深度｜EPC燃机项目的投标组织与策略-北极星火力发电网

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工业发展，电力先行。伴随着世界经济的快速发展，亚洲、非洲和拉丁美洲成为世界活跃的增长极，这从客观上就促使了其对电力规模的旺盛需求。然而，由于种种历史原因，这些区域电力发展滞后，装机严重不足。因此，海外电力市场为中国企业“走出去”提供了广阔的舞台。本文结合非洲某燃气电站EPC竞标项目，从项目前期跟踪、投标策划、组织、分工、过程把控和策略应对等方面进行了总结和分析。

摸透项目背景把握关键要素

海外电力市场潜力巨大，各种公共及私人业主到处打着IPP、BOT、PPP的名义开发项目，让人眼花缭乱。因此，面对复杂的市场局面，就要有鉴定、甄别成熟度高的优质项目的能力和眼光。鉴于各个国别不同的电力项目开发流程和特点：首先，我们需要熟悉当地国别电力市场环境，摸清电站项目开发流程与关键步骤;在此基础上，有针对性地分析就所跟踪项目的成熟度。以非洲某国电力市场为例，总结出典型燃气电站项目开发必备许可条件：可行性研究报告、社会/环境影响评价报告、发电许可、电力送出许可、购电协议、燃料供应协议、征地许可(或土地租赁协议)、相关担保(如购电协议、燃料供应协议等)、项目资金来源、拟抵押资产概况(如有)、取水许可。

这些条件属于我们在项目跟踪时需要重点收集和关注的核心内容，往往具备的要素越多、越完整，项目成熟度就越高。

提前谋划组建投标核心团队

进入项目投标阶段，首要任务为组建一支强有力的投标团队。燃机项目系统复杂，涉及专业面众多。常规的EPC+F项目模式一般会涉及商务、技术和融资三大块。技术方面涉及机务、电气一二次、热控、建筑、结构、总交、水工、化水、暖通、通信、水文气象和工程地质等;商务方面涉及到的有税收政策、采购询价、海运通关、保险保函、商务报价及合同等;融资方面涉及投融资、信保等。与此同时，还要统筹考虑施工组织、工期计划、质量保证、HSE、培训计划、当地成分及业绩收集等方面内容。因此需要组织设计院、EPC施工单位、融资团队从各个专业、各个方面去落实具体人员，明确分工、互相补充，保证团队的完整性和协调性。

精读细研分解标书准确发力

标书是本，标书是源。所有的投标工作都在围绕着业主的招标文件进行。要想投出高质量的标书，就必须把握根本，研究透彻业主通过招标文件传达的标准规范、技术要求、性能保证、工期把控、质保要求、商务罚款、融资需求等方方面面信息。然而在实践中，许多团队往往在这一环节中投入的人力和精力并不充分，导致对于英文版标书理解存在欠缺或者不到位，甚至出现缺项、漏项问题。这为标的报价的准确性和竞争力及后续中标履约都埋下了隐患，甚至有时候直接决定着整个项目中标及后续履约的成败。因此，必须抽调项目经验丰富且外语良好的专人通篇研读标书，同时把握内容结构、提取要点、合理分解，将标书中的各项要求、任务和注意点系统总结出来，作为后续分工的依据和标准。这为投标工作就奠定了非常关键的扎实基础。

依据要点，制订计划统一标准，编制模板

根据上一步的汇总要点，系统制定编标计划，落实计划中各项要求的具体内容、实施单位、负责人、把控重点和完成时间。保证标书中各项要点不重不漏，各项任务落实到人到时。同时，依据完成的编标计划初稿，组织召开投标启动会，对计划进行充分讨论、查漏补缺、优化调整，听取团队各方反馈意见，最终达成统一，从而保证团队协作和行动依据的一致性。依据编标计划，兼顾内在结构的逻辑合理性和国外业主的常规习惯，进一步制定标书目录构架;同时要向各方分发投标标书的格式模板。

精心组织考察人材机税全面掌握

国外项目招标，业主往往会组织召开标前会和现场考察。投标团队需要挑选有着丰富项目经验和良好外语沟通能力的技术、商务团队赴现场完成这些工作。具体负责人员需要充分利用标前会与业主多方位沟通，尽可能了解业主对于项目的想法和要求。同时，从会上人员出席情况，摸清业主聘请的项目咨询方、参加投标对手的多少和实力强弱。针对咨询方的项目管理习惯及特点和竞争对手的研究认识，做到知己知彼，百战不殆。

一、现场考察阶段

1.要重点关注大件从运输港口到项目现场的距离、路况、高空架线、路上桥梁分布状况等有可能影响主机运输的因素;

2.观察项目现场燃料(燃气)供应接入点、收集燃气供应子站或管道的可用容量和燃气压力、成分等，是否能满足电站装机需求，是否需要修建供气管线;

3. 观察电力送出接入线路和其消纳能力，是否需要新建变电站和送出线路;

4.初步判断电厂正常运行所需水源的来源：通过打井取水还是引用河水;了解旱季最低井水深度，了解季节性河流走向，了解历史最高洪水位。收集水文气象条件，河流距离拟建电站距离等;

5.观察电站厂址的地势起伏和高差状况，初步判断场地平整的工程量;观察厂址地质和岩土结构，初步判断采用天然地基或者打桩;

原标题：EPC燃机项目的投标组织与策略

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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