南网多维度开拓综合能源服务市场 采取“售电+”业务模式拓展各种增值服务

2. 园区综合能源服务规划建设思路

根据松山湖智能电网示范区“1+N+1”规划建设思路，全面开展1张安全可靠电网、N个综合能源项目、1个能源互联共享平台的建设。随着企业入驻率的不断提高，综合能源项目的增多，平台将逐步接入更多的综合能源项目，最终形成整个园区用户的全覆盖。

3. 能源互联网共享平台功能及进展

东莞能源互联共享平台基于“大云物移智”技术，是松山湖高新产业园区为试点的智网慧能信息共享平台，面向电网、政府、供能企业、用户、竞争性企业等多方主体，实现用户侧、分布式资源全面状态感知，支撑竞争性业务的横向延展，实现多能协同优化、一体化设施运维、客户服务等具有用户粘性和价值创造的功能。

其主要功能包括能源运营管理、能源协同与优化、能源模型建模、能源能量管理（IEMS）、能源设施运维服务和能源客户服务六大业务模块。

平台目前已接入了光伏6个、储能6个、充电站2个（桩20条）、柔性负荷3个以及由以上元素任意组合形成的微网2个，智能配电房1个，同时具备能源路由器、冷热电三联供机组的管理能力，实现了用能侧主要元素的全覆盖，具体相关项目见表3。

（三）南网综合能源公司以投资拉动型重资产投入为主

目前，该公司的业务领域主要涉及新能源、节能、城市能源环保和能源综合利用四个板块，在全国范围内都有业务布局，也在菲律宾等国开拓国际业务。其中，前三个板块为南方电网综合能源有限公司的事业部，能源综合利用板块由其子公司运营。

1. 新能源业务。

主要包括分布式光伏、海上风电、生物质、储能、氢能等。分布式光伏业务不仅在南网区域范围内布局，在全国其他区域也有覆盖，如东北、雄安新区等；由于分散式风电的成本太高，批复手续复杂，项目较难开展；储能目前在用户侧有个别布局；氢能业务处于探索阶段，正在着手研究加氢站、新能源制氢等项目的可行性。

2. 节能。

主要包括工业节能、建筑节能、照明等。建筑与工业节能事业部工业板块以新型节能诊断为抓手，聚焦重点行业、产业园区。目前，建筑与工业节能事业部在工业板块，已相继成功开发广东美的生活电器空压机能源站项目、龙旗电子制氮制气综合能源站二期项目、卡尔蔡司光学空压机空调综合能源站服务项目。项目采用合同能源管理或能源托管模式，由公司设计、投资建设、运营维护，通过搭建能源站能效服务平台供气供冷等，且按照实际用能量与客户结算。

3. 城市能源环保。

目前，开展的业务包括浅层地热、污水污泥处理等。由于浅层地热对技术和资金的要求较高，能够建立较高的业务门槛。为了获取相应的技术支撑，南网综合能源公司收购了一家浅层地热公司，掌握了同井回灌技术，主要服务对象为居民、商业楼宇、新建小区，该类项目的投资收益率一般在8%以上。

4. 分布式能源及能源综合利用。

主要包括工业余热余压综合利用、天然气分布式能源开发、煤矿瓦斯综合利用、生物质综合利用，但都存在或多或少的问题。

例如，分布式燃气冷热电三联供主要面临燃气价格过高等问题；生物质发电存在着燃料收集成本高的问题，市场风险较大。分布式燃气冷热电三联供主要服务对象为对冷热负荷要求比较高的数据中心和大用户，如广州超算中心、深证通数据中心、南网总部基地等。目前，该板块已经成立了子公司，开展的生物质、垃圾发电项目较多。

就商业模式而言，南网综合能源公司业务开展的模式以投资拉动型的重资产投入为主，轻资产为辅，如节能服务、节能改造等。目前，该公司的商业模式以合同能源管理为主，还包括BOT模式、BOO模式、BT模式、PPP模式、工程模式等，正在拓展能源托管模式。

二、综合能源服务业务开展经验借鉴及启示

1. 服务对象重点聚焦园区、工业企业、大型公共建筑、数据中心和交通枢纽

优先选取用能量大、用能形式丰富的应用场景，重点聚焦园区、工业企业、大型公共建筑、数据中心和交通枢纽。

就布局而言，工业园区主要布局冷热电三联供、分布式能源、充电桩、管控平台等；在工厂布局水蓄冷或冰蓄冷项目、屋顶光伏等；在大型公共建筑，开展节能服务，布局屋顶光伏等；交通枢纽的应用场景主要为公交车、商务用车、工程用车、网约车、物流车（如货拉拉等）；由于数据中心对冷热电需求大，适合开展集“冷热电”三种能源为一体的分布式能源站。

