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首先,会员制营销作为一个系统开发,有违中国石化在信息化建设上遵循的“六个统一”原则。信息化建设的权力集中在中国石化总部,各分公司信息化需求多种多样,中石化总部不可能一一满足。
最终曾涛带领他的团队技术攻关,基于中国石化集团统一开发的易捷便利店的海信系统,启用了其中的CRM(客户关系管理系统)模块,解决了会员卡发卡、运行的问题,会员制营销运行从此有了依托。
然而,推行会员制最大的问题是营销成本。每年1亿元以上的投入,北京石油连着做了5年。“而最难的还是人员编制问题。” 曾涛说。
在重重压力下,北京石油会员制营销还是上路了。“集团总部多次予以口头表扬。”据曾涛介绍,目前上海石油和天津石油分公司也开始尝试会员制营销。还有一些沿海省市,如浙江、江苏已开始实施会员制。
对得起商户
在销售企业都开始行动起来开发客户的时候,2015年进入会员制营销跨界增值期的北京石油又先行一步,开始开发商户。
2015年1月16日,北京石油在柏林时光餐厅(北京石油的合作伙伴之一)举办了“会员制五周年暨营销活动发布会”,40多家合作单位和会员代表出席了会议。在这次会议上,北京石油和合作伙伴达成了近亿元的合作意向。
北京石油副总经理翁亮然表示:“会员群体已成为公司经营最宝贵的资产和财富。通过服务会员这一庞大群体,北京石油吸引到招商银行、太平洋保险等重量级合作伙伴,从而取得了价值过亿元的资源。这种方式不仅降低了公司运营成本,而且拓宽了合作伙伴的宣传渠道。”
招商银行在与北京石油合作中,北京招商银行汽车信用卡的利息收入由2010年的3万多元增加到2014年的13万多元。同时,无形的品牌宣传也为北京招商银行带来了潜在的效益。
北京石油何以具有吸引商业合作伙伴的体质?曾涛这样解释:“消费者对油价变化非常敏感,也是油品消费跟其他消费的最大区别。我们不搞降价促销,稍微提供一点儿优惠,消费者都非常感兴趣。就是这点,帮我们吸引了众多商户。”
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