综合能源服务商业模式困境及解决建议——区域能源发展研究（二）

区域能源市场空间打开，结合中国城市化进程与绿色发展要求，符合千亿级新兴市场设定。然而，通过对国内区域能源项目的调研，结果显示大多数项目运营艰难。于区域能源业务，理想恰如庙堂，市场正是江湖，再多的“庙算”与“愿景”，都难以弥补庙堂与江湖的鸿沟。问题出在哪里？技术路线、商业模式或是市场主体利益之争？在区域能源的业务棋盘中，政府、地产商、企业用户、工商业主都参与其中，综合能源服务商如何实现投资风险控制，合理匹配成本与收益，成为我们研究用户侧综合能源服务商业模式的最典型样本。

（来源：微信公众号“奇点能源”作者：王康）

01国内发展现状及问题

（一）发展现状

由于区域能源业务处于发展的初级阶段，尚缺乏详细的统计分析数据。根据中国建筑节能协会区域能源专委会的总结梳理，当前全国约有近百个投资运营服务商开展此类业务，已经形成400余个各类型项目实践。

图1 区域能源项目地理分布图

图2 区域能源项目省市分布图

图1、图2所示，已投运区域能源项目主要分布在经济较为发达的华东、华南和华北地区，其中经济强省（市）也是区域能源发展领先地区，广东、江苏、北京、浙江、上海5省（市）项目总数占56.7%。

区域能源符合城市高品质发展及绿色发展定位，逐渐引起政府、企业的重视，虽然处于起步阶段，但发展非常迅速。随着各省会及重点城市新城规划及大型建筑综合体的建设，区域能源成为重要的能源供应形式，已形成较为激烈的竞争格局，参与者包括电网公司、发电企业、燃气公司、节能环保公司和外企等。

国家电网和南方电网分别开启了电能供应商向综合能源服务商的转型，国网公司旗下企业投资了国网客服北方园区、上海世博B片区等项目，南网综合能源公司投资了广州超算中心等分布式能源站。

发电集团凭借发电和供热技术优势，积极抢占区域能源市场。其中，华电集团投资了上海迪斯尼旅游度假区、天津武清、厦门集美等多个分布式能源站，国电投在珠海横琴建设了以燃气三联供为主的区域供冷项目。

燃气公司凭借天然气资源、供热技术等优势，大力推动以天然气为中心的供冷供热项目。新奥燃气开发了黄花机场、腾讯上海云数据中心、上海万象城等项目。

节能环保公司以节能、环保业务为切入点开拓市场。其中最有代表性的是中节能集团，投资了雄安市民中心、天津文化中心、长沙滨江新城等项目。

国外能源、装备企业利用技术优势和先进经验，在中国推广区域能源项目，其中新加坡能源集团投资了重庆朝天门，法国电力投资了三亚海棠湾项目。三菱重工发挥技术、设备、方案优势，广泛参与了多个大型区域能源项目咨询、设计和设备供应。

（二）存在问题

然而经过广泛的调研，国内已经投运的区域能源项目，不少并未实现预期效果，主要存在以下共性问题：

1.运营期能源供应量低于预期。区域能源项目节能、经济等优点，需要在合理预测未来冷热负荷曲线的前提下，进行最经济的装机匹配，并随着客户入住进度进行动态投资，投运后项目精细运营更是发挥效益的核心要素。首先，主体建筑建设工期和入住率不理想，是最重要的影响因素。另一方面，缺少全生命周期成本管理理念影响也非常大，在设计、建设、运营相分离的传统工程模式中，各个过程的实施主体缺少协调，经常偏离全生命周期成本最优的目标。如当前以满足功能和项目立项为目标的工程设计，对于未来实际经营一般缺少精细计算，倾向于以增加设备冗余满足未来尖峰时段用能需求，导致一次投入偏大等问题，这也是导致暖通系统“大马拉小车”的情况普遍发生，系统无法处于经济运行工况的原因。

2.商业模式和价格机制不健全。当前我国供暖价格有参照标准，但供冷价格并没有统一标准，区域能源业务由于地域差异采用不同技术路线，同时客户需求呈现较大差别，当前尚未发展出统一的价格机制。目前，主要存在如下几种收费方式：（1）按能源使用量（流量）乘以能源单价；（2）接入费（一次性）和流量收费两部分组成；（3）按使用面积收费；（4）容量费用和流量费用的两部制计费（定期按装机容量进行固定收费，以及按实际使用量*单价收取浮动部分）。而同一收费方式下，不同项目价格差别也较大，以流量费为例，一般在0.5-0.9元/kWh，浮动区间较大。虽然当前区域能源项目收费由投资商（服务商）与用户单独议价，对于优质客户存在较大议价空间，但定价方式不统一，不利于形成具有社会公信力的价格体系，某些程度上阻碍了业务的推广。

3. 区域能源与市政规划结合不够。区域能源项目是与城市建筑群共同发展的基础工程，需要与城市发展规划、市政管网建设充分结合、整体推进。新加坡滨海湾、珠海横琴大型区域能源项目的成功，说明纳入政府整体市政规划，是大型区域能源项目成功的关键，但目前政府普遍缺乏推进区域能源整体规划的动力和意识，不利于区域能源促进城市发展的优势充分发挥。

02业务风险与商业模式

（一）风险分析

区域能源项目成败的关键跟其他投资型业务一样，在于风险的管理。用户侧投资型综合能源业务本质上是一种带资服务，投资可视作为提供服务的一次投入，也是最大的风险敞口。同时，由于用户需求波动、资信变化以及能源价格变化，给项目造成更加复杂的风险环境。所以，项目开发阶段的可行性研究报告对项目收益的预判仅具有参考价值，项目的最终收益决定于方案、设计、建设和运营全过程，对服务商（投资商）技术、管理水平都提出了非常高的要求。其主要风险包括：

