舍弗勒如何取胜中国市场

5 月27 日，舍弗勒南京工厂4 号厂房正式启用。该工厂占地2.2 万平方米，投资12 亿元，是近年来舍弗勒集团在工业业务领域的重大投资之一，主要生产直径800 毫米以上的风电主轴轴承、重工轴承、齿轮箱轴承等产品，它也因此成为亚太地区最大的风电轴承生产基地。显然，这家企业正在中国持续发力，加大投资，以满足市场的需求。

1995 年，伴随中国风电进入规模化发展阶段，舍弗勒从德国远道而来，利用中国本土的工业体系建立起完整的供应链，在设计研发、原材料、生产制造、检测认证、人才培养等环节采取一系列本土化行动，很快扎根中国的土地，并且枝繁叶茂、硕果飘香。

据悉，2016—2020 年，舍弗勒大中华区工业业务销售额在整个集团工业销售额中所占的份额由12.6% 快速增长到25.9%，年均复合增长率高达23.7%，成为舍弗勒工业全球业务增长最重要的引擎。其中，风电业务的年均复合增长率达25.9%。

“在团队人数基本保持不变的情况下，我们的业务规模4年间翻了一番，这确实是很少见的成绩。”舍弗勒大中华区工业事业部总裁王贵轩在接受本刊记者采访时表示。

王贵轩毕业于北京科技大学材料学专业，并于1992年获得德国波恩鲁尔大学工学博士学位，随后在西门子、博世集团任职，拥有20多年跨国公司管理经验。在2016年加入舍弗勒之前的6年，他曾负责建设和管理运营一家风电设备工厂，对风电产业投入颇多心力。

对于舍弗勒加大投资的缘由，王贵轩表示，中国是全球最大的风电市场。当前，“碳达峰”与“碳中和”正在成为中国经济社会发展的重要议题之一，在大力倡导新能源开发的背景下，包括风电在内的各种“新基建”项目发展迅速，风电行业获得新的发展空间，未来5~10年，中国将是全球风电产业发展最快的地区，风电大尺寸轴承的市场需求猛增。此外，中国工业制造领域正处于升级换代中，对产品的质量、效率，精细化、智能化的要求越来越高，而舍弗勒在满足高端市场的需求上更有机会展现自己的优势。

市场明朗，机遇难得，进一步增强了舍弗勒投资中国市场的信心，加快扩大在中国的市场份额成为必然的选择。为满足国内大尺寸轴承的市场需求，舍弗勒克服新冠肺炎疫情影响，建成了南京工厂4号厂房。

除了稳定的政策、巨大的市场、完善的工业基础和风电设备供应链等外部环境，能够取胜中国市场，王贵轩认为，更应该归结于本土化。“‘本土资源服务本土市场’是舍弗勒开拓国际市场秉承的一条重要原则。所谓本土化，不仅是指现代化的厂房、成套的机器设备，供应商、售后在这里，而且我们还将产品的技术研发、供应链以及技术标准、人才培养都移植到本土市场，形成一个本土化的闭环。”

在大兆瓦轴承上，舍弗勒的产品技术先进，具有高可靠性与稳定性，这是中国市场选择舍弗勒最根本的原因。据4号工厂车间的相关负责人介绍，代表企业技术先进性的核心因素之一是热处理工艺，它是影响轴承寿命的重要环节；核心因素之二是磨削工艺，为确保设备的精度稳定性,磨床由舍弗勒特种设备制造车间自主生产。“风电机组，特别是海上风电机组要在复杂工况下安全运转20~25年，对产品质量提出了更严苛的要求。因为一旦大部件出了问题，即便在陆上，其吊装施工费用也会超过主轴本身的价值。虽然选用我们的产品，一次性投资比较高，但从风电机组的全生命周期成本上来说，每小时的运营成本会低得多。”王贵轩分析道。

从供应链上看，舍弗勒同样尽可能地践行“本土资源服务本土市场”理念。轴承圈和滚子的原材料都是按照企业要求在国内生产的，粗加工的车削设备也采用了国产设备。

此外，产品的制造标准、设计逻辑也根据客户定制化要求进行专业的匹配。

人才是制造环节不可或缺的重要因素。为适应人才本土化的需要，舍弗勒在中国大量培养和重用本土人才。王贵轩表示，目前，国内工程师技术水平已经非常高，每年集团都会开展全球工程师能力测试，中国工程师的部分成绩甚至高于欧洲。此外，选择落户长三角人才聚集区，疫情期间对员工开展特殊关爱等，都显示了舍弗勒为人才本土化做出的努力。为此，德国总部也给予更高的信任。

