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“先学狗刨,再讲究姿势和花样”
记者:FEPC和BOT的区别在哪里?
李斯胜:FEPC中,我们还是承包商的角色,只是我们去帮助业主融资,申请中国银行优惠贷款或者商业贷款。在融资阶段我们充当了中间人角色,一边帮业主融资,一边帮银行分析这个项目的可行性和经济性。但是BOT,我们就是业主,我们去向银行贷款,贷款人是我,工程建成之后按照合同约定运行30年或40年交还给国外政府。角色不一样,承担的压力风险不一样。
记者:这个融资承包商需要提供担保吗?要不要收取一定的服务费?
李斯胜:一般情况下,这个优惠贷款融资项目不需要承包商提供担保、而需要国外政府提供财政担保,而商业贷款融资项目需要业主提供财产抵押担保或其他担保,承包商不需要。至于纯EPC项目利润,中国一般3到5个点,低于国际水平。但是融资的EPC项目,利润则相对好一些,因为有了融资,我们就可以去谈判。当然也不可能漫天要价。
我们常说的低价中标分三种,第一种是业主提出很多要求,在满足要求的前提下低价中标;第二种是业主怕故意低价中标,在评标时去掉一个最高价和一个最低价,在中间几个当中选择,哥伦比亚部分项目就是这样的;第三种好赖就是要最低的,比如斯里兰卡某个项目。
记者:BOT项目中,业主是中方和外方,二者有没有区别?
李斯胜:大部分是外方业主。中方业主一般会把项目分解到至少多个标段,设计、大坝、厂房、引水隧洞等等。外方业主一般分设计、土建、机电等。标分得越细,可能最后项目总承包价格要相对少些,这对管理方就增加了工作量和费用。
还有一种,业主与资源所在地政府谈判拿资源开发权,也就是BOT竞标,即开发权的竞标。当地政府就会以电价作为杠杆,比如电价规定了7美分或8美分,运营期35年,谁给的价格低谁中标,或者谁的电价更便宜谁中标。
所以不要认为低价中标就等于恶性竞争而谈之色变,这是中国公司参与海外竞争必须经历的过程。就好比学游泳,先学着狗刨,然后再讲究姿势和花样。
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