2. 以代运维、“售电+”模式、免费节能诊断作为综合能源服务切入点，了解客户需求，增加客户粘性

就综合能源服务的切入点而言，有三种切入方式：一是推广客户设备代维模式，锁定客户资源，了解客户需求，拓展增值服务；二是将售电作为另一切入点，开展“售电+”业务模式，如“售电+代运维”、“售电+储能+代运维”等。

通过捆绑销售这种方式吸引更多的客户，增加客户粘性，提高客户忠诚度；三是开展相关节能诊断、提供装表等免费服务，吸引客户接入平台。

随着平台接入用户量的增加，采集大量用能数据，挖掘客户需求和用能特点，开展用能分析报告、负荷预测、需求侧管理等增值服务，进一步提高用能解决方案质量，避免可能的风险。

3.积极开拓新兴业务，适当提前布局重资产业务，着重拓展增值服务业务

目前，开拓的新兴业务主要包括电动汽车及充电桩、储能、地热、天然气分布式、分布式光伏、光储充、海上风电、生物质、氢能、综合能源利用、综合能源管控平台、市场化售电、能源大数据、能源交易及金融等服务。

作为品牌、技术、资金有优势的能源央企，以重资产布局为主，寄希望于后期发力，重点拓展增值服务业务。

总结各业务特点：

• 电动汽车及充电设施项目推进相对容易，主要得益于政策利好及规模效应，收益相对较好；

• 储能投资重点为电源侧和用户侧储能，尽管当前经济性差，但看好其前景；

• 天然气三联供前期以并购形式获得为主，自身开发为辅；

• 积极布局地热，通过收购相关地热公司，掌握核心技术；

• 屋顶光伏项目，受组件成本下跌利好，效益相对较好；

• 抢占海上风电资源方面，由于审批程序复杂，成本高，推进缓慢；

• 生物质存在难以收集等问题，投资存在风险；

• 节能、余热余压回收利用等传统业务持续跟进；

• 市场化售电及其他增值服务根据综合能源服务市场成熟度逐步拓展；

• 金融板块，创新商业模式，助推实业发展。

4. 实行“1+N”业务模式，开展园区级综合能源服务示范项目，后期大规模复制推广

借鉴松山湖智能电网示范区“1+N+1”规划建设思路，即1张安全可靠电网、N个综合能源项目、1个能源互联共享平台的建设。其他企业在开展综合能源服务业务时，可借鉴该模式，建设1个综合能源服务管控平台，开展N个综合能源服务项目，实行“1+N”发展模式，逐步拓展业务能力。

先期靠自身经营项目向平台引流，接入更多客户用能数据，后期通过提供免费用能诊断等方式逐步引入外部客户接入平台，届时将实现园区级综合能源服务各种能源协同和互动，具有很强的示范和推广意义。

5. 引导用户接入综合能源管控平台，后期重点开发大数据增值服务

初期通过两种方式引导用户接入平台：一种是通过为用户建设能源站，作为投资运营建设者，将用户用能数据直接接入平台；另外一种通过为用户提供免费用能诊断服务、免费安表等服务引导用户接入平台。后期随着接入的数据越来越多，进行大数据挖掘，提供用能分析报告，制定用能解决方案，或通过数据进行负荷预测，参与需求侧响应等衍生服务。类似于淘宝，在积累足够多用户消费数据后，组建强劲的阿里巴巴大数据团队，制定个性化营销方案，开展更多有针对性地增值服务。

6. 商业模式仍旧以合同能源管理等传统模式为主，逐步拓展能源托管等新模式

目前，主要的商业模式包括BOT、BOO、PPP、BT、合同能源管理（EMC）、工程模式等。当前仍以传统的合同能源管理为主，能源托管模式逐步普及，因其能够解决用户用能管理杂乱和低效的问题。随着新业务的诞生，创新商业模式将逐一显现。

就重资产项目而言，可采用“建设-出售-运营”（BSO）创新模式，通过资产出售，降低投资风险。BSO模式指能源电力企业等开发主体完成项目建设后，将项目公司的全部或部分股权出售给机构投资者，并与机构投资者签订长期运维合同。截至2016年底欧洲主要能源电力企业通过此模式获利超10亿美元。

7. 最大的困难和挑战是综合人才的匮乏，亟需人才储备

由于综合能源服务涉及冷、热、电等多种能源，在综合运维上有一定难度，需要复合型人才。综合能源系统中涉及分布式光伏系统、分布式风电系统、热水系统、微电网系统以及管控平台，各自的运维都需要相应的专业人才，聘用多个领域的专业人才无疑会增加人工成本。如对于电网而言，亟需热能与动力专业人才。