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拍马屁,源于元朝文化,说蒙古族百姓牵马相遇时,常要拍拍对方马的屁股,摸摸马膘如何,为博得马主人的欢心,随口便夸上几声“好马好马”。
(本文来源:微信公众号售电星星 微信号:zcm32597 作者:潘若水)
讲真,人人都享受被拍的快感,却无人喜欢“马屁精”。在实力话事的电力行业,哪位大佬是凭你个把溢美之词能够拿下的?都说时下广东售电市场乱,笔者以为,马屁们责无旁贷。人家用户明明都跟售电公司签约了,有些人就是惯性挖墙脚,专业拍屁,无节操滥用价格手段,作乱市场。不少正义之士便发声:这样搞算几个意思?做好专业服务才是最亮的招牌,靠拍马屁把客户捧上天,是低估用户的智商还是自己的?也确实,太爱托大脚,要担心穿小鞋了,破坏市场秩序不择手段拍马屁,不厚道。
但别忘了,售电也是销售。销售的入门功夫,就是拍马屁。人的一生中,要销售的东西太多了——自己,自己的看法,认同的理念等等,不单单是商品。那么拍马屁也就不只是阿谀奉承了,而一门必修课,学好了一生受益。卡耐基说了,喜欢被赞美是人性的弱点之一。
三国的诸葛恪,马屁就时常拍得春风化雨,令人印象颇深。譬如孙权问他:你爹跟你叔(诸葛亮),你觉得谁牛x?恪答:我爹。孙权噗一声:你叔在蜀大权独揽,你爹就我麾下一普通干部,你没搞错吧?恪再答:然而我爹知道跟谁干。此处应脑补诸葛恪的真诚严肃脸,并以孙权含笑点头结束这一帧。
《关键对话》中讲到:对用户要保持百分百的尊重与真诚,是促成交易的关键。有人一听:这咋行,我要尊重他我还怎么真诚,真诚讲出来的话肯定得罪人。不是的。当你百分百尊重用户,你已知道该讲什么不该讲什么了;进而打心底里承认用户的优点(你都自己都信了,还怕客户不信?),这时的赞美,已是一种教养,是对其他个体由衷的肯定。
有人又有疑问了:尽瞎扯,难道靠拍马屁就能使用户满意度最大化吗?当然不能。用户满意度最大化的方法是免费。咱卖电的目的也是利润最大化,赞美的目的是促成营销,所以赞美的本质是为利润。你要把握的度,是你的赞美之词能恰到好处地保证用户不离开你,而不是一味舍弃利润降低价格咽苦水堆笑脸。别再紧缄金口了。
当然了,发现用户的优点加以赞美,不能流于表面。如果用户是王思聪,你就别夸他有钱啦——明摆着有;也不用夸他有颜——明摆着没有;可夸他的微博视角犀利,眼光独到,特别是某天的哪一条,实在让人共鸣到耳聋。如果用户是董明珠,其实我想直接喊霸道总裁,只是,最好还是不经意说起家里哪位小女孩把她的照片设成屏保桌面,没想到真人还比那屏保更有气场。拍马屁,要多方位了解对方,才能拍得与众不同,让人铭记在心。
在售电业务中,别就只盯着合同看。用点心思去发现用户的优点,发自肺腑去赞美,能与用户建立良性互动,暖化谈判氛围,促进双方互信,加上专业服务,促成交易并非难事。拍好用户马屁,是签下合同的必备。天穿地穿,马屁不穿,拍拍又何妨?你都在卖电了,装x有意思吗?连对客户由衷的赞美都做不到,跟驾驶证的考官有森么区别。
售电,就要理直气壮拍马屁。
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