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三种角色甲方乙方设计院监理单位
角色分析购买的决策权、拍板权位居高位,难以掌控可能具有多重身份的人必须及早与之建立联系的人在技术上有建议权、否决权对商务条件不关心最终使用者他的意见对采购有一定影响
职能分析总经理项目决策人采购部主管总经办主任技术部主管技术员主要人员为项目的监理。
关心重点甲方人员包括负责人和办事员。甲方负责人基本面:产品要好,合理公正的交往;通过谈判来压价;通过谈判的细节考察交易公正性;检验办事人员的能力与人品。应对方法:进一步推广产品;不对立;称赞对方办事人员;表明自己的合作诚意,同时表达自己难处。甲方办事员基本面:事情办的漂亮,受领导的肯定;受舆论影响大。
表现形式:拼命压价;威胁;称赞竞争对手;保持与你的距离。
乙方人员包括乙方的项目负责人和办事员。乙方项目负责人的基本面:谋求高利润;强烈推荐高利润产品。表现形式:推荐高利润产品,否定低利润的产品。应对方式:通过甲方、设计、监理等各方工作,弱化其在采购上的影响;强大的品牌感召力,使其认为这个项目兆和必然成功,软化对我们的态度,使其失去部分谈判主动权;表示诚意,一定程度上表明自己难处;合理的利润让步,动之一利。
乙方办事员基本面:通过以为公司获得尽可能高的利润的形式,获得公司的肯定;推荐高利润产品;推荐产品获得甲方肯定。
表现形式:压价;摆该姿态;威胁;索取回扣;否定低利润产品,推荐高利润产品;个人私利考虑。
符合规划要求;个人利益;设计方便。产品受甲方认同;品质过得去;受认同。应对方式:建立个人关系,交朋友;适当的利益;相互的认同。
要化解把关者的采购风险。一般而言,采购相关的负责人如果不幸挑选了一家不好的供应商公司就有可能会承担相关部门责备的后果。化解了决策风险。
三、电力设备销售利益的推荐
客户很需要了解可能采购的各种产品的特点和益处,以便分析自己应该使用什么样的产品,因此往往邀请相关的厂家进行交流,这是引导客户采购指标的关键时刻。采购指标将直接影响销售结果。
在采购流程的前一个阶段,即设计阶段,客户需要将需求转换成采购指标,如果销售人员没有参与客户方案的设计,将直接面对价格竞争,有的销售人员在失去订单后,抱怨产品的价格没有竞争力,这往往是掩饰失败的借口。销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况,并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处,将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对非常自己不利,销售人员这时必须改变销售对策,或者利用这次机会与其建立关系,等待下次机会。
1.深入了解自己的独特卖点,洞察行业和竞争情况。
对于行业和竞争对手的情况的了解也是很重要的。因为有销售就一定有竞争,如果电话销售人员不了解自己和竞争对手,就很难回答客户一定会提出的问题:“你们公司与xx公司相比有哪些优势?”这个问题看上去简单,但对于大部分公司的电话销售人员来讲,10个人会有10种不同的答案,因为很少有企业真正总结自己独特的竞争优势。了解行业和竞争情况,销售人员必须回答一下问题:
①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点
②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业
③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息,并进行分析
④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来
⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由
⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答
⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点,而这些弱点恰恰是我的强项
⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP和客户的需求联系起来
⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题,而这些问题是我的USP可以解决的
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