窥一“企”见全貌：内卷时代，储能企业的破局之道

在现今的储能市场，如何更好的生存发展是摆在所有储能企业面前的课题。

作为储能系统集成商龙头，海博思创无疑给行业提供了一个观察的样本，或可从其身上窥见储能市场整体的形势及龙头企业的破局之道。

顺应趋势 营收大涨182.04%

在双碳目标下，储能是实现能源科技革命的重要保障，是实现能源转型的关键技术之一。在国家大力支持储能行业发展的宏观政策环境下，储能市场整体呈现快速向上的发展局面。行业规模化发展趋势愈发明显。市场需求高增为储能企业保持业绩增长提供有利的商业环境。

2024年“发展新型储能”的概念首次被纳入政府工作报告，这标志着新型储能已正式获得国家层面的认可和支持。目前新型储能已在全国遍地开花，展现出广阔的发展前景。

受益于市场的快速发展，海博思创交出了不错的成绩单。2023年营业收入达到69.27亿元，涨幅达到了182.04%，其归母净利润达到了5.78亿元，同比涨幅为226.13%。其中2021年~2023年其储能系统收入分别为65333.50万元、245604.11万元和692699.71万元，复合增长率达225.62%。

作为储能系统集成商，海博思创主要产品为电化学储能系统，包括功率型/能量型/用户侧储能系统和系统控制类产品。报告期内，功率型/能量型/用户侧三类储能系统产品主要应用于火电机组联合调频、可再生能源并网、独立储能电站等场景。

从报告期内各年收入情况来看，能量型储能产品，包括独立储能、可再生能源并网储能的销售收入不断上升。从其业务重心来看，海博思创顺应储能市场的变化做出了多次调整。

截图自海博思创第二轮审核问询函回复

早在2020年前后广东火储联合调频市场大热，商业模式相对成熟海博思创作为供应商曾为多个广东火储项目提供储能系统设备。2021 年、2022 年，海博思创功率型储能系统应用于火电机组联合调频，收入分别为11874.26 万元、3590.20 万元，占比分别为8.17%、1.46%。

2021年，由于电网侧的独立储能电站、电源侧的光伏电站和风力发电配储等多个场景实现了产业化和商业化。因此，公司在该年度完成了多项独立储能电站项目的储能系统销售。其中，电网侧储能系统实现收入同比增长1499.77%，占当年度储能系统收入的65.66%。

到2022年，随着新能源电站储能配置政策的不断深化和落实，海博思创在电源侧新能源配储业务上获得增长点。电源侧储能系统同比增长724.37%，占当年度储能系统收入的67.53%。

而到2023年，在政策的推动下，近年来新能源配储、独立储能项目快速推进，尤其是独立储能已成为储能项目增长主力。2023年海博思创二者收入总和占储能产品收入的99.67%，是海博思创产品最主要的应用场景。其中，独立储能的收入占比更是达到54.21%。

在产业快速发展的带动下，海博思创业务规模几何式的快速增长，在手订单持续增加，使得预收款项相对较高。2021-2023年海博思创资产负债率分别为47.55%、74.58%和 74.12%，整体呈现先升后降的趋势。

具体来看，海博思创这种负债形势也有一定的“历史背景”。2022年开始，海博思创的订单量大幅增长，预收的货款较多，期末合同负债金额也大幅增长。这种经营负债正是企业资产增长的主要推动力。尤其储能行业项目相对较大，本身一次性投入流动资金高、而在2021~2022年又经历了原材料大幅上涨，其时很多上市储能企业负债率也保持在60%~70%左右，差异在于很多已上市企业通过IPO或其他股权融资补充了较多资金。而海博思创若完成本次公开发行股票募集资金后，其偿债能力及流动性也必然进一步提升。

目前海博思创经营情况良好、盈利能力较强、销售回款稳定，银行预留授信额度充足，且从海博思创披露的数据看，其从2021年度开始经营活动产生的现金流量净额持续为正，也说明其业务本身造血能力较强；由此看来，其具有较强的偿债能力，现金流紧张等流动性风险较低。

