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剑指政府市场
川重的事例靠的是构筑自主商务模式和伙伴关系的综合实力,而不是“酒香不怕巷子深”的高傲态度。这一点也适用于中国政府在转换环保政策时催生的巨大“政府市场”。
北九州市的西日本综合展示场,在大连市环境保护局与日本企业的“联姻会”现场,有意进军中国的企业从日本各地赶来,现场气氛相当热烈。
与会者的目标,是大连市环境保护局副局长吴国功。他是领导大连市环境事业的关键人物。
在众多与会者之间穿过,吴副局长来到了开展土壤污染修复业务的上海速宜(上海市)的社长吉田宪幸的身旁:“我们想力推你的产品。大连市将着手实施土壤污染修复”。
吉田为何得到青睐?这是因为他采取了精妙的战略,把北九州市与大连市的密切关系运用到了中国业务之中。
曾经饱受严重公害困扰的北九州市一直在积极向中国的许多地方政府提供治理公害的经验。
其中,与大连市的关系最为密切,到2014年,双方结成友好城市已经是第35个年头。吴副局长年轻的时候,也曾到北九州市进修。
并肩工作的职员常常一同得到提拔,就任要职。在北九州市与大连市之间,有着绝非一朝一夕能够形成的人脉。
北九州市作为对华环境业务的桥梁,窗口还面向市外的企业开放。吉田与吴副局长的见面,也要归功于北九州市大连事务所所长田代升三的牵线。
充分利用友好城市的关系
吉田2005年曾在上海创办了净水器销售公司阿酷尔(上海市),创业团队六人全部来自北九州市。2011年左右,他开始关注土壤净化事业。当时正逢中国频频爆出有害食品等消息,土壤污染开始受到关注的时期。
打定主意在中国制造、销售土壤净化剂后,吉田逐一联系了多家从事这一业务的日本企业,但全都不了了之。就在此时,在上海的北九州市民联谊会上,吉田与北九州市上海事务所的驻员一见如故,为他打开了门路。
经由北九州市立大学伊藤洋教授的介绍,吉田了解到了日铁住金环境在日本销售的土壤净化剂。再加上北九州市政府工作人员的帮助,历经10个月的谈判,吉田终于取得了在中国代理的授权。
2013年,速宜首次向上海市开展的土壤净化项目提供了土壤净化剂。而这一次,继上海之后,吉田又把目标对准了大连。“土壤污染净化市场的规模在今后将达到几十万亿元”(中国环境保护部官员)。今后,速宜将在大连等地巩固基础,争取在整个中国夺下巨大的市场。
北九州市也能从中受益。田代所长表示,“帮助与本地有渊源的企业进驻中国,利益最终还会转回到本地”。
在未来,北九州市依然能够活用与大连市之间的密切关系,而吉田在北九州市,成立了上海速宜和净水器销售公司的控股公司。只要取得收益,北九州市就可以得到税收作为回报。
现在,中日关系持续动荡,但地方政府之间的密切关系依然坚如磐石。就算企业规模小、没有显赫的业绩,只要有效利用这样的渠道,就能在困难的局面之下,开辟出一条道路。
苦于空气污染的中国政府为了打开局面,准备推动EV(纯电动汽车)的国产化并吸收相关技术。日产汽车用本地生产的这块“蜜糖”作为交换,成功取得了丰厚的回报。
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