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【得渠道者得天下】解读浪潮、IBM与联想的微妙暗战

2014-06-24 14:37来源:中国计算机报作者:陈翔关键词:浪潮IBM联想收藏点赞

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这恐怕是浪潮“I2I”计划的潜台词。当然,不仅浪潮在争夺这一市场,上述提及的企业均有此意,但缘何浪潮如此高调?

据浪潮信息渠道总监,兼云计算数据产品总经理王峰透露,“I2I”是战略而不仅仅是计划,涵盖行业拓展、优渠开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。由此可见,与其他企业不同,浪潮想要接管的不仅是IBM的客户,还包括IBM渠道在内的整个生态系统,甚至是原IBM的员工,可谓是彻底的釜底抽薪之策。

得渠道者得天下,“I2I”计划率先从渠道合作伙伴吸纳开始。在众多有望争夺中国x86服务器市场第一的企业当中,从业务角度来看,浪潮是目前与IBM业务契合度最高的国产品牌,而国产化春天的到来也使得拥有自主创新技术的国产品牌影响力大幅度提升。这种业务契合度使得渠道合作伙伴更容易在市场中发现目标客户,实施替代和迁移;另外,K1高端产品上的成功替代也提升了品牌的美誉度,增强了客户的认可度,从而产生市场拉动力,这也是能够吸引IBM 战略合作伙伴的核心理由。据悉,浪潮今年已经和中软、东软、太极三家拥有特一级系统集成资质的企业进行战略合作,并与华胜天成、中科软、南天信息、大唐等全国顶级的ISV在行业市场展开深入合作。

有消息称,今年第三季度到第四季度,联想将完成对IBM x86业务的全面收购。为此,如何更为快速地获得IBM原有渠道的认可,使其从心动到行动,则需要磨合适应。值得一提的是,在具体策略上,浪潮不仅效仿 IBM的渠道政策,甚至还努力学习IBM的渠道文化,并且拿出了杀手锏,即承诺“浪潮的渠道政策永远高于IBM原有渠道政策”,这样做就是“为了要与 IBM的合作伙伴快速无缝沟通,让IBM的客户获得项目的平滑迁移”。

而貌似相似的渠道政策背后却有着深深的浪潮烙印。据悉,除了返点更高外,不设总代理从而减少渠道成本;用户迁移过程中,厂商无需承诺,在意外情况下不承担相关责任和修复支付费用;渠道合作伙伴下单失误,若没有发货均可退货;浪潮提供渠道基金与合作伙伴一对一合作市场活动……这些都被视为“高于”IBM渠道政策。

同时,王峰还表示,今年的目标就是渠道营收增长三倍。为此,浪潮必须进行大量投入,比如针对新渠道合作伙伴对浪潮产品及解决方案认知度低的问题,浪潮就联手每个省的重点分销商建立解决方案测试中心,目前8个方案测试中心已完成规划,将在近期建设完成。据悉,目前合作伙伴吸纳行动进展十分顺利,浪潮已成功引入4家千万级MNC重点分销商,并与750家IBM 金牌、银牌和CFT渠道签约,其中包括IBM某全国总代。而在人员吸纳方面,原IBM中国 STG部门超过80名员工、BPO部门三分之二的员工已进入浪潮。

IBM将如何接招?联想又将采取什么样的策略呢?业界拭目以待。(陈翔)

原标题:浪潮“I2I”战略:挖IBM墙脚还是接管联想市场
投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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