为什么用户侧能源数字化大多失败

作为一个能源数字化的从业者，我们主要做用户侧的数字化。本团队自2015年开始创业，现在因为有了碳中和概念，业务也算略有起色，个中滋味，冷暖自知。

这是个非常难的细分赛道，只要是在真正的市场一线竞争的能源数字化软件商，都会感到发展之艰难，市场之不成熟，客户之不买单。

（来源：微信公众号“鱼眼看电改” 作者：俞庆）

用户真的需要能源数字化软件吗？

在拓展市场过程中，我们接触了很多终端用户（End User），对这个问题的回答基本是否定的。

大概10多年前，政府开始推能耗在线监测平台，也给了很多补贴，其目的在于：一是帮助企业提高能源管理数字化水平，二是把数据上报到政府平台，进行能源数据管理。

但是经过这些年的实践，大家发现，花了不少钱建立的能耗在线平台，至少相当数量（有专家认为一半以上）成为了摆设，且不说是不是真的在企业侧发挥了管理作用，很多连数据采集的完整性都无法保证。

有次参加一个综合能源服务讨论会，某与会企业说，卫健委拨款，为下属的几十家医院都建立了医院能源管理系统，目前有数据的系统大概只有1/3，很多连电表都无法正常通信。

即使是企业配电工程验收必备的本地版综合监控系统，在我们调研的企业里，大多数也是摆设，几乎没有人会去看。

背后的原因当然有很多，比如厂商不靠谱，平台技术水平不行。

个人认为本质原因在于：绝大多数用能企业根本没把能源管理当回事。在企业管理，尤其是成本管理的领域中，相当数量的企业管理粗放，随便哪里优化下就能有明显的管理收益，远远还没到要从能源成本里，进行精益优化的境地。

能源数字化软件是一个工具，工具是要给想用、会用、愿意用的人用的。

用的越专业，软件的专业性差异就越大。

用户会接受能源数字化软件吗？

首先我们从节能的角度看，可以把节能业务分为三个层次：

第一层次是设备改造节能，这是国内主流的节能领域，目前大多数已经处于红海竞争。

第二层次是工艺与流程节能，涉及到整个产线、或者某个子系统（比如空调水系统）的调适、动态优化、控制联动等。

第三层次是管理节能，比如针对使用行为，管理流程的节能。只有到了第二层次的比较高端领域，以及第三层次，能源数字化才能真正发挥作用。

从全生命周期的节能收益来看，第一层次的节能效果最明显，可以占70%，第二层次大概是20%，第三层次是10%。

所以单就节能这个领域来看，能源数字化解决的是大系统和管理节能的需求，也就是最顶的10-15%问题，在前面70%的收益没有挖尽之前，从节能的角度去和企业谈什么能源数字化收益，是很奢侈的事情。

于是我们经常被用户以这个问题做灵魂拷问：用了你的系统，有多少节能率？你能保证么？

我一个卖火锅的，如果被火锅店老板问：用了你的火锅，有多少收益率？你能保证我用你的火锅，开火锅店一定能赚钱？

所以用节能率去思考能源数字化，一定是失败的。

当然，从目前看，能源数字化的最终用户接受度有一定的提升，这里主要的原因有：

1、双碳和双控指标，迫使用户关注其能源使用情况。

2、电力分时电价乃至未来的现货价格，使得用户开始关心电价大幅度波动对其生产成本的影响。

3、碳中和概念的提出，有部分用户（比如苹果产业链企业）开始关注绿色电力、碳数据。

4、能源管理人员，尤其是电工的流失，导致企业对用电可靠性和安全性管理水平下降，对监控功能有一定需求。

但是上述需求，一方面并非所有企业都有，另一方面更多的是“痒点”而非“痛点”，需要一个机制进行挖掘和变现。

从数字化1.0，到数字化3.0

我把能源数字化分为三个阶段

能源数字化1.0阶段，主要是实现能源物联，并基于物联数据构建在线的平台软件。

能源数字化2.0阶段，是基于数据发现的商业价值，通过线上线下的协同，真正帮助客户实现安全、经济、绿色的能源管理需求。节能只是经济性需求的一部分，不宜在2.0阶段，过分夸大数字化对节能的作用。

能源数字化3.0阶段，连接了足够多的企业和用户，实现资产多边运营，源网荷储的多元化交易等B2B的多边交易生态。

自2015年起，一大波能源数字化公司开始给投资人讲故事，大意不外乎：电力现货市场起来了，未来数据很重要，掌握数据就掌握能源互联网的入口，赶快烧钱把用户的数据搜集起来，然后就可以玩虚拟电厂、需求响应了。

6年之后，这些讲故事的企业大部分都已经看不见了，那些补贴用户掌握了所谓能源大数据的公司，没有一家真正玩起3.0业态的。

忽然发现能源这个数字化的玩法，和互联网是截然不同的，原因如下：

1、企业用户非常理性，不会因为你补贴一点小钱就会改变其能源使用习惯。

2、数据本身并无直接价值，数据要转换成信息，信息需要在价值的闭环里才能发挥作用。互联网公司的价值闭环很短，APP-平台-算法推荐促销。但是能源服务的价值闭环路径很长，中间有梗阻，这个我们下一节再讲。

