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国外企业的服务由高端咨询队伍和实施、售后服务两部分组成。前者咨询队伍通常是外企自己的,浪潮的硬件基因很难取代这种高端咨询服务,但是其他的大部分服务是由其合作伙伴完成,浪潮已经有自己的胜算。首先,浪潮针对大客户都配备一线工程师,工程师服务不计较一个客户产生多少利润,服务质量和及时性可以得到保证。第二,IT备件是决定服务速度的重要因素,除了西藏,浪潮在所有省份都有备件库,在重点客户还有针对性备件库。张海涛坦言:“某个产品、某个技术,没有什么不可替代。但是知识的积累,短时间能无法替代,浪潮也需要一定时间积累。在这个过程中,客户也是在帮助浪潮成长。”
渠道之变
深圳市巍讯数码有限公司,今年3月份成为浪潮服务器在深圳和东莞的独家分销代理商。过去很多像巍讯数码这样的集成商都没有买过国产服务器,甚至没有考察过国产服务器。市场竞争形式的变化引发了集成商的转变。
此前,国企基因和研究文化使浪潮在市场化和规模化始终走地很慢,销售力量和服务渠道比较薄弱,但是这一切都在快速的改变。浪潮信息渠道总监兼云计算大数据产品总经理王峰表示,浪潮已成功引入4家千万级重点分销商,并与750家国外企业的金牌、银牌和CFT渠道(4-6级地市的分销商,customer faced distributor)签约,其中包括某国外企业的全国总代。浪潮现在会给合作代理商建一个合作实验室,让合作伙伴的客户能够体验到解决方案或者新产品新技术带来的应用不同,性价比的不同。浪潮在每个省的重点分销商直接建立解决方案测试中心,目前8个方案测试中心已完成规划,将在近期建设完成。
除了销售策略,硬件产业链是国产化最难的一部分则是建立上下游产业链。如果没有完整的产业链,仅有服务器还远不能把一个市场带动起来。高端商品需要有配套体系,形成自己的标准,用联合的方式增加对用户的控制权获得生存空间。
2013年,浪潮牵头成立了国产主机系统产业联盟,涵盖主机、芯片、操作系统、数据库、中间件、行业软件等IT产业链各环节。国产主机系统产业联盟是在工信部、银监会直接支持下成立,第一批成员包括浪潮集团、中软、锐捷网络、太极计算机等22家骨干信息技术企业,2014年新增的联盟成员有大唐电信、方正国际、中科软等。主机联盟在一定程度上减少了中间件、数据库方面国外厂商的压制,加快了整个国产软硬件产业链生态形成。
国产主机联盟能爆发出三股很强的合力。第一是跨区域、跨行业的合力。联盟成员在国产主机、数据库、中间件产品上相互认证和测试,在国产主机应用、新型数据中心、行业云等领域深入合作。第二,品牌合力。通过主机联盟互相提升国产品牌认知度。第三,销售合力。与联盟里的企业展开各种各样的合作。浪潮已完成与中软、东软、太极三家拥有特一级系统集成资质企业的战略合作,并与华胜天成、中科软、南天信息、大唐等全国TOP级的ISV(独立软件开发商)在行业市场展开了深入合作,为直接进入MNC (跨国公司,multinational corporation)垄断市场奠定了基础。
国产企业正在逐步摆脱被压制的发展状态,并在市场竞争中占据主导地位,目前国企业正在技术、市场构建自己真正优势,通过联盟将改变单一企业、单一产品的竞争局面,形成合力,争取话语权。
(本文转自钛媒体)
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