一线｜售电新手养成记 看前沿售电公司那些不为人知的谈判经历

2018年以来，江苏售电市场放开进入新阶段，江苏的发电企业比以往面临更多的机遇、风险与挑战。12月15日12:00,2019年江苏省电力市场年度协商交易全部结束，交易总量是2018年的1.6倍。在这次电力体制改革的大浪潮之下，南京华润热电有限公司积极响应国家号召，变被动为主动，迅速动作，在华润电力江苏大区的指导下，成立售电小组，调动各层级人员力量，切实推动全员营销，推动传统火电的转型升级。

成绩单

2018年南京华润热电有限公司新增电力用户69家，新增签约电量6.1亿，连同往年老客户，总签约18亿电量，超额完成上级下达的2019年电量签约任务。

（售电工作组成员）

从左至右：马欢、郑润民、赵佩佩、郭绍森、王伟、徐福财、李宁

此次浪潮中的弄潮儿们，心中好像有着一团似乎永远都不会熄灭的火，坚定了就尽全力做好。现在让我们走进他们的故事，聆听他们的经历，感受他们的初心。

我们一直在路上——马欢

三个月的时间白驹过隙一般，转眼间今年的售电工作已到尾声。

从生产一线到销售一线，这段经历就像一个故事一样，然而故事的开始连三要素都凑不齐，该怎么分配时间不知道、片区这么大该去哪不知道、洽谈业务该找谁不知道。现在回想起来如果没有亲身经历过，这一切永远都会是个问号。

记得第一次单独面对客户的时候，紧张的连话都说不利落。只有两个核心观点，一、我是来给你们公司省钱的；二、我们不抽取分成，更多的时候是答非所问。所以第一次的结果是失败的，这让我意识到自己的准备还远远不足，不足以通过只言片语就让一个客户相信自己。我开始向同事和领导求教谈判的技巧，下一次出发前准备好充足的证明材料，如果客户需要的材料我没带，在回去的第一时间会找好提供给对方。

久而久之，我才发现与客户沟通交流最重要的一点是发现他真正的需求。有的客户在意的是购电业务需不需要安装额外的设备；有的客户在乎的是这个购电行为是否合法；有的客户更青睐最大的让利……我们要做的就是在力所能及的情况下尽量契合他的需求。

让我印象很深刻的客户有很多，其中有一家客户去年与一家民营售电公司签约，并且签署了三年战略合作协议。我第一次去拜访的时候，客户的负责人说最近新设备调试，没有时间进行谈判。第二次客户明确表示如果没有上级的额外指令，是不会改签任何其他售电公司的。我意识到客户去年已经有过签约行为，我提出帮客户审核去年的核查联。第三次会面，我将客户的合同履约状态做了一份详细的报告，并由负责人进行上报。随后客户决定进行多家比价，经过几轮的合同审核，法务修改，在价格不占优势的情况下，客户最终选择改与我方签约。

这件事让我明白，很多看似不可能完成的事并不是真的不可能完成，大多数情况下，我们缺的是去尝试的勇气。那么我们还有什么好犹豫呢？去试试吧！

全心全意为客户着想——李宁

从生产到售电，3个月来所走的路，所经历的事，仿佛就在眼前。这其中，有一个客户给我留下了最深刻的印象。

他们是第一次接触售电业务，对我的突然来访充满了疑惑和顾虑：“电费也能便宜？你们是不是骗子公司啊？如果违约了，怎么处理？国家为什么要做这件事？供电局如果限电了，会有影响吗？你们靠什么赚钱？……”迎面而来的连续23个问题，并没有打乱我的阵脚。我一一解答了他们的问题，并提出合理的电费价格。可该客户远在重庆的总部还是选择忽略自身的风险，决定按低价选择其他售电公司。但在与他们的沟通中，我隐约感到合同中存在问题，在深入了解后，我帮助他们指出了合同中的文字陷阱，帮助客户成功避免了经济损失，并且赢得了客户的信任，与我方顺利签约。

通过信任的建立，客户所在省份的其他项目也闻讯主动联系我们展开合作。

售电，重要的是能否完成角色的转换、完成自我的突破，不论客户是否与你签约，都要全心全意为客户着想，才能用最真诚的初心收获意外的惊喜。

广撒网多敛鱼择机而破之——徐福财

作为售电业务的新成员，在参加售电小组第一次碰头会上我就请教了售电工作组副组长王伟：“我们怎么干？”答：“广撒网，多敛鱼，择机而破之。”

陌生的工作，陌生的环境，无从下手而又充满迷茫，针对我的特殊情况，王伟副组长在第一周的工作中带着我们几个售电新人一起出去跑客户，边学边干，融会贯通。一周后，我不仅学习研究透了电力销售的政策，还了解到了很多行业内的营销策略。

第二次碰头会上，我信心百倍的跟王伟副组长说：“我可以‘单飞’了！”然而理想是美好的，现实是残酷的。谈客户，首先是你要接触到客户，接着要靠专业水平使客户取信于你。我按照计划找到街道，寻找登记在册的用电客户信息，筛选其中符合条件的客户共有八家，但结果却是：有的客户说去年已经有人找过他了，用电量还没有到达门槛；有的客户认为我们是骗子，根本没有听说过有这样的事情；有的客户已经与其他公司签过合同了；有的客户认为参加这个游戏，手续太复杂，对于一些年用电量二三百万的用户来讲，一个月就便宜那四五千块钱，不划算。跑了一段时间市场后，发现并没有什么收获，感觉售电这行，关系资源实在太重要，售电这条路，其实并没有我们想象中的那么好走，市场竞争异常激烈，我一时真是郁闷了。