3、1.0是今天，2.0是明天，3.0是后天。后天很美好，今天很苦逼，谁能活过明天，谁能笑到最后。所有的投资人都喜欢3.0的能源大数据、虚拟电厂、碳交易的美丽故事，但是作为市场化的公司，无论是给投资人还是资本市场要讲明白，你有不靠烧钱活到3.0的能力。因为3.0需要高度的电力和碳的市场化水平，我认为这是至少5年以后的事情。

能源数字化落地的一些思考

政府，到位而不越位

在能耗监测、碳排放管理等数字化领域，政府应该慎用直接补贴手段，让市场发挥作用，追求“到位而不越位”。实现政府获取数据、企业能源优化、平台（第三方）价值服务的多赢，而不是政府直接补贴，甚至直接下场主导企业端能源平台的建设，用更精益的方式实现数据的共享。

能源数字化，需要站在企业看能源

综合能源服务，从简单的设备投资（光伏、储能、节能三板斧），变成能源运营的专业化托管，其实在做的是企业服务的能源细分赛道，而非能源服务里的用电侧服务。

这个定位我们思考了很久，发现现在绝大多数能源数字化，是“站在能源看企业”，其实市场真正需要的是“站在企业看能源”。你能看到的东西是截然不同的。综合能源和能源数字化目前的巨大市场鸿沟就在这里。

我们给很多企业、很多投资者讲能源数字化的逻辑，绝大多数听者最后的反馈就是：你们搞能源的太专业了，这个壁垒太强了，我们听不懂。

但当我换一个论述的角度，站在企业能源运营成本优化的角度，把安全、绿色这些需求都折算成事故成本和绿色碳税成本，企业和投资者一听就明白数字化的价值了。

所以能源数字化的朋友们不要太自恋，要跳出能源看能源，而不是陷在能源里。举个例子，我们曾经在医院能源管理的项目里，遇到一个“医院后勤管理软件”的竞争对手，人家根本不是做能源数字化的，而是做后勤MIS，但是顺带就把能耗管理模块做进去了。

平台，2.0是成败关键

上面已经提到了，能源服务的价值闭环路径很长，中间有梗阻。

互联网的价值闭环已经打通，而且这个打通主要靠”资本压强“实现，比如在线电商的线下物流渠道，京东自建、淘宝依靠菜鸟网络，所以京东的消费体验明显优于淘系，因为京东的价值闭环深度更深。

能源服务的梗阻在于线下服务这个2.0环节，能否形成足够的商业模式，并且具备产品化、可复制的特性。从目前看，没有任何一家能源服务企业把数字化2.0阶段的线下渠道打通，包括电网公司。

电网现有的线下体系，离真正满足市场化服务的渠道体系差远了。但是我们看到南网的“现代供电服务体系”，已经开始朝着这个目标迈进了，虽然第一步都走得非常艰难。

未来谁打通这个渠道，谁就是3.0的王者，我不认为掌握数据，就能轻松去做3.0的需求响应和虚拟电厂：用户会信任你，让你随便控制一个关键负荷么？

所以我并不认为腾讯、百度系，目前的“综能工场模式”能跑通，连用户的真实需求都不理解，按照互联网云计算的路子搭个平台，底层逻辑的价值闭环在哪里？

只不过线下渠道这个事情太苦逼，苦逼到阿里都不肯自己建物流网络。谁都想轻松的站着挣钱，所以线上的能源数字化平台一大堆，线下苦逼赚钱的小公司一大堆，两端打不通。

能源这么重的行业，我不认为存在什么轻松赚钱的纯线上数字化平台，如果有，那也轮不到在座的绝大多数人：要么国网南网巨头早冲进去了，要么BAT早砸钱进来了。

所以没有就是没有，至少未来5年我认为可能性不大。特斯拉在美国玩得起3.0，那是因为电力市场化水平在那里，中国就不行。

能源数字化的价值是流量+粘性+价值闭环

所以我认为能源数字化的价值是三要素：

一是流量，这个流量绝对不仅仅是数字流和电流，更重要的是服务流，客户流；

二是粘性，这个流量需要带有高度的粘性，是一种可持续的服务，目前售电模式下的客户流是没有粘性的，都是红海了。只有2.0的线上线下结合，才能带来数字化能源服务的客户粘性；

三是闭环，并且这个闭环是长价值链闭环，闭环越短，竞争越激烈，比如售电就是短链闭环，短平快把售电合同一签等着赚钱，结果今年广东售电公司都傻眼了。长链闭环需要持续服务，深度服务，基于多重价值的闭环服务，做的越长越深、数字化的意义越大，粘性越强，未来越能平滑过渡到3.0.

能源数字化的发展方向

方向一、往上走

目前有一波能源数字化企业不愿去做落地的事情，所以拼命往上靠，包装成XX一号、XX大脑、商业模式不是2B，而是2L（To 领导），或者2G（To 政府），靠主业输血，或者从智慧XX里分一杯羹，也算是一种生存模式。

方向二、往闭环走

就是往2.0的线上线下价值闭环走，形成线上平台+线下渠道的整体打法。

方向三、往深度走

就是专注于某一细分领域，把数字化做到极致，控制+管理一体化，电暖水气的一体化，但需要非常了解某个行业或者某个领域，且其商业模式大概率会变成项目型，而非平台型或者软件型。

能源数字化不易，且行且珍惜。