售电市场出现变化 售电公司如何抓住机遇？

2017年底，笔者在《中国电力企业管理》杂志上发表了《构建售电认知体系 规避入市风险》一文，通过对2017年10月份开展的湖南售电市场和广东长协市场分析，提到：“两个市场，最终竞价结果是两个极端，但对独立的售电公司是一样的结局。很多售电公司已经活不过2017年了，跟随季节的脚步，售电市场开始进入寒冬，2018年我们可以预见到大批售电公司的死亡。”如今，市场的发展正在按照当初的剧本推进，最近广东长协市场的售电公司也发出了“活下去”的呐喊。回过头再看这篇文章，市场上苦苦挣扎的售电公司真是既不知政策、也不知客户，不知自己、更不知市场，无法知己知彼，如何百战百胜？

（来源：电联新媒 作者：李 鑫）

市场阶段再认知

关于目前售电处在何种市场阶段，售电公司应采用何种售电策略？上文中的结论现在依然适用：“目前市场处在什么阶段？售电公司要清醒地认识到市场处在初级阶段，可能需要5~10年时间才能形成完善的市场体系和格局。初级市场有什么特点？第一，市场规模还不大，售电市场改革时间表是逐步放开的，用户也是逐步准入的，因此规模还不足够大，大量的售电公司只能去抢可以准入的用户；第二，市场以价格战为主导。售电公司可能都经历过，用户直接说‘别跟我提增值服务，你到底能降多少钱’，真是‘千好万好，不如降价一分’；第三，市场乱象多，发电联盟，非市场化竞争等现象。在市场初级阶段，售电公司只能积极适应市场，遵循游戏规则，熬到市场步入成熟期，熬到用户理性期，熬到竞争对手都死了，最终才能‘剩者为王’。”

售电市场经过2~3年的培育和普及教育，我们发现市场正在发生一些变化：

一是越来越多的大用户自身认识到了能源使用问题，更多地接受使用能源监控与管理系统，通过物联网技术采用远程监测、监控来降低能源成本。通过调整生产计划等手段，在不进行大规模技术改造的情况下可节省能源成本2%~3%，相比能源监控系统投入，3~5年即可收回投资。

二是更多的用户在条件允许的情况下，要求部署安装用户侧储能装置，用户侧电化学储能或蓄冷储热装置，这一点从用户侧储能的市场发展也可以得到印证。

三是供电局和售电公司的贴身服务，让用户了解到了之前接触不到的节能常识。供电局主动进行“容改需”等服务；售电公司也通过增值服务让更多用户了解，并享受到电改红利。

四是在政府要求、电力交易资格强制、用户自身需求带动等几个因素影响下，能源监控计量装置、软件系统、无线传感器快速普及，不但为用户带来实际增值服务，也为能源互联网发展打下基础。

五是在可再生能源配额制提出前台，一些高端用户已有区别于单纯低电价以外的服务，如碳排放交易、绿电需求等。随着配额制的强制执行，用户的用电需求会更加多元化发展，而不仅是低电价的需求。

六是售电市场经过多年普及交易，已具备从线下向线上发展的基础和可能。售电客户开发、合同签订、售电服务等以后会更多的依靠线上系统获取流量，完成相应服务。

因此，笔者认为，售电市场已进入到个性化竞争、电价套餐增值服务，以及线上服务的阶段。

售电公司形态再认知

在《构建售电认知体系 规避入市风险》文中，笔者提出：“未来只会存在3种类型的售电公司，即发售型售电公司、配售型售电公司和互联网售电公司。发售型售电公司就是目前在各级市场占主体地位的发电厂背景的售电公司，以后市场资源只会更加集中到发售型公司的手中。2018年上半年要实现增量配电网试点的地市级全覆盖，目前第一批和第二批增量配电网试点已经有194家，因此配售型公司是未来售电公司的一个主要形态。互联网售电公司是高技术含量的独立售电公司，针对用电客户提供基于云计算、移动互联网、大数据、人工智能的技术服务，并且电价差在互联网售电公司的收入比可以忽略不计。”

目前来看，依然维持这个判断，尤其是随着流量从线下向线上的转移，客户多样的增值服务需求爆发的大趋势下，更多的客户流量会更加集中在这三类售电公司的手上，而目前存在的仅仅靠吃电价差存在的售电公司，将来会以这三类公司的代理商身份存在。

