中国水电走出去：中国标准与低价中标-北极星水力发电网

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中国水电工程顾问集团公司(文中简称“水电顾问”)，作为中国水电走出去国家队中的重要一员，他们如何看待低价中标?如何在残酷的海外竞争中打出自己的特色牌?

融资推动EPC

记者：中国水电走出去的三种模式，总承包(EPC)、投资(BOT)、咨询，水电顾问可以做文章的有哪些?

李斯胜：随着总承包越来越多，水电顾问通过最近5年的探索，逐渐摸索出一种特色模式FEPC(融资总承包)，也总结出了一些心得。

FEPC前面这个F，就是Finance，业主有项目但缺少资金，同时国外政府在项目审批过程中要提交可研报告，水电顾问就给他们垫资做可研，协助业主去融资，然后做项目的EPC，这是目前的一个特色。

如果没有这个F，业主提出招标，从合同格式到条款，我们基本上没有话语权，而且很难拿到一个合理的价格。有了这个F，我们就可以一对一议标，在和业主谈判的过程中就有了一定的砝码去争取合理的价格和权益。当然，我们在这样的项目开发中也承担了一定的风险。

记者：也就是说帮他融资可以加大我们在谈判过程中的筹码。

李斯胜：这是肯定的，而且银行也是支持的。因为水电顾问拥有丰富的咨询资源，能够对项目进行宏观把控，对技术方案进行公正评估，对项目财务指标进行合理分析，应该说比单纯施工企业有优势，这样就能为银行提供项目的可行性评价，双方各取所需，互惠互利。像之前，大部分EPC和施工分包项目是单纯的干苦力活，竞争激烈，少则4到5家，多则十几家企业去竞标，为了得到中标有时不得不牺牲一部分权益或者利润。

记者：听你这么说，实际上低价中标某种程度上是被逼无奈。

李斯胜：谁愿意去低价中标呢?谁不希望价格高获得比较丰厚的利润呢?低价中标带来的风险，可能就是项目施工难度较大、工程承包成本较高、项目利润很少。一般来说，国外企业在人力等成本方面拼不过中国，但印度和巴西除外，因为印度劳动力成本比我们更低，又有英语优势、便于沟通。在中国又懂专业技术又懂项目管理、商务谈判的人才，真的是非常少。

记者：那么巴西呢?

李斯胜：伊泰普水电站一举奠定了巴西在水电工程界的龙头地位，原来三峡都要向巴西学习，中巴联合设计共同开发水轮机。巴西水电开发比例达到了80%，又拥有一批施工管理队伍，加上近年来中国劳工和管理成本的上升，巴西的成本慢慢就有竞争力了。我们在美洲投几个项目时发现，最具竞争力的对手不是美国和印度，而是巴西，他们的价格并不比我们高多少。但中国如果光靠低成本，将来肯定是越来越难做。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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中国水电走出去：中国标准与低价中标

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