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另外,还有专业的电源销售渠道,这些企业不以单一销售UPS电源为业务模式,而是经营多种电源,他们是跟IT圈离得比较远的一个渠道。
还有一种则是专门经销UPS电源的渠道商,有分销,有经销商,他们是最主要的UPS电源渠道。
但除了这三种主要的渠道形式以外,太多的渠道都可以销售UPS电源产品,所以直接导致UPS渠道呈现多元化发展模式,加之市场竞争的惨烈,整个UPS行业这几年也好似PC当年现状,价格透明,利润越来越低薄。
孟忠说,面对如此多的品牌选择,一般来讲,渠道就很关心厂家是否有足够措施帮助渠道商的成长。通过技术培训来提高代理的产品理解水平,帮助代理分析制定企业发展目标,配合代理共同进行项目攻关,培养代理的人员素质等都是渠道企业获益的因素。
尤其是在支持项目中,通常会涉及市场原则、价格原则、冲突原则、竞争原则、培训原则、目标原则等。这些UPS渠道商都越来越关注。
孟忠坦言,目前的渠道环境造成一个非常惨烈的现象就是:在打标,或者是竞争一个客户的时候,不光是各个不同品牌之间的竞争,更惨烈的是需要在同一品牌阵营中为业绩和生存而竞争。因此,价格透明和利润日薄西山也就不难理解了。
那么面对这种局面,渠道商如此维持利润保持生存呢?孟忠笑言:解决问题的办法最简单的就是把市场做大,需要厂家部分承担开拓新市场的任务,引导代理的市场方向,规范支持原则,增加协调和控制手段等;代理增进相互之间理解程度,增进对市场和项目的了解程度等。
而从目前市场的需求来看,UPS的需求的确是每年都有快速增长。但当UPS进入一个相对稳定的时候,目前的渠道状态势必发生改变。
未来重点中小企业市场
众所周知,中小企业采购的特点之一,就是以有限的预算实现价值最大化。
孟忠表示,功率在10kVA以下的UPS小机可以满足现代化办公对电源安全的需求,公司目前代理的山特UPS电源主要就是小机,很适合中小企业应用。
但中小企业也不是所有行业都去做,所有客户都去抓。因为UPS产品和其他IT设备不太一样,基本上都是通过渠道与客户的对接形式进行营销,基本没有零售终端,所以天力源所针对的中小企业也是在自己一直专注的比如金融行业里面的中小企业,如信用社、储蓄所。
这些金融部门同样需要数据备份和不间断供电的环境,所以同样需要UPS电源,而这类客户,目前已经成为天力源最主要的客户群体。
但目前中小企业在采购UPS电源的时候,仍然存在着一些错误的观念和误导。例如确定选用UPS的性能标准时,不是从UPS的输出电性能指标、输出能力和可靠性指标、对电网的适应能力、系统配置能力、智能管理和通讯功能、可维护性和可扩充性、可靠性和可用性等方面对其进行全面的考察,而是把厂家宣传的产品能达到的某些最高指标作为自己选用的标准;简单地以UPS电路结构形式定优劣;忽视UPS对电网的适应能力和电力污染问题等。
总而言之,用户在采购UPS时,首先会明确自己的供电要求和特点,除注重产品本身的质量和技术性能外,还会考虑厂商是否具备完善的服务体系。品牌服务已经成了IT产品在市场上取胜的重要砝码,电源市场同样如此,只有可靠的UPS系统与完善的售后服务体系相结合,才能为用户提供完善的电源保护。(作者:刘才芳)
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