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测算公司在各种情况下的营收亏损,随时用表格中的数字提醒自己。
在明确的目标感指引下做事,得到的效果与漫无目的做事截然不同。
二做好客户管理
01建立信任,保持良好关系
文龙先生表示,华厦现有客户群,除了极少数钉子户,绝大部分都保持着非常好的合作关系。
不隐瞒用户,主动为用户详解合同条款,是建立信任的基础。不藏不掖,简单明了地让用户明确彼此的利害关系。
售电公司开门见山,直接说明为用户所承担的风险,这种真诚的态度更能赢取用户的信任。而用户也更愿意在电量申报上下功夫,从而让合作更顺利。
02大电量用户重点把控
文龙先生提到,他们的用户预测较为准确的用户个数占比约为40%,但占比电量超过80%。
手头上月用电量500万度以上,特别是1000万以上用户,经过前期的有效沟通,都能够重视电量申报,把控较好。
比如其中一家有自备电厂的用户,针对电量申报,是由生产计划负责人、自备电厂负责人、电费成本核算人共同组成小组开会研讨,从而预测出准确的企业用电量。
在建立好信任的基础上,找对用户电量申报人,相当申报电量的工作成功了一半。没有找对人,则事倍功半。
所以,让企业推荐适当的申报人选,是做好大用户把控的基础。
03让用户感知损失
除非让用户了解损失,否则很难引起用户重视。
偏差考核是抽象的概念,只有变成账单上的数字时,用户才能明确感知。所以想改变用户随意申报电量的习惯,比较理想办法就是跟客户“明算账”。
比如阳江某合作企业,原退补电费应为35万,但因不合理申报,导致收益损失20万,实际享受退补电费15万。
如果不对企业回访的话,如果用户不清楚自己为此损失了20万,那么用户将永远不会花心思在电量申报上。
04累积客户基数
文龙先生坦言,月用电量100万度以下的用户,电量越小,越难把控其申报准确率。
目前售电公司所能做的,就是累积用户量,利用庞大的基数让用户的偏差风险相互对冲抵消。
现阶段,哪怕是月用电一两万度的客户,他们照样开拓签约,提供服务。
三一点小幸运
文龙先生谦逊表示,偏差率最终控制在这么小的范围,存在运气成分。
比如其中两家百万级电量用户,其中一家受去产能影响,申报用电数百万,实际一度也没用;另一家企业,因原材料降价,大量供应商向其供料,致使生产猛增,用电量暴涨几百万度,刚好互补。
2017,众说纷纭的售电公司大洗牌或即将到来。易电君希望这篇文章能给你带来一点启示。
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