现货市场下 售电公司生存还是毁灭？

随着全国各地年度电力合同签约工作的陆续启动，近期的售电公司异常活跃。翻开电力新闻版块，云南两家售电公司公示，辽宁某售电公司退市，四川两家售电公司重大信息变更等消息比比皆是。梳理众多消息会发现，这些售电公司中，既有满怀期待、乘兴而来的新闯入者，也有调整方向、伺机而动的守候者，当然更有失意落寞、败兴而归的退出者。

（来源：晶见 ID：JingReport 作者：享能汇工作室）

年度电力合同开始签约 售电公司近期活跃

“山东当地发展最好的两大售电公司，都是电厂下属的。”林森是某第三方公司山东电力市场负责人，据他透露，山东当地的中小售电公司，有想出售和转让的，只要条件合适，这两大售电公司都会接收。“除此之外，他们还承接外省业务。”

有得意，就必然有失意。这段时间以来，在朋友圈、微信群和享能汇公众号的后台，享能汇记者同样收到了很多这样的留言：

“自己名下的一家售电公司低价转让，无债权债务，已经在北京、河北、冀北、山东、甘肃多省份备案，真正低价，真正白菜价，想布局售电市场开展业务的抓紧咨询176…07！如有打扰请谅解哈，祝工作顺利！”

“你还是别通过售电公司了，我们这（辽宁）不少售电公司连工资都开不下来了。”

“在江苏，对于售电公司，尤其是没有电厂背景的独立售电公司而言，今年的压力比去年大了好多。”

“从目前广东省的电力交易市场来看，有发电背景的售电公司在垄断售电行业，根本不是在做市场，而是亏损在做无名利的慈善，2019年后售电市场回到垄断行业。”

缺少资源 独立售电公司一路艰难

从2015年深圳注册成立第一家售电公司开始，中国的售电公司究竟走过了一条怎样的路？

在刚刚结束的上海彭博未来能源大会上，广东电力市场观察人士郑先生调侃道：

2016-2019这四年，售电公司经历了一个完整的“春夏秋冬”。

2016年：春。整体赚钱的一年。整个广东市场成交420亿电量，其中280亿是长期协议的，剩下的部分是月度竞价。赚几千几百元的都有，那时也是电网离职高潮。

2017年：夏，最火的一年，成交总量1160亿，其中约840亿是双边长期，其他是竞价，长协平均降了6.5分，月度竞价波动大。

2018年：秋。 稍显困难。整体看长协给用户降了7.8分，到了电厂的生存线。2018年上半年143家公司参加电力市场，账面毛利1.4亿，平均每家公司98万，不能覆盖基本成本。

2019年：冬。没有发电资源的公司活得很艰辛，发电厂的整体盈利水平在下降，广东北部有些国有电厂贷款很难。这4年里变化是，发电厂把发电侧很大一部分利润分让给了用户和售电公司，现在变成大部分让给了用户，一小部分给了售电公司。

对于售电公司，特别是独立售电公司越活越艰难的状况，某发电企业部门负责人刘健认为，在电网企业组建的售电公司、电厂企业组建的售电公司和独立售电公司这三种类型中，没有介入资质、轻资产、作为服务型的独立售电公司，前景最不被看好，出现这种情况完全在预料之中。

“没有自己的独立电源，借助社会关系获取用户，通过差价来获利，前期可以发展，后期当发电公司和用户逐渐了解和熟悉市场后，他们的生存空间必然越来越小。我觉得他们应该把注意力从差价放到辅助服务市场和增值服务上。”

迎难而上 积极开拓传统增值服务

“多元化的增值服务，确实可以成为利润点，但在实际执行中，多数增值服务需要线下落地，成本投入较大，很多独立售电公司实际上是无力承担的。选择跟用户所在地的服务商合作可以是一条路，但其实也不容易，售电公司的用户可能分散在省内各个地方，而不同地区的服务商可能不是一家，不同的增值服务又有不同种类的服务商，所以售电公司要整合这些资源难度很大，并且售电这种模式能够提供的用户粘性实际上是有限的，能否凭借售电合作关系来说服用户选择自己推荐的合作服务商，也是要打问号的；部分实力较强的售电公司会选择自己成立各类增值服务对应的团队，布局数据服务、节能、分布式新能源、电力工程、代运维等业务，但主要还是以市场扩张为主，要形成规模化的利润还需要时间。”

