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天源也用实际案例说服了很多客户。
举一个例子,2014年2月的一天,山东某风电场,天源监控中心的监控工程师通过风电场监控及预警平台发现 1号机组振动模式异常,通过软件判定很可能是叶片出现了问题。于是,监控中心的工程将预判结果通知了区域监控工程师和现场服务工程师。不到2个小时,现场工程师将1号机组叶片出现的“鼓包”问题反馈给监控中心,并提出修复请求,问题快速解决,避免了经常出现的叶片损坏导致的重大损失。
杨华告诉记者,监控平台能够发现机组的“亚健康”运行状态的秘密,源于天源针对不同机型建立的预警模型,这是也预警系统的核心技术。杨华乐观地预计会有更多的业主愿意把自己的风电场接入天源的平台,这可能是天源占据运维市场另一制高点的开始。天源的监控平台正在全球扩展,将实现“北京总部+全球9个监控中心”的布局模式。
模式
在杨华看来,天源的平台布局无疑会衍生有客户价值的运维服务,眼下,天源还有另外两项较具客户价值和亮点的运维服务,是备件银行和发电量担保服务模式。
先来看备件银行服务模式。所谓备件银行就是通过备件网络资源采用银行业务模式,解决客户风电场全寿命周期备件需求。天源之所以能够开展备件银行服务模式,在于天源已经具备的先天优势;“金风系”累计装机台数超过一万五千台,积累了大量的机组运行数据和备件消耗数据,最能掌握机组的运行特征。借助已拥有成熟的备件网络,可以和供应商保持长期战略合作,利用最完善、最经济的供货渠道,为客户创造最健康的备件供货环境。
值得一提是,这项服务的客户价值在于,不仅可获得100%的备件保障,而且还可以通过金风获得质量担保、部件改进等方面的保障服务。而对天源来说,通过备件银行服务模式,不但可以降低机组部件占用资金的成本,还可以发掘客户对其他品牌机组部件的储备需求,逐步转化为备件银行的服务业务。
2014年7月26日,天源与龙源签署《备品备件采购合作框架协议书》。据协议,龙源能够享受金风机组备件业务的优质服务和优惠价格,实现风电场备件供应的快速响应,最大限度地减少发电量损失;而天源借助龙源成熟的采购平台,首次实现了备件价格的市场对标,为后续金风机组备件价格定价提供了可靠依据。
目前已经有20多家客户成为天源备件银行的客户。
再来看发电量担保服务模式。杨华告诉记者,“这是天源今年创新的运维服务模式,但令杨华担忧的是,短期无法根治的弃风限电问题,会给发电量担保服务模式的推广带来不确定性。
令人乐观一点的是,有些业主并没有因为弃风限电放弃天源的运维服务。比如,宁夏某电力集团出于对天源运维技术和服务质量的信任,2014年4月22日与天源签订了多个项目的“十年代维服务合同”,据初步,按照目前的标准,未来十年至少给天源带来超过一亿元人民币的运维服务收入。
杨华坦言,相对于备件银行服务模式,发电量担保服务模式存在一定的风险。但他也坚信,天源的风电工程的经验可以最大限度地化解风险,以往数据也证明了这一点。天源已完成风电场前期规划咨询服务项目800个,EPC工程总承包、分包及管理咨询容量累计2000兆瓦,机组运维业务超过15000台,实战经验丰富。这样看,杨华的自信蛮有道理。
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