综合能源服务的核心是客户和市场挖掘问题关键是服务产品化的突破-北极星售电网

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这段时间不断调研、讨论，得到了一些对综合能源服务的粗浅思考，这里总结下分享。

（来源：微信公众号“鱼眼看电改”作者：俞庆）

一、综合能源是一种不同的商业价值逻辑

传统意义上的能源行业，是一种估值模型和商业价值逻辑。无论是能源设备制造，还是重资产运营，背后其实是一种“高投资、重资产、低估值”的商业价值。比如新奥作为一家燃气基础设施的运营方，旗下新奥股份的总市值140亿元，对应的年营收66亿，利润8.8亿，当前PE值在7.8左右。重资产行业的PE值不会特别高。

综合能源服务就严格意义上说，是一种“轻资产、重客户、较高估值”的商业模型，如果能够叠加泛在物联、大数据等概念的话，往行业互联网方向去靠，有可能获得25倍以上的PE值，在科创版甚至超过50倍也有。

这个逻辑的延伸就是，如果传统能源企业以“高投资、重资产”的模式去开展综合能源业务，比如电网企业投资园区能源网络，在商业逻辑上，只是增加了一堆和原来一样PE值的资产而已，得不到太大的商业价值提升。

二、商业模式是总结出来的，不是设计出来的

平台化也好，增值服务也好，综合能源目前不存在新的商业模式，平台型商业模式更是很遥远的事。就商业的历史而言，大部分的商业模式都是在不断试错中总结出来的。有的企业规划的综合能源服务商业模式淋漓尽致，但是却和当前能源服务的市场现状存在脱节，导致业务无法落地，或者依赖于传统模式开展。

有的企业虽然没有商业模式，但是以客户为导向，以长期主义的逻辑做事，注重业务模式的积累、修正和优化，而不是追求快钱，业务一点点拓展起来。

三、大而全已经不重要，小而美的场景是存在的

大企业开展综合能源服务的另一个不太好的做法就是：过于追求大而全的业务规划，导致在落地过程中大家不知所措。综合能源服务的相关技术一旦跨越成熟鸿沟，比如泛在物联、云平台、光伏等，大而全的面上推广已经不重要了，真正鲜活的生长点是小而美的细分场景。就像淘宝变成基础设施服务以后，大家喜欢看的是张大奕，至于阿里的新CEO张勇，他只是个运营者，而不是流量小鲜肉。张大奕的背后，是把时尚服装电商的细分市场深耕到极致，并且发展出的S2B2C的细分商业模式。

综合能源服务的小而美场景，虽然不像张大奕这样的吸睛流量，也依然遵循了细分市场客户价值驱动逻辑，这些细分场景每一个未必很大，甚至需要在细分行业里再进行耐心细致的筛选。但是这种“窄而深”的切口模式，个人认为有可能是综合能源服务市场初期的最落地模式。甚至其核心都不是技术问题，而是客户和市场挖掘问题。

四、服务产品化的突破才是关键

当客户问“你做的是什么？”的时候，一句“我们提供您需要的各种综合能源服务”这种回答，是不会有任何市场意义的。

综合能源服务存在的是一种两难悖论，一方面是市场看上去足够广阔，每个客户都有这样那样的用能服务需求；另一方面则是，一旦深挖客户价值，就会发现每个客户几乎都是私人定制，大企业最擅长的产品化、流程化、大规模批量复制模式几乎是行不通的。

所以需要突破的是在细分市场定位基础上的，服务产品化问题。这里包含了两个层面的意义：

一是服务产品化。把看似漫不经心的服务流程真正做到标准化，并且对服务的每个环节进行管控。虽然能源行业的标准化水平不低，但是“客户驱动”的服务标准化，和“管理驱动”的流程标准化，背后的逻辑和做法都有细枝末节的差异。就像标准化养猪，和海底捞的服务标准化的差距一样。就综合能源服务而言，目前服务的标准化水平是很低的。在这个环节里，数字化和信息化只能起到辅助左右，最关键的还是价值导向的问题。

二是服务产品的销售。能否把标准化的服务，选择合适的细分市场进行销售，构建线下的地面销售队伍，形成成熟的销售方法和模式，这又是另一重关键。电网企业在这方面的能力几乎为零。长期以来，电网企业是“坐地收钱”的自然垄断模式，市场营销人员习惯了按照管理流程走，缺乏真正的销售能力。当然所有的综合能源服务企业都需要构建服务产品的销售能力。其实在某些细分领域中，比如售电、分布式光伏，已经有一些企业具备了强悍的产品销售能力，这可能是它们未来开展综合能源服务最大的竞争力之一。

五、面对开放市场的完全竞争业态

和售电、增量配网不一样，综合能源服务或者是泛在物联都是完全开放市场，老玩家新玩家众多，而且大家也都憋足了劲准备拓展，抢占各个细分市场。而电网企业虽然有客户资源优势，但是到细分市场里，一是机制不灵活，二是销售能力欠缺，所以只能做一些看似高大上，实则市场价值不大的项目，并未抓住大量的高价值客户和细分市场的业态创新。

所以，现在开始的3-5年时间，是电网企业面向未来转型的关键期，也是新玩家们构建商业模式的关键期，看似波澜不兴，实则暗潮汹涌。其关键节点就是电力现货市场的充分开放竞争，以及输配电价严格执行准许收益率监管。所以很多事情看上去不相关联，但是都是在为能源行业的新商业模式在进行铺垫。

当阿里或者中国移动掌握的足够的能源数据，依靠强大的生态平台，借助现货交易的威力发力，真刀真枪的评市场的时候，才是“新能源”的未来开始，大家准备好了么？

原标题：杂谈：对综合能源服务的一些感受和思考

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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