“售电公司盈利模式是价差和增值服务，大多数增值服务还是原有的传统业务的延伸，开展起来并不容易，比如分布式光伏业务随着5.31之后补贴的退坡比较艰难；代运维主要是线下做，需要有落地团队，落地团队拓展起来边界成本比较高，快速扩展的模式不如线上；电力工程基本都是存量业务，增量业务很多都是电网的三产公司在做，要抢占市场份额比较难，要盈利并不是特别容易，除非本来就是做电力工程的，把业务拓展到售电这一行。即使是这样的公司，因为是线下业务，也很难推广开来，只能在电力公司覆盖到的范围，比如说如果公司在江苏苏南，就很难把服务扩展到徐州、盐城、苏北这些地区，要扩展的话需要多个地方，多点开花去整合资源。“现在来看稍微比较好的，是多能源管理、节能改造等业务，但同样是线下业务，需要一家家跑，成本也很高。另外这方面的人才稀缺，没有哪个高校有节能专业，都是通过日积月累的经验做出来的，真正有能力做好节能的队伍很有限，小一点的企业培养这样一支团队成本也比较高，必须要有大量的用户基础，挑合适的项目去做，不能都做。”对于独立售电公司的生存现状，某知名售电公司一线部门负责人单强坦言，越来越难。

传统电力业务难做 现货是否带来转机？

传统生存之路艰难，现货市场的开启，对于售电公司，特别是独立售电公司来说，是不是一个机会呢？

“独立售电公司就像无源之水，没有技术、没有资产、没有电源，只有一个客户关系，市场越复杂完备，他们的生存空间越小。”刘健认为，在现货市场下，独立售电公司和电厂售电公司的关系就像零售商和批发商，既有竞争，又有合作，最后的结局也会类似，一定会淘汰一部分。

“现货市场对独立售电公司来说既是机会，也是风险挑战。国内的现货做法应该还会以稳定为先，不会一步到位的完全放开，而是一点一点放开，让你一点点摸索、熟悉，在这个过程中，发电集团的前期参与度会高一点，发电集团的售电公司本身的机会可能会多一点。因为电力库模式本身就是单边的。如果在不完全放开的情况下，凭借着独有的资源优势，发电集团的售电公司在每一次放开都领先半个身位的情况下，独立售电公司会被越拉越远，会产生一波洗牌。”

单强表示，现货市场的开启，对于独立售电公司来说，不见得是一个利好，但是对于售电公司整体来说，是有价值的。因为一旦开始现货交易，不是谁都能做得了的，是有一定技术含量的，用户直接参与的成本太高了，售电公司的必要性就更加凸显了，而不是简单的倒买倒卖角色。

对于现货市场下独立售电公司的发展之路，江苏某知名售电公司总经理刘星有着更为深刻的理解，“现货开启后的售电公司，需要向技术性和服务型转变，需要很专业，很懂规则，有多少种交易规则？每种交易方式的目的是什么？每一次交易的成交价是多少？是哪些因素决定的？这需要专业的研究，但很多售电公司根本不懂。”

“做售电来说，不管在哪个省，电厂的话语权都是强的，以后每个省的民营售电公司，经过三五年的发展，存活下来的，大约会在5到10家左右，剩下的或者死掉，或者兼并重组，或者变成电厂和大的售电公司的代理，这是一个发展趋势，这个趋势是改变不了的。”刘星表示，现有售电公司的盈利模式很简单，就是赚差价，这种模式没有什么风险，但涉及到保底，就会有风险，因为电厂不可能无缘无故把利润降得很低，必须和它有一些深层次合作，才有机会谈低价，而民营售电公司，在这方面没有优势可言。真正想往后走远的售电公司，需要有战略眼光，需要在前期就把需求侧管理平台、需求响应、电能辅助、电力工程、电力运维、工业大数据等版块布局完整，需要一个整体的体系在运行，而目前大部分的售电公司，还停留在说的阶段。

（文中出现的名字都是化名）