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中国水电工程顾问集团公司(文中简称“水电顾问”),作为中国水电走出去国家队中的重要一员,他们如何看待低价中标?如何在残酷的海外竞争中打出自己的特色牌?
融资推动EPC
记者:中国水电走出去的三种模式,总承包(EPC)、投资(BOT)、咨询,水电顾问可以做文章的有哪些?
李斯胜:随着总承包越来越多,水电顾问通过最近5年的探索,逐渐摸索出一种特色模式FEPC(融资总承包),也总结出了一些心得。
FEPC前面这个F,就是Finance,业主有项目但缺少资金,同时国外政府在项目审批过程中要提交可研报告,水电顾问就给他们垫资做可研,协助业主去融资,然后做项目的EPC,这是目前的一个特色。
如果没有这个F,业主提出招标,从合同格式到条款,我们基本上没有话语权,而且很难拿到一个合理的价格。有了这个F,我们就可以一对一议标,在和业主谈判的过程中就有了一定的砝码去争取合理的价格和权益。当然,我们在这样的项目开发中也承担了一定的风险。
记者:也就是说帮他融资可以加大我们在谈判过程中的筹码。
李斯胜:这是肯定的,而且银行也是支持的。因为水电顾问拥有丰富的咨询资源,能够对项目进行宏观把控,对技术方案进行公正评估,对项目财务指标进行合理分析,应该说比单纯施工企业有优势,这样就能为银行提供项目的可行性评价,双方各取所需,互惠互利。像之前,大部分EPC和施工分包项目是单纯的干苦力活,竞争激烈,少则4到5家,多则十几家企业去竞标,为了得到中标有时不得不牺牲一部分权益或者利润。
记者:听你这么说,实际上低价中标某种程度上是被逼无奈。
李斯胜:谁愿意去低价中标呢?谁不希望价格高获得比较丰厚的利润呢?低价中标带来的风险,可能就是项目施工难度较大、工程承包成本较高、项目利润很少。一般来说,国外企业在人力等成本方面拼不过中国,但印度和巴西除外,因为印度劳动力成本比我们更低,又有英语优势、便于沟通。在中国又懂专业技术又懂项目管理、商务谈判的人才,真的是非常少。
记者:那么巴西呢?
李斯胜:伊泰普水电站一举奠定了巴西在水电工程界的龙头地位,原来三峡都要向巴西学习,中巴联合设计共同开发水轮机。巴西水电开发比例达到了80%,又拥有一批施工管理队伍,加上近年来中国劳工和管理成本的上升,巴西的成本慢慢就有竞争力了。我们在美洲投几个项目时发现,最具竞争力的对手不是美国和印度,而是巴西,他们的价格并不比我们高多少。但中国如果光靠低成本,将来肯定是越来越难做。
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