民营售电公司的N种活法原以为是大蛋糕没想到吃起来却这么难-北极星输配电网

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原以为是大蛋糕，没想到吃起来却这么难。民营售电公司们都是如何八仙过海各显神通的？

（来源：微信公众号享能汇 ID：Encoreport 作者：享能汇工作室）

从2015年上万家售电公司试图分享刚放开的售电市场所谓的“千亿大蛋糕”，到如今很多售电公司，特别是民营售电公司经营艰难，三年多一点的时间，售电公司已经进行了多次“洗牌”。

“洗牌”过后，民营售电公司将何去何从？享能汇记者特意选取了几个售电公司的典型案例，为读者带来民营售电公司的N种活法。

案例1：水土不服，早早退场的物联网公司

2015年，“电改9号文”的出台，给了民营资本进入售电行业的机会。身处电改最前沿的广东省，又有着多年电力行业从业经验，此前做环保节能公司的林跃（化名）决定进军售电行业，2016年，该公司的售电版块成立。

2018年年底，接受享能汇记者采访时，林跃坦言2019年他的主要任务是带领公司向能源物联网方向转型，至于自己曾经寄予厚望的售电事业，将更多的作为辅助出现。

问起退出原因，林跃很坦诚：“我觉得目前的售电行业更适合有发电或者电网背景的，需要承担更多社会服务功能企业，对于我们这种独立民营公司，不是特别合适，很难做大，即使做大了也有很大风险。”

“做售电之后，大家都认为需要专业。我们公司做售电专业性没问题，比如做负荷预测、用户的增值等方面，但在现行市场下，用户觉得价差更重要。如果电厂把价差调低一点，那售电公司很难盈利。除非全国只有一张网，所有发电厂都参与竞争。”

案例2：用售电打通了其他业务

天津某售电公司的母公司是集建筑、装饰、设计施工为一体的综合性企业，2016年底成立了售电公司，具备为用电客户提供从电力供应到电力运维管理及新能源应用的“一站式”用电服务能力。

2018年，该公司不但参与了50多亿千瓦时的山东省外电力交易，而且在江苏、浙江、福建、北京、黑龙江等城市纷纷建立了分公司。

业务发展不错，利润情况如何？

“2017年入不敷出，18年基本收支平衡，但从长远看，单纯靠售电赚价差这个事，基本不太可行。”该公司相关负责人表示，现阶段售电公司不赚钱，首先是因为电厂不赚钱。

“电厂的原材料价格在上涨，但进入市场交易后，因为政府规定市场电价不能高于标杆电价，只能往下走，不能往上走，这中间就会导致收支不平衡。市场经济下，电厂也会考虑自己的利润，所以它给出的电价不可能像售电公司想的那样，给个5分、6分。在90%以上的红利都释放到用户手里的大环境下，售电公司单纯靠价差赚钱，不但不赚钱，还可能赔钱，因为售电公司替电力用户承担着偏差考核的风险，所以必须要全方位发展，多一些增值服务，增加客户粘性。比如我们母公司新成立的一家经营液化天然气进口的公司，可以通过售电和客户建立合作。”

该负责人透露，除了以上业务，他们的电力运维、合同能源管理和化学原材料供应等方面的业务也都在推进。

案例3：不做“摊大饼式”的销售扩张

安徽某售电公司2016年2月1日正式进入配售电领域，主要业务为配售电、局域微电网运营、光伏发电、电动汽车充电桩业务及综合能源服务。

该公司从创立之初就定位服务中小用户，2016年在安徽就服务了1000多个用户，2017年又开始布局江苏和福建市场，均取得了不错的市场份额。

“做售电一定要很专业，你的政策解读，你的合同解读，你的营销人员话术上一定要很专业，这样才容易在一个新的省份成功。”该公司相关负责人分析认为，他们在2017年能够迅速打开江苏市场的一个重要原因，是他们拥有一个精良的售电团队。

“在江苏，如果有人能介绍客户，我们的营销人员可以提供保姆式服务，不需要介绍人自己一家家去跑。这支精良的售电团队，都是经过专业培训，在市场上千锤百炼出来的，可以在安徽、江苏、福建三个省任意切换，他们每个人都了解不同地区的政策和合同。”

“2019年的主要目标，是升华交易方式中的金融属性，也就是增加度电利润。因为售电公司在一个地区做两年以上的话，基本是趋稳的，大家都有各自的地盘，想要寻求更多的突破，只能从交易方式等方面寻求改变。”该负责人判断，未来的售电市场，会越来越放开，因为中国走过的路，国外已经有过成功的尝试，但未来售电公司的发展空间是趋于垄断的，一个省的民营售电公司最终会萎缩到十个以内，趋于一种平衡，这在广东和江苏等很多城市已经逐渐得到了验证。

案例4：不与发电企业竞争

山东某售电公司不但站得高、看得远，而且舍得投入，仅在一套智慧能源系统的开发上，就投入了300多万元。

该公司负责人介绍，他们公司能发展这么快，最重要的原因是他们发掘出了自身的真正价值。

“大的发电企业有优势，也有劣势。从用电量几百万的用户到用电量上万的用户，发电企业不可能服务的面面俱到。在电力交易用户门槛越来越低的趋势下，一个省会涌入上万的用户。发电企业的传统服务模式无法辐射这么多用户。这时，我们积少成多，把小的、散的需求汇总到我们的线上平台，相当于为发电企业查漏补缺，我们叫错位竞争，融和共赢。把市场服务对象错开，减少矛盾冲突点。”

2019年，基于中小用户越来越多，服务难度和交易工作量越来越大，人对人谈合同、签约，工作效率低下、成本高的特点，该公司还将打造一套新的“便利店系统”，做电力交易方面的淘宝、京东平台，让发电侧和用电侧通过这个平台，更加高效、便捷的交易。

案例5：售电业务盈余，但线下业务成本高

江苏某实力集团，为了进军售电行业，兼并重组了一家电力工程公司。不仅如此，为了拓展业务，该售电公司还成立了各类增值服务团队，布局数据服务、节能、分布式新能源、电力工程、代运维等业务。

然而，规模效应和上下游协同没能为企业带来足够的利润。该公司一名负责人员表示，售电公司盈利模式是价差和增值服务，大多数增值服务还是原有的传统业务的延伸，开展起来并不容易。

比如分布式光伏业务随着5.31之后补贴的退坡比较艰难；代运维所需的团队成本较高；电力工程基本都是存量业务，增量业务面临电网三产公司的激烈竞争。

“如果只算售电收入，我们是赚钱的，但扣除各种线下成本，盈余的就不多啦！”该负责人表示，集团对售电业务布局，更看重行业的未来前景。

总结看来，售电市场开放催生出的这一批售电公司，在规则变化以及市场的完善中开始逐渐分化。在改革初期的红利退潮后，如同大多数的大宗商品市场一样，电力市场中纯粹靠信息不对称的价差模式会越走越窄。一方面找准自己的价值，依靠自身的优势，形成可持续发展方式；一方面紧盯政策变化，提前布局和准备，或许是售电公司未来的应对策略。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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