网住“两桶油”阿里腾讯竞逐加油站电商-北极星火力发电网

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一大早蹲点加油站、晚上八点半吃晚饭、然后开总结会，鲍旭东和他的团队已经三天连轴转了。作为天猫湖南加油卡业务项目负责人，鲍旭东团队正与腾讯争相“网”住“两桶油”。8月25日，阿里巴巴开始在湖南试点虚拟加油卡的网上销售，并计划将这一合作模式辐射到重庆、山东、四川多省。经济观察报独家获悉，阿里巴巴与中国石油集团层面的战略合作也在推进中。

8月26日，正值中国石化销售公司与腾讯签订业务框架合作协议一周年，但双方都低调未做宣传。寄希望于“推动油品和非油业务用户之间的跨界互动”的集团层面合作，一年来仅停留在QQ、微信的导流、支付层面。而天猫此番与中石油多地省公司层面的合作，也被打上“问号”——中石油愿意开放央企内网接入天猫店家后台吗?天猫能在成品油定价体系内拿到“全网最低价”吗?既然对中石油好处更大，阿里巴巴图什么?

公路电商大幕拉开

8月25日，天猫与中国石油湖南销售公司(下称“湖南中石油”)共同宣布，天猫将整合阿里巴巴生态圈力量，帮助湖南中石油进行“互联网+”改造。“跟过去的油费充值、网上购物不同，这次是O2O(线上到线下)项目。”鲍旭东说。这意味着，消费者的购买行为结束后，天猫和湖南中石油不仅没有放松，反而更忙了。这两天，鲍旭东团队正全力配合湖南中石油做好地推、培训、核销工作。

具体而言，用户在湖南中石油天猫官方店下单成功后，只要在加油站出示短信密码(或订单成功后生成的电子凭证)，给收银员核销，即可完成加油。消费者可以在加油站现场，通过手机淘宝、微信，扫一下加油站收银台展示的二维码，即可通过手机淘宝完成购买。如果支付宝没有余额，消费者还可以使用基于个人网络信用的“花呗”功能，先加油，再还款。

借助本次合作，消费者可在九八折购买面额100-400不等的电子加油券。“虽然成品油定价由国家严格管控，但今年‘双十一’，我们正在规划上线更有价格吸引力的加油卡。”鲍旭东透露，车主一周油费大概是200块钱，一年大概是1.2万块钱，如果一年油费能够压缩到1万块钱左右，就有希望锁定用户一整年的成品油消费。

但阿里巴巴、中石油显然不想止步于网上卖油。大搞网络营销的背后，“两桶油”并不好过。财报显示，今年一季度，中国石油营业收入4103.36亿元，同比减少22.4%;净利润仅有77.25亿元，同比减少79.3%。而在今年上半年，中国石化的营业收入10403.62亿元，同比减少23.3%;净利润仅244.27亿元，同比减少22.3%。非油品收入正成为中国石化渴盼的新增长点——尽管在万亿营业额中仅占133.3亿元，但它的非油品收入同比增幅高达85.4%。

非油品收入的来源之一，即是“两桶油”基于各自加油站网点的便利店布局。中石化易捷销售有限公司总经理刘志华今年6月透露，“易捷”便利店截至目前有2.4万家门店，在国内连锁门店规模上排第一。他预计，今年“易捷”销售额有望超过220亿元，持续双位数的高增长态势。而中石油官网显示，2014年，“昆仑好客”便利店单店利润同比提高5.4%，年收入50万元以上店占比达到28%。

但“油品销售带动非油品销售”之路，并不顺畅。业内知情人士透露，在中石油日均售油20-30吨的加油站里，“昆仑好客”的日销售额也就几千块钱，“如果不是靠油品销售摊薄高昂租金，肯定亏得一塌糊涂”。该人士解释说，之所以不好卖，一是消费习惯难以改变，正常人买柴米油盐不可能专门跑到加油站;二是消费群体局限在车主;三是营业时间受限;四是销售品类有限，比如出于安全考虑，绝大部分加油站不允许卖烟。

在鲍旭东看来，过去，“两桶油”大多经营商务客户(B端)，跟国营单位、企业签完大客户协议就高枕无忧。这两年，个人用户(C端)大幅增加，年轻车主对互联网的依赖越来越强，预订外卖、购电影票、买火车票都是通过手机端实现——这恰恰是电商平台的优势。

与美国、日本等地加油站便利店引入连锁零售品牌不同，公路电商在中国还是一块处女地，基本被封闭在中石油、中石化内部体系。鲍旭东说，跟互联网公司合作之后，加油站便利店有望提前锁定消费。比如大夏天里，车主在后备箱放一两箱水，既不环保，也很耗油。车主可以一次性网购几十瓶水，然后在各个加油站便利店分批提货。一方面，消费者的购物成本更低;另一方面，加油站便利店也能提前拿到钱，现金流更充沛。

经济观察报获悉，中石油湖南550多座加油站及其便利店可以作为天猫商城的线下体验店，而阿里巴巴能借助大数据，主打更为垂直精准的公路电商，售卖本地特产、公路用品、旅游用品等。比如，易捷在自营电商网站经营汽服类电商，网上售卖真空旅游壶、防雾毛巾、电瓶启动线等商品——“易捷”是否愿意走出家门，跟阿里巴巴合作，将成为互联网巨头版图的关键。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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