但我很快沉下心来，认真分析当前自己的状况，思考摸索着往后前行的道路。这时王伟副组长给了我一份用电企业的资料，这次我做了拜访前的调研，充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的用电量、客户现有的经营是否存在高耗能污染情况……等等要尽可能多的了解。同时做好前期资料准备工作：企业简介、履约保函、2019年购售电合同等。最重要的是做好心理准备，作为售电人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战，不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的心。

通过一段时间的苦练内功，我的专业技术能力得到了提高，再次与客户洽谈时能够很熟练的介绍江苏省售电政策、行业的分析、给客户的价格政策、公司电价优惠政策等等。我用“利益打动客户”的攻略，站在客户的角度去考虑，通过细致的盈利模式分析，让客户感兴趣，为签单做足了铺垫。

两个月的辛勤耕耘，当我们满载而归时，好像个个都实现了一次蜕变。

适时把自己归零——赵佩佩

智者说，心态归零，责任才能归位。把自己“归零”了，就会焕发一种高度的事业心和责任感，不等待、不埋怨、不消极。两个月的售电工作让我学到了很多很多，积极学习新事物，适应新环境，接受新挑战。

临近年底，售电工作在公司的统筹指导和安排下有条不紊地开展着。对于与时间赛跑一般的用户绑定工作，每一天都需要梳理一下绑定工作的细节。我们的整体思路是：线上绑定、线下同步提供依据。

相关绑定工作时间紧、任务重。每个户号对应的绑定材料含一份申请单和四份三方协议，手工填写的内容非常之多，还需确保填写清晰、完整、无误。材料准备、整理，扫描件的制作等等工作量非常庞大；按照区域将绑定材料进行区分后分赴全省各县区的供电营业厅，开展线下绑定工作。每天供电公司还没上班我们就在营业厅等候，晚上在供电营业厅下班之后把材料带回家中填写。

售电小组的同事们扛起重担，牺牲了周末的休息时间，夜以继日地工作，包括沟通、审核、解释等等，才使得绑定工作得以在时间线之前顺利完成。都是大家辛苦谈下的客户，必须第一时间将材料递交出去，确保电量颗粒归仓！大处着眼，小处着手;群居守口，独居守心。在日常的工作中何尝不是“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，把工作中的每一个细节都落到实处，最重要的事就在我们身边。

柳暗花明又一村——郑润民

今年11月底，是2019年售电公司绑定电力用户的冲刺阶段，当时我正在对接一家用电量约1000万的企业，通过前期了解，我得知该企业的老板此前已经拒绝了多家售电公司的签约，拒绝的理由都是：感觉不靠谱，不相信会有天上掉馅饼的事情。在电话沟通中，客户也明确提出了他们的疑虑：“跟你们签约，肯定会与供电公司产生冲突吧？到时候对我们公司增容产生影响，我们得不偿失。”

为了打消疑虑，我联系到了当地供电公司的一位工作人员与客户进行政策解释，初步打消了疑虑。至此，客户才同意面谈，并约定好了见面的时间。

面谈当天上午10:30，我比约定时间提前半小时从外地赶到客户单位，却被当头浇了一盆冷水——“老板临时出门了，下午才能回来，具体时间不确定”。我从出征的斗志昂扬一下进入到了漫长的等待……下午一点多，客户回来了，看到还在等候的我有些许吃惊。在随后的沟通中，我抓住机会将当地售电政策、未来电改趋势、我公司的优势、能为其带来的利益都做了详细的解释，告诉客户：“你们省下的每一分钱都是电厂补贴的，对于客户来说是没有风险的。”最终客户也许是被真诚打动，终于决定与我们进行签约。

还没走出签约带来的喜悦的我，很快又遇到了难题，虽然线上绑定进行顺利，但在线下绑定时却发现该客户“超容违约”，如要继续绑定需要先向供电公司结清违约款，由于金额较大，我一时没了信心。但我还是尝试联系供电公司的工作人员，积极与客户沟通，最终客户向供电公司缴纳了违约金，也与我公司完成了线下合同的绑定。

“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，这次坎坷的签约让我重新感悟了这句古语，在遇到困难时一定要坚定自己的初衷，绝不言弃！

在2018年售电工作暂时告一段落后，售电工作组副组长王伟有感而发，写下了

致南京华润热电售电小组

王伟

你们就是那真正的斗士，

面对着众人眼中难以企及的任务，

你们毅然迎难而上勇于担当。

你们就是那果敢的渔夫，

面对茫茫大海无法预知的方位，

每一次晨出你们都怀揣满载的渴望决然启航。

你们就是那辛勤的织女，

家族圈朋友圈同学圈朋友的朋友同学的同学，

你们总在不懈地编织穿梭那一丝关联的人脉。

你们就是那彻头彻尾的“客户狂”，

无数次地被无视被冷眼被嘲讽，

只要尚存最后一丝希望便总能撑起丈厚的颜皮再次撩聊。

你们就是那懵懂的少男少女，

客户的只言片语一颦一笑，

总是让你们宛若初恋般地牵肠挂肚。

（作者：南京华润热电 朱楚君）

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