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针对西部市场幅员辽阔和对施耐德品牌认知度较低的问题,施耐德电气采取的策略是城市覆盖,即在施耐德电气认为重要的城市派出销售人员驻守。从2011年起,蒋志明开始搭建西北大区,历时两年后,现在西北城市的覆盖数量已经达到数十个,增长近三倍。
如何选择需要覆盖的城市?施耐德电气首先从各省中GDP排名第一的城市开始覆盖起,这在西部大多都是省会城市。其次看各个城市的发电量增长和未来工业发展情况,选择未来能给施耐德电气带来潜力产出的城市。
在西北地区,有两个典型的城市覆盖案例,一个是格尔木,青海省内的一个边远小城。蒋志明介绍,格尔木城市规模很小,但工业客户比较优质。青海盐湖供应集团的钾肥生产基地、中石油的油田都在格尔木,工业机会比较多。因此蒋志明特别派了一个人驻守格尔木。
另一个是安康,陕西省的一个GDP排名比较靠后的地级市,但其有一个安康新城的发展规划,蒋志明觉得这个新区建设将会给施耐德电气带来巨大的业务机会,于是也把安康纳入西北大区城市覆盖的范围中。
施耐德电气在西北大区覆盖的几十个城市中,很多是像格尔木、安康这样的三四线城市。“施耐德电气在西部的拓展不止于几个重点城市,我们在努力覆盖到西部的三四线城市,这些城市是真正需要开发且有增长潜力的市场。”朱海说。
施耐德电气销售经理王震负责的就是内蒙和山西两个区域的城市开发,从北京来到西部的王震认为,西部市场与东部市场最大的差异在于,施耐德电气在西部的影响力和认知度还不够。首要问题是解决当地客户对施耐德产品和业务的了解。
从2012年开始,施耐德电气开始在全国进行“卡车秀”巡讲,宣讲施耐德电气的产品和解决方案。2013年,卡车秀的重点区域基本上都在中西部地区,特别是西南西北的二三线城市。对于认为施耐德电气产品是奢侈品的西部地区设计院、成套厂,施耐德电气会派驻守销售人员与之沟通。比如告知对方施耐德电气也会有专门针对经济适用房的高性价比电气产品。
在进行城市覆盖的时候,施耐德电气也会对一些中小型客户提供远程业务指导。近几年来,施耐德电气产品信息更新较为频繁,以前,这些信息传递到西部的中小潜在客户手中,需要非常长的时间。在进行城市覆盖和远程服务后,潜在客户对施耐德电气产品更新信息了解速度大大提升。
城市覆盖的好处一个是让市场推广更加贴近客户,另一个是让施耐德电气可以更快速地响应市场需 求。
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