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基于自身的从业经历和当下平台化视野,关于户储的突破方向,仅表达下个人见解。
(来源于微信公众号“光储星球”作者:光储星球研究部)
01 卖产品 → 卖服务
经过2021和2022年的户储市场高增速,户储产业走到今年2023,俨然成为存量市场,亦可称为买方市场。买方市场中,产品供应充足,竞争优势已不再是2022年的“我有现货”,需要从更高维度去争夺用户,拼抢份额。而如今的户储方案形态,严重依赖安装商,那么安装商就成为了最重要的一级用户。在买方市场里,有开发能力的安装商有着绝对的话语权,自然“卖服务”的目标对象便是安装商。初级的做法是给到安装商足够有诱惑力的激励政策、售前培训服务、售后支持服务,用服务把供给端和市场端打通。高级的做法,不仅仅局限于服务层面,而是站在商业模式层面,要和经销商安装商深度绑定,形成利益共同体。和当下户储的模式最像的品类,空调行业,有模板可循,2007年格力集团将其持有的10%公司股权转让给由公司10家重要经销商组建的河北京海投资,作为公司战略合作伙伴引入,通过产权关系将厂家利益和经销商利益牢牢绑定。02 中国团队 and 海外主体一个团队要有分工、一个生意链条里更要有分工,各自发挥优势,一起赚钱。不得不承认,目前大多数的国产户储厂家,在海外市场的很多安装商圈层中,仍是鄙视链中1的那个“外来户”,究其原因,本土化、国际化不够。从供应端到市场端,同一个面孔抢了过多的分工。和国人不一样,很多省市能在一两年之内把户用光伏装完,十年的事情、十年的钱在一年就能做完、赚完,但海外发达国家外籍员工一个普遍的特征,做事情没有动力。这里讲到中国团队绑定海外主体,这个主体,并不是某中国品牌海外办事处里面那三三俩俩个员工、一个本地的执照,这个主体是本地的人,是可以和中国团队共享收益的本土外籍团队,亦可以是合伙人。这里最杰出的范例,应该是英国市场上的户储翘楚GivEnergy。03做单一产品 → 做生态
因为户储这个细分市场的巨大想象空间,吸引了太多的关注,导致任何一个门槛较低的单一部件上,都会有一波又一波的创业团队持续进来卷,即使整套生态里被公认为有点技术门槛的逆变器,在被称为“电力电子硅谷”的深圳,能在1年内把逆变器做出来的创业团队也比比皆是。
所以为了提升竞争力,做家庭能源管理生态也是明牌的竞争趋势。
并且随着近几年市场端的用户群体不断扩大和用电电器的持续变化,户储的用途已不仅仅是用于光伏消纳抵扣能源账单,而衍生出家庭光储充、家庭光储热、VPP等表象应用。欧洲户储产品应用全解析(科普文),户储做VPP虚拟电厂?盘点特斯拉Powerwall的全球VPP应用但是截至目前,能把几个家庭能源管理模式做出来做扎实的户储品牌屈指可数,几乎大多数还停留在PPT和网页show的阶段。以2023年9月末,德国开启的一项5亿欧元的家庭光储充补贴为例,其中要求光伏储能充电桩能联动运行,其中配备V2H双向充电桩最高可申请10200欧补贴。但是,据多位渠道商反馈、能满足家庭光储充方案的产品比较少,有V2H功能的没有。德国最新家庭光储充补贴,您的10200欧补贴正在跑步入场!
所以做单一零部件比如电池pack很多、很卷,但是做生态层级方案的不卷,甚至很稀缺。04 供应端的动态机制当下以电芯为首的零部件价格如股票一样,市场价格波动剧烈,年初囤了电芯做成了户储系统的厂家,如今要不亏血大甩卖,要不压在手里成为烫手山芋、成为经销商那不愿意要的、容量可能会有问题的库存电池,走到最后也不免沦为降价甩卖的结局。建立零部件供应价格的动态调整机制已经是势在必行,否则年初FOB900欧的产品在如今只值600欧,没有能力拥有动态供应价格机制的户储集成厂家该怎么活?不得不说,如今的户储行业已经是在炒期货,有资金能力的经销商如果能在市场低点的时候屯一批可以长时间存放的产品比如说逆变器,在供需关系平衡、价格回升的时候出,未尝不是一种好的战略,事实上,在2022年很多经销商通过类似方式赚的盆满钵满。而对于户储集成厂家,能深度绑定货值较高的关键零部件供应商,拿到随市面行情动态调整的供货价,已经是不得不做的事情,而多数创业团队缺失供应链的优势,拿的是现货,且往往压不准“股票的低点”。一个好的供应链管理并不是知道几个供应商的联系方式而已,及时买到团队需要的东西只是及格线、对供货价格趋势看的明白、拿到一个符合市场行情的价格才能称为好。
写在结尾
并不是户储行业出现了问题,而是涌进来的人的心态有问题,这也只是一个需要步步为营的正常生意,而不是短时间就能让人自由的暴利行业。引用业内朋友的经典评论,近两年冲进来的很多玩家带着赌徒和放高利贷的心态进入,不切合实际的目标之后难免一地鸡毛。
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