以客户为中心，也是舍弗勒遵循的基本理念。“我对员工讲，以客户为中心，为客户解决问题很重要。只有客户信任你，你才有更多机会做更多的事情。”王贵轩的话质朴却令人印象深刻。为更好服务客户，舍弗勒组织专业团队提供监控、运维等服务，保证产品的稳定运行，避免非计划停机，减少备品备件，提高效率。

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舍弗勒南京工厂4号厂房主要生产直径800毫米以上的风电主轴轴承、重工轴承、齿轮箱轴承等产品。

在舍弗勒，工作流程和节奏同样按照中国市场的节拍作出调整，德国管理层和中国员工保持一致，及时回复邮件，处理问题。

客户的信任反过来更坚定了舍弗勒对中国市场的信心。2020年春节后，由于疫情的冲击，订单任务受到了影响。“我们一单一单地跟客户确认、组织生产、完成交付。印象最深的是，疫情爆发初期，南京工厂的人员尚未全面复工，我们每天开会，落实生产任务。尽管困难重重，但只要把重要性说清楚，团队都能全力配合。为拿到配件，采购部的员工甚至蹲守在厂家。去年2月，在最困难的时候我们依然完成了预定的经济目标。”回忆起当时奋战的情形，王贵轩认为这也源于为客户服务的初心，“因为我们脑子里始终绷着一根弦，向客户承诺的就必须履行，不能辜负客户的信任。”

在风电走向平价时代后，产业链协同显得尤其重要。只有这样，才能实现进一步的降本增效。王贵轩建议，在产品的最初设计阶段，就应当让零部件厂商参与其中，他们能深刻理解产品的要求，这样方案设计才能做到成本最合理、技术最优。不过，这需要双方真正互相信任，做到数据透明，彼此之间承诺技术保密。

舍弗勒大中华区拥有约1.2万名员工，在上海安亭、湖南长沙设有2个研发中心，在太仓、苏州、银川、南京、湘潭等地建有10座工厂。目前，即便在南京工厂4号厂房满负荷运转的情况下，舍弗勒的轴承产品依然供不应求。因此，扩大产能仍是大势所趋。

下一步，舍弗勒将针对轴承行业的痛点，推出新的工业4.0产品，大致分三步：第一步，打造“会说话”的轴承，通过加装传感器，随时监测轴承的健康状况；第二步，实现状态监测，提前发现轴承可能出现的问题，并且能够计算出轴承的残余寿命；第三步，建设会思考的轴承“大脑”，通过模拟数字轴承，结合环境数据，在云端镜像出一个“双胞胎”，客户可以跟踪轴承状态，提前预警，生产厂家也可以通过数据反馈，检查前端设计，逐代优化产品。

后记

长久以来，中国风电大兆瓦主轴轴承严重依赖于国外品牌，国内风电开发节奏也受到外企产能计划的制约，且在疫情期间更加凸显。在风电轴承国产化进程中，中国企业有哪些欠缺呢？

在谈到国产轴承的技术差距时，王贵轩并不讳言：“舍弗勒集团的产品品牌FAG，有着130 多年的历史，是球磨机的发明厂家、轴承的奠基者，积累了大量的技术和制造工艺，能够生产直径大到几米的风电轴承，小到几毫米的牙医用电钻轴承。这些技术优势是一个体系积累，而非仅仅限于某些环节。只有在技术创新研发上持续投入，并且采用技术领先于市场一步的策略，才能在行业内保持竞争力。”

在南京工厂4 号厂房开工仪式现场，本刊记者采访了舍弗勒大中华区工业事业部负责销售及业务单元的高级副总裁李照东。他进一步解释说，“我在舍弗勒德国总部参加培训时，看到那里有整片的电子控制试验台架，24 小时不间断地进行摩擦、材料、润滑等各种设计变更的试验。几十年如一日，由此掌握了大量的数据。当时一位航空工程师说的话，至今让我记忆犹新。他说，我们已经储备好了未来5 年的技术，现在研究的是5 年以后市场上用得到的产品。如果再深究一步，德国创新和竞争的人才培育机制也很有特点，除了接受高等教育的晋升之路，员工还可以通过技工之路实现个人发展。德国白领与蓝领的收入差距很小，蓝领阶层同样受到社会的尊重，许多老一辈的工程师几十年如一日地专注于一个领域的研究和实践。他们为德国工业产品的高品质做出重要的贡献。这一点值得中国企业学习。”

对于国内同行的追赶，王贵轩表示，“我很高兴本土的同行也在做这方面的努力，他们的优势在于对市场反应的速度很快。健康有序的竞争是推动市场发展的必要条件，否则行业无法进步。因为只有竞争，才会促使我们奋力奔跑。”