成本降低 毛利率相对稳定

储能广阔的行业赛道，吸引大量的新玩家尝试与涌入，开启充分的市场竞争。

即使作为行业头部，海博思创的利润空间也有所影响。2021-2023年，海博思创储能系统毛利率分别为 24.80%、23.05%和 20.02%。相比南网科技14.69%、南都电源19.19%要高，整体仍处在行业平均水平线左右，毛利率保持相对的稳定。

截图自海博思创第二轮审核问询函回复

海博思创表示，相较于储能系统销售价格，原材料端的采购成本下降幅度更为显著，相关订单执行仍可保持相对稳定的盈利空间。短期内储能系统毛利率将处于稳波动水平，预计未来毛利率持续下滑的风险较低。

结合在手订单金额、销售价格、原材料采购价格情况分析，预计海博思创相关订单执行后整体毛利率水平会保持相对稳定。

绑定多家电芯企业 供应商趋于多元化

海博思创的主要产品为电化学储能系统，招股书显示，宁德时代为海博思创的第一大供应商，采购集中度较高。但这一情况在2023年已经有了明显转变。

海博思创表示，公司向宁德时代采购电芯占比较高的原因有两方面：一是作为新能源龙头企业，宁德时代布局储能业务多年，在品牌、技术、产能和客户等方面具有领先优势。宁德时代是最早针对储能专用电芯进行开发和量产的电芯企业，并且能够满足储能国标要求，其他电芯厂商的开发及量产进度相对晚于宁德时代。另一方面，由于客户订单数量增长较快，储能系统的交付时间比较集中，宁德时代能够持续满足其对于储能电芯的供应需求。

截图自海博思创第二轮审核问询函回复

此外，目前市场上终端客户对电芯品牌有所要求，大多要求配套宁德时代、亿纬动力或同等品牌电芯，由于储能电站对安全性要求较高，品牌电芯也更能保障后续电站的安全运维。

鉴于储能电芯的有效选型对储能系统的生产至关重要，海博思创针对供应商的电芯产品均按照相比国标更为严格的企业标准进行测试评价，海博思创在实际生产过程中会谨慎选择电芯品牌。

此次披露的材料显示，2023年，海博思创向宁德时代的采购额占公司全年采购额的63.33%，相较于较2022年的80.97%大幅下降，这表明公司对宁德时代的依赖程度逐渐减轻，供应商风险已经大大降低。

目前，除与宁德时代签订长期战略合作协议外，海博思创拓展了亿纬动力、鹏辉能源、北京卫蓝、上海兰钧等电芯供应商，其中亿纬动力已向海博思创批量供应电芯。

海博思创与亿纬动力已签订框架采购协议，约定2023年至2025年分别向其采购2GWh、4GWh和 8GWh的电芯，其中2023年海博思创已向亿纬动力采购电芯1.05GWh。2023 年 12 月，海博思创与亿纬动力进一步签订了 2024 年度采购框架协议，约定供应量不低于 2GWh，双方合作关系稳定。

截至2023年12月末，海博思创计划使用亿纬动力及其他电芯厂商的储能系统在手订单超过20%。

提升竞争力 关键部件实现自研自产

随着储能产业的不断发展，储能企业核心零部件自研是大势所趋。业内人士表示，零部件自研的好处在于可以保持更好的设计一致性，提高系统安全性和效率，同时也可以降低成本，提升新产品研发的速度。因此国内储能企业越来越强调“全栈自研”能力，即电芯、BMS（电池管理系统）、PCS（储能变流器）、EMS（能量管理系统）等储能系统主要的零部件全部由自己研发生产。目前国内头部的系统集成商可以部分实现储能电芯或者PCS的自研，少数可以实现全栈自研。

海博思创目前已经实现电池管理系统（BMS）、能量管理系统（EMS）、储能变流器（PCS）等关键零部件的自主研发生产。

在关键部件PCS方面，目前，海博思创已研发完成215kW风冷组串式PCS产品，取得了GB/T 34133、GB/T 34120认证，可满足用户侧、电网侧、电源侧等不同场景储能系统应用要求，已在项目上应用。另外，海博思创正在研发液冷组串式 PCS 产品，计划在2024年发布。

