位于中小城市
中国的水处理市场商机巨大,但到底该如何为自己的公司做定位?徐国栋在这方面想得很明白,他将主要市场集中于中小城市。
许国栋认为,中小城市特点决定了中持水务能够在这些地区中拥有市场。以东部和中部发达地区县或者县级市为典型代表,它们处在环境改善、转变发展方式的最前端,而这些地区往往有以下特点:城市化进程加快,工业废水和生活污水混排,基础设施不完善,建设运营压力巨大,环境应急事件频发;环境保护设施提标改造需求大;总量控制的压力与经济增长存在矛盾;缺乏技术团队,需要多方面的专业支持;管理机制不完善,对上级新政策缺乏了解,需要高端咨询。对于中持水务来说,这就是需求,再加上中持水务对这些城市的水处理拥有多年经验与成熟团队,市场就锁定了。
“而且水务市场占领的晌午饭已经过了,大城市的饼已经被瓜分殆尽,而水务是一个客户依赖性的服务行业,由于大多数水处理服务都是长期性的,服务商投资了基础设施,服务区域至少有几十平方公里,而且这一区域在很长的时间内不会出现第二家服务商。所以说,当中国城市污水厂的建设比率超过70%~80%,大多数业务已经转化为日常运营、管道建设和日常服务,只剩下小城市和小厂的建设。”
所以,按照许国栋的逻辑,中持水务从开始就选择中小城市作为客户,进行最后一轮的市场占领,而且抢占的是县一级的污水市场。据许国栋判断,在未来中持水务还将开发新的发展区域,并且抓住环境产业的黄金十年和“十二五”末地方政府环境服务的高峰需求,未来的市场只会越来越大。
中资产模式成首选
传统水务公司的商业模式被称作BOT(build-operate-transfer),此类商业模式的特点即是通过投资项目来获得一定时间的“特许经营权”。
2001年中国城市污水市场化开始,采用最多的模式是重资产的BOT 或TOT 模式,但近年来逐渐转向委托经营。像很多公共基础设施的兴建一样,污水厂的建设成本巨大,投资动辄数亿,建工金源在建设昆山污水处理厂时的投资是3个亿。BOT模式花钱多,客户关系稳定,但收益低,容易被复制。如果做轻资产的EPC模式(设计-采购-施工),就不易复制,而且客户黏性不高。所以中持水务决定做中资产的ROT(改造-运营- 移交)。
所谓的中资产模式是相较于传统的重资产模式而言,以资本撬动为主要项目获得方式,以单个污水厂经营为主要业务模式。主要类型则包括在一个服务可及的范围内,把重资产项目(如BOT模式)和轻资产的项目(如委托运营模式)结合起来组团发展;中持引领发展的ROT模式,即:投资-技改-运营模式,由中持对有缺陷的环保基础设施先行投资改造,达到预定效果后,政府通过支付运营服务费的形式进行支付。
综合来说,中资产、重服务、区域经营的商业模式能够在特定地域内,把量身定做的环境服务、适用的工程技术、本地化的人才组织和环境基础设施的长期投资有效组合起来,以长期服务为核心和纽带,以投资为杠杆,帮助地方政府持续改善环境。其优势在于更高的资本收益率(资本投入相对低),更大的市场占有率(注重全方位提供环境服务),更加融合了资本、技术和长期管理。
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中持水务股份有限公司项目中标公告本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏,并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。重要提示:获得中标公示后,公司还需与招标人签订书面合同,合同金额、条款等还需协商确定,存在一定不确定性,敬请投资者
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