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未来三至五年,公司存在很大风险,华为公司必须遵纪守法,以法律遵从的确定性,应对国际政治的不确定性。整个世界风云变幻,但是我们能确定自己遵纪守法,在世界各国都不要违反法律。
子公司董事要敢于暴露问题,管理好内、外合规边界。不要触犯规矩,不要行贿、不受贿,内部不要滋生腐败,对外不要触犯当事国法律、联合国法律,在敏感地区不要触犯美国法律。要严格控制在这个范围内,我们就是商人,我们只是经商。
每个代表都不要去玩政治。代表可以做的公共关系,是以销售目的为基础的适当公共关系。如果有人喜欢做这个事情,可以调到公共关系部去。
各代表处要严把合同质量,不断提高经营的有效性。
(2)多国经济问题的积重难返;每个代表处要坚定不移地建立在高合同质量的基础上,现在我司从以销售为中心到全面建设转移的步伐,还不尽人意。我们一定要渡过这场危机。
由于全球经济环境不良化,大客户的信用风险可能爆发,可能无法归还到期欠款:如上半年巴西Oi申请破产,印度Reliance债务风险,这都给我们非常明确的要求:华为公司的增长要建立在高合同质量上。如果国际政局上发生危机,我们公司还有钱买“老面馒头”,就活下来了。如果没钱怎么办?所以,我们不能任性地冲过去,要加强合同管理,在市场上强调提高效率、效益。特别是回款高风险国家的管理。提高预付款到账的占比,减少终验款的占比,使得今年的增长过程中还能确保有质量的增长。机会、风险,我们要将风险排在销售的前面。暂时看不到机会的国家,可以把员工撤退到战略预备队去,减少开支。
我们过去重销售,现在要转变到代表处的全面建设,每个代表处的效益增长,一定要坚定不移地建立在高合同质量基础上。我们的合同必须要有二次审批,第一次合同签订叫做配置、价格条款确认,第二次合同审批是审批合同承诺条款。区域管理部要做一个指引:合同会审,哪些条款不能省掉。巴林银行是怎么垮掉的?就是授权体系不清晰。第二次合同回审,首先要审可销售清单上,所有销售产品是否在已授权可销售清单,不在清单里的就不能承诺;第二,要审核合同条款中是否有起止年限、延期付款是否有滞纳金和利息,是否法律遵从了。
其实有些优质客户,我们并没有做成好客户。要想想这种风险,如果我们继续犯下去,可能渡不过这个危机时代。泰国代表处有一个反思,我只写三个字“真英雄”,没有必要写更多的字来评价,他们敢于“刺刀见红”,敢于对着自己开炮。我是真心实意表扬他们是真英雄,希望每个代表处、每个部门都敢于把自己的问题揭发出来,只要能揭发出来,就一定会有改进措施,就会朝着更美好的明天前进。
二、面对客户为中心的权力要进一步下沉
1代表处应有客户的选择权、产品的选择权、合同的决策权,以此来推动后方的各项改革。代表处的决策权仅适用代表处不确定部分的自处,全流程的成本公司不授权,形成一定基线。
我们只把代表处不确定部分的决策下放给代表处。
我们要把全流程的一部分成本全球按流量分摊,先进行试点。
我们的考核要“一国一策”,给艰苦地区一些支持。也不要认为我们以赚钱为中心,毕竟我们是履行为人类服务的理想。既然我们有这个理想,就要有实现这个理想的措施。有些地区丢就丢了,不能以此拖垮公司。
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