相关资料显示，目前海博思创PCS 的日产能可达到 22MW，一年的产能预计可达 6GW。此外，海博思创形成了稳定的 PCS合作伙伴，如上能电气、禾望电气、苏州汇川技术有限公司等市场主流 PCS 供应商。海博思创预计2024 年公司储能系统产品中，自研组串式 PCS 产品的应用比例约占 20%~30%。

此外，海博思创还有意拓展电芯生产制造领域，目前已通过参股储能电池企业的形式，合作研发大容量高安全半固态储能电池，相关产品已经进入生产阶段，并有系统产品示范应用。实现核心部件自研自产源于海博思创的研发团队。据了解，海博思创研发技术人员占公司员工总数超过1/3，研发团队创始成员均来自海外著名高校，例如加州大学伯克利分校、斯坦福大学、弗吉尼亚理工大学等。

为保持主营业务的市场竞争力、技术与产品的先进性，海博思创通过持续投入不断加强核心技术和产品的研发力度，研发投入逐年增加。报告期内，海博思创研发费用支出分别为5,593.78万元、9,410.02万元和17,856.62万元。

得益于此，海博思创在电池系统控制领域拥有深厚的技术积淀，系统集成产品技术也保持先进性，在电池组、电池管理系统、热管理系统、能量管理系统等环节拥有自研技术壁垒，并且在储能电池全周期技术方面形成8大核心技术模块、28项核心技术。

此次IPO募资计划，也是为了进一步巩固海博思创在储能系统研发及产业化的优势地位。根据招股书，海博思创拟募集资金7.83亿元，拟公开发行股票不超过 44,432,537 股，不低于发行后总股本的25%。其中3亿元用于年产2GWh储能系统生产建设项目，1.64亿元用于储能系统研发及产业化项目，1.22亿元用于数字智能化实验室建设项目，4691万元用于营销及售后服务网络建设项目，1.5亿元用于补充流动资金。

有媒体分析认为，海博思创此前最后一次融资对应估值为63.02亿元，而根据募集资金和所占股本计算、其估值预计缩水了50%。对此，海博思创回应强调：本次IPO募集资金7.83亿元，主要根据募投项目建设需要测算的资金需求，并非根据公司估值情况测算。因此，结合拟公开发行股数，使用募集资金规模计算发行人的估值不具有合理性，亦不能真实反映公司当前的估值水平。

打开市场局面 海外市场启航

目前，国内新型储能赛道日趋拥挤，相比之下，海外盈利模式更为明晰，利润率更高，份额提升空间更大，尤其是在国内储能内卷不断的情况下，出海成为众多储能企业的必然选择。

海博思创抓住机遇，拓展营销渠道，加码布局海外市场。相比于同行企业，海博思创晚于国内许多储能系统厂商开拓海外市场，2022年底才组建了境外储能业务拓展团队、设立销售服务中心，加快境外业务拓展。

虽然未能占据海外市场的先发优势，但是得益于契合海外市场需求的产品，在迅速打开市场局面能力的加持下，目前海博思创海外业务已取得良好进展。

2023年以来，海博思创在北美、欧洲、澳大利亚等区域同步开展市场开发活动，根据区域化市场制定境外战略及开发策略，实现境外业务开发首年突破性发展，已取得323.55MWh订单。2023年9月已与欧洲客户签订10GWh长期合作框架协议，为其持续快速发展打下基础。

截图自海博思创第二轮审核问询函回复

需要注意的是，海外市场虽然诱人，但企业在出海的过程中仍然面临重重挑战。当前国际环境日趋错综复杂，海外局势相对不稳定，部分国家地区设定贸易壁垒和政策壁垒，这些都给储能企业出海增加了不确定性。

结语

储能正在进入新的技术与产品迭代期，产品的质量与安全性愈发重要。技术创新、产品性能、市场开发、成本控制等核心能力成为企业保持竞争力的关键所在。只有具备上述核心优势的企业在当前的市场竞争中才能脱颖而出，并有利于持续推进产业的健康有序发展。