售电公司增值服务再认知

售电主体不断增加、价差不断缩小，市场竞争日趋激烈，仅靠价差盈利的售电模式早已不是售电公司的生存之道。市场参与者都会问：售电公司的出路在哪？针对这个问题，我们经常看到或听到“为用户提供增值服务啊，或者给用户做综合能源服务”，这么说的依据是：“售电公司最贴近客户，具有天然的业务延伸优势，可以顺势拓展至其他综合能源服务，为客户创造价值的同时，实现售电公司自身的生存和发展。”

上述问题的答案和依据，一看很有道理。但笔者认为对于多数售电公司来说用户的增值服务只是“镜中花、水中月”，可以说，可以看，就是摸不到。为什么这么说？三个方面决定了大多数售电公司无法开展增值服务或大多数客户不需要售电公司的增值服务。

客户开发方面：大多数售电公司的客户开发模式决定了无法开展增值服务。在《构建售电认知体系 规避入市风险》文中，笔者提到：“售电公司要尽早摆脱关系营销手段，市场初期靠关系营销打天下，在市场进入集中度提升的时候更多的靠售电公司的口碑和品牌。独立售电公司目前发展客户主要是依靠第三方的关系资源，这是一个很大的问题，第三方往往是不专业的，对电改认识不多，通过关系签来的用户没有得到任何其它的附加服务，相反有可能会传导一些错误的信息，这样客户黏性会很低。第三方找用户是希望得到满意的回报，但就目前各地的市场的情况看，第三方的积极性肯定会被打击，如果这种情况持续半年，就不会有人做第三方了，一旦第三方消失了，我们会损失大量的用户，所以目前这种单靠第三方发展用户的方式是非常危险的。”在这种业务组织模式下，售电公司与客户并不贴近，中间隔开了若干个环节，售电公司甚至连客户具体位于何处，具体有何增值服务需求都不掌握，仅仅只是第三方代理去签回了合同，这样的业务模式自然无法做好用户的增值服务。

市场竞争方面：售电公司希望开展的增值服务目前大多是各类电力工程公司已经满足的，他们长期在各级电力部门深耕细作，具有相当的市场业绩和影响力。独立的售电公司缺业绩、缺人才队伍、资源关系上也不一定占优势，在这种市场竞争和经营中，针对用户的增值服务无法规模化展开。

用户需求方面：不是所有的用户都需要综合能源或增值服务；也不是所有的用户都缺综合能源或增值服务。大多数用户只有电这个单一的能源需求；用户除电外的能源需求，如水、燃气、蒸汽、热、冷都已由其他专业的公司提供相应的服务。综合能源应用的场景更多的是在于增量部分，存量市场的应用场景较少。

基于区块链的综合能源服务

在存量的市场或区域中如何开展用户的增值服务？如何满足用户的综合能源需求？如果着力点不在于硬件的投入，那么就应着力于市场地位上的软实力提升。

基于上述的再认知和分析可以看出，市场正在逐步进入一个新的阶段：用户在觉醒；需求在多样化；售电公司也在竞争中分化。

现在供给侧相对还是一种单一的销售品类（电量）；单一的服务模式（电价）；单一的供应模式（电力交易），还无法满足用户逐渐产生的个性化需求、差异化需求、多样化需求。如何解决这样的供需矛盾，是售电公司面临的新课题，也是极大的市场机会所在。

经过大量的市场调研、分析，走访发售一体化售电公司、配售一体化售电公司、用电客户，提出一种基于区块链技术的综合能源服务来满足未来的市场需求。基于区块链的特性，可以构造一个拥有共识机制、分布式的，改变现有生产关系的综合能源服务框架。

简单来说，区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式。所谓共识机制是区块链系统中实现不同节点之间建立信任、获取权益的数学算法。区块链不是一项新技术，而是一个新的技术组合，其关键技术包括P2P动态组网、基于密码学的共享账本、共识机制、智能合约等技术。

互联网“互”即互动，“联”即联结和开发，“网”即平等主体，互联网的发展实现了信息的互联、互通和传播。互联网的发展提升了生产力，提升效率，让人做更少工作，让机器做更多工作。互联网实现人人交流，人人互动。消除信息不对称和鸿沟，数据可以自由开放流动和共享。

区块链带来的最主要的颠覆却是生产关系上的，区块链实现了价值的转移，形成了“价值互联网”。所谓“价值互联网”是指人人可以通过区块链自由传递和交付价值。最终实现人人通过自己的能力获得财富，填平财富差距和鸿沟。

为什么区块链能够解决的生产关系的问题？因为区块链可以看作是“价值互联网”的基础协议，类似于“信息互联网”的HTTP协议，二者都是建议在TCP/IP协议之上的应用层协议，通过区块链可以对信息、数据、资产进行确权、解决“双花”、资产流通问题，因此区块链是“价值互联网”的基石。