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●客户冷淡的可能想法
●销售人员只关心自己的产品,不关心我的需求
●销售人员只能主观强调自己的产品的优势,不提供客观看法
●销售人员专业知识太肤浅,没法交流
●对前任代表有看法
●对公司有成见
●客户自身有问题
●这个人可信吗?
●原来的供应商比较满意
●客户认为产品不理想
●浪费时间
●这个人是否可信?又来占用我的时间!
●销售人员的挑战
●初次见面,对客户不了解,心里打鼓
●销售拜访更加紧张,相互间地位不平等
●客户对陌生的销售人员天然拒绝
●从销售人员的角度看:这个人什么脾气?会不会不客气?
●他有什么爱好?如何探询?
●如何向他陈述产品的FAB?
●他的地位太高了,是客户的总经理!
●不知会问什么问题
●不知会提什么要求
●不知该如何提醒他兑现承诺
二、客户采购角色的利益重点是什么?
一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:“冰山”最上面即显性利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。当然,客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。如何与客户建立相互信任的关系?
建立客户关系的基本原则——一定要让客户也能漂亮的向上司交代,深刻理解对方的角色利益。过分夸大产品功能,让客户心中生疑。欺蒙客户,欺骗客户的信任;不为客户着想,死缠烂打令人烦,迫切希望成交,让客户心生疑虑。既关注客户机构的利益,又关注客户个人的利益。与五类客户建立互信关系的总和,是与机构建立互信关系的基础。
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