1.能源使用量偏差是造成收益率低于预期的最大不确定因素，又可以分为以下几类：

一是地产进度风险。地方政府推动房地产项目发展的冲动，推动各大城市新建地产项目过度膨胀，服务商易受地产主体预期误导投资大型区域能源项目。但往往地产开发进度滞后、入住率长期不足，能源使用量爬坡远不及预期，导致项目亏损。国内规划的几百万平米甚至千万平米级别的区域能源项目，普遍存在此类问题。

二是用户接入问题。很多地区缺少集中供能的习惯，对于由第三方提供能源服务的模式以及计费方式难以接受，如果政府未通过相关规划，出台周边地产接入的指导性文件，周边用户特别是居民用户接入意愿不足，易造成区域能源设施闲置。

三是设计偏差较大。即便用户入住，冷热负荷实际用量受气候、维护结构、用户类型等因素影响，难以进行合理估计，乐观估计未来最大冷热负荷，增加设备冗余倾向，以及缺少对未来实际能源使用曲线的估算，经常造成设计偏差。

上述原因均会影响运营期实际能源使用量。按照调研，如果年用能量负偏差达到10%，将导致年收益率绝对值降低1.5个百分点，使用量低于设计值50%时，项目将可能亏损。

2.客户资信风险。客户可能存在偿付能力不足，同时出租类地产存在客户频繁更换，都将带来回款不足或不及时等风险。

3.能源价格风险。电费、水费、燃气以及冷热价格可能随市场、政策情况发生改变，同时建有蓄冷蓄热的项目由于电力现货市场的推进，可能造成运行策略较大变化。

（二）商业模式原则探讨

当前市场条件下，综合能源服务项目难以获得高回报，但却存在很大的风险，基于收益与风险相匹配的原理，综合能源服务公司参与用户侧投资的热情不高，这也解释了为什么投资型企业会离用户侧有一段距离，并不是简单的“缺少服务意识”，而是基于风险管理的不得已选择。但既然综合能源服务核心价值是以用户为中心，那么建立一种基于“风险共担、利益共享”的投资收益方式是大势所趋。

区域能源业务最大的风险点在于各种因素叠加导致实际用能量不及预期（这也是其他用户侧综合能源项目的主要风险点），而该风险因素并不是由于服务商进入而新增的，即便客户自行投资，该风险依然存在（计该部分风险为R1），所以项目投资风险由服务商一力承担显失公允。服务商利用其专业技术和管理，提升了客户用能质量和效率，也部分降低了上述风险（风险变为R2,R2< R1）。这是服务商创造的价值，其价值通过高品质的服务和更低的能源费用由客户分享（能源费用从C1降低到C2，C2< C1）。在“风险共担、利益共享”的原则下，客户承担部分风险，跟自行投资相比，客户风险由R1降低到w*R2（0

图3 各种商业模式下的收益图（示例）

那么，具体到收费模式上该怎样设计？如图3，横坐标为实际流量Q（按比例计，100%表示实际流量等于设计流量），纵坐标为收益率I。在按纯流量、容量+流量（两部制）两种收费模式下，如流量达到设计值情况下收益率水平一致，I近似为Q的线性函数。可得：

式中β反映了项目风险大小，β越大风险越大，该风险对于服务商与客户同样适用。当Q<1时，β越大，服务商收益率随能源使用量下降，降低越快，亏损可能性越高；Q>1，β越大，业主方需要付出的能源成本增长越快。控制β的大小可以有效防控双方风险，真正达到“风险共担、利益共享”的目的。

在相同条件下，两部制拥有更小的β，从而限制了风险；同时，也拥有较大a值，保证了流量在极端小情况下，服务商获得保底收益；而流量在极端大的情况下，客户方能源费用不会显著增加。在商业模式谈判中，服务商和客户商定保底收益值和设计流量下收益率，即可得到容量单价和流量单价，以此防控住双方风险，有利于专业公司持续提供高质量服务。国际上区域能源业务推广比较成功的国家，如新加坡、日本等，一般采用容量费用和流量费用的两部制计费模式，国内国电投运营的珠海横琴项目也采用了该模式。

当然，在实践中经常采用的接口费+流量费的收费方式，也能有效防控风险，在接口费能大幅覆盖一次投入的前提下，项目服务商主要从项目运营中寻求获利空间。

03发展建议

区域能源是一种成熟的综合能源供应方式，有利于清洁低碳、安全高效的现代能源体系建设，在综合能源服务业务中具有典型代表性。其优势的充分发挥，需要同时从技术、商务、政策等多方面寻求最优，同时把握风险控制这一核心，促进社会各界形成共识，推动该业态的成长。主要包括：

1.采用两部制等公允的收费方式，建立“风险共担、利益共享”的商业模式，形成具有公信力和普遍推广意义的区域能源价格体系，有利于培育健康的市场环境。

2.建立全生命周期的成本管理体系。区域能源不是简单的财务投资业务，服务商应形成设计、工程、运营等全链条管理能力，才能最大限度发挥区域能源的价值。同时不断在运行中积累实际数据，为项目设计、建设、运行提供数据支撑，形成数据闭环，充分发挥数据价值。

3.推动政府发挥引导作用。大型区域能源项目的推广，需要与市政整体用地、管廊、土地、电力等规划相结合，政府可通过规划控制、土地出让控制、制定标准、政策引导等方式，有条件的将区域能源项目列入政府大气污染防治计划、能源发展规划和城市发展规划，按照“政府引导、企业主导、统筹规划、分步建设、市场运作”的原则推进。

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