揭秘电价下降的原因-北极星售电网

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谈话是在车里进行的。国家电投贵州黔西电厂党委书记王磊当时正在去往安顺的汽车上。他要去拜访当地一家目标客户，进一步敲定签约意向。

黔西电厂市场营销部工作人员拜访客户

说起这两年卖电的事，王磊有很多话说。

我们今年一直在对已签约用户进行回访，也要去拜访一些新客户。今天下午去的企业，就是新客户，今年没有和我们签，但是我们想明年和他们签。

现在厂里要求是，签约客户全部回访。电厂班子成员，包括总经理、党委书记、副总经理在内，都要包片回访。

市场营销部排了一个全年计划。根据重要性等安排时间表。一些重要客户，都是安排领导班子成员专门拜访。最重要的客户，都是总经理，包括我都要去拜访。

现在主要是为明年做准备的。一方面是拜访老客户，问问对我们服务满意不满意，明年要不要继续签约。还要了解下执行电价有没有到位。

另外还包括开拓新客户。需要不断接触，不断去拜访政府，拜访一些大企业，希望明年也能为他们提供供电服务。

拜访所在地政府，是因为有些事情需要得到政府的支持。没有政府的支持，有些客户可能签不下来。

从拜访客户情况来看，感觉效果还可以，但是压力也很大。很多今年已经和我们签约的客户，说明年要续签的话，关键还是看谁的电价更低、服务更好。

就是说，明年可能有些还会有变数。也可能其他发电企业会给更低的电价，他们也有可能换。大家都是很实际的。

“大家都上前线了，这是没有硝烟的战争”

原来的火电企业，除了有可能去找电网公司，或者需要去协调政府之外，基本上是不求人的。

现在，火电厂和以往不一样了。从去年开始，所有可能的用户都要去拜访，要去和人家谈，要放低姿态，了解人家对供电有什么要求什么想法，这是一种转变。

以前的火电厂只管生产，关注的是怎么低成本、多发电、安全生产能得到保障。做到这些就是非常好的火电厂。但是现在的火电厂，除了生产做好之外，更大的精力要投入到市场上去，怎么获得客户。

我们现在完全被推到市场了，相当于由过去生产型的企业，变成电力市场型的企业了。

原来火电厂不存在市场营销。我们去年成立了市场营销部，还配备了很强的力量。遇到签约的时候，还从厂里调很多人专门做这个工作。

这个对火电厂也是新的挑战，怎么做好市场营销工作，怎么进行客户管理，怎么来赢得客户，这就是我们现在正在做的工作。

从国家电投贵州金元股份有限公司旗下几家火电厂2015年签约情况来看，我们的市场意识还是很强的，签约电量都很高。

2015年全年，我们黔西电厂发了54亿度电。2016年力争发65亿度电，其中37亿度是市场电量，相当于市场电量已经占全部电量的50%还多。

在2016年贵州电力装机比去年还增加了差不多四五百万千瓦的情况下，我们拿到的电量比去年还多，这个增量全是靠主动跑市场跑出来的。

我们的市场营销甚至都做到外省去了。厂领导带队到周边的重庆、广西、湖南等省区去跑，看能不能把电卖到外地去。

但是由于现行政策的壁垒，有些东西还不行。贵州现在基本上还是在省内大家血拼。但是，贵州的火电厂，经过历练后，竞争力更强。

今后有一天，市场全面放开，省和省之间的政策壁垒打破后，我们的竞争力有可能会很有优势。

黔西电厂董事长、总经理谢亚鸿向客户介绍公司情况

“要通过把电量做大，把成本摊薄”。

现在电厂的利润很低。

我们初步算了一下，按照65亿电量测算的话，今年标杆电价比去年每度电降低了3分多，差不多有2.1亿利润没有了。37亿度的市场电，平均又让利了1毛钱，差不多3个多亿就没有了。

两方面粗略算起来，差不多少了6个亿收入。整个利润就很惨了。所以说，今年火电厂的日子非常难过。

而且，现在煤价比去年还要高，我们周边的煤价已经开始反弹。今年已经拿不到去年的低煤价了。

我们年初很多指标的测算，没有预计到煤价会上涨这么快这么多。包括让利的电价，也是根据当时的煤价进行测算的。现在市场发生变化了，但是已经签约的电量还是要履约的。

贵州应该是整个全国火电最惨烈的市场，降价幅度是最大的。因为贵州火电比较富裕，装机多了，竞争就激烈了。

今年上半年，贵州金元的6家火电厂，有4家是亏损的，只有黔西电厂和黔北电厂略有盈利。这就是我们现在所面临的窘境。

一方面，电卖的很便宜，另一方面，成本增加了。雪上加霜。今年只能说，电厂如果最后不亏损，就已经是一种胜利。

我们厂8月完成的电量还不到35亿，年底四个月还要拼最后30个亿的电量。还要确保设备、机组不能出任何问题。这样到年底完成65亿电量，才能做到不亏损，或者略有盈利。

现在肯定是必须要把量做大，不把量做大，肯定是没有办法的。不保量就亏损了。要通过把电量做大，把成本摊薄。

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