从首吃螃蟹到遍地开花“售电”经历了什么？

首吃螃蟹不明觉厉

2015年1月30日成立了一家名为深圳市深电能售电有限公司的民营企业完，经营范围包括电力工程设计、施工(凭资质证书经营)，电力设备的上门维修;新能源的技术开发、技术咨询、技术转让等，许可经营项目为售电业务，法定代表人和董事长江克宜对成立售电公司这件事却显得很淡然，据了解江克宜此前是深圳市供电局罗湖供电分局的局长，也是《中国电力报》30多年的老通讯员。辞去公职，下海经商，他表示电力行业的市场化改革是大潮流，售电这领域放开，允许社会民众参与其中。他辞去公职并不是一时冲动，也算是响应国家政策号召。

千呼万唤始出来。新电改9号文的出台推动电力向市场化又迈进了一步，其所提出的对售电侧市场逐步放开，也让各路资本纷纷瞄向了这一市场。随着《售电公司准入与退出管理办法》的颁布，售电市场准入与规范进一步明确，售电市场也朝着越发规范化的方向发展。

摸索前行机遇与挑战并行

中国售电公司尚处于起步阶段，其发展模式还处于形成期。新成立的售电公司在关键业务设计与创新、合作伙伴关系管理、盈利模式拓宽等方面，都面临着极大问题;这严重制约了第一批售电公司的发展。面对着售电侧市场化的不可逆转之势以及售电公司发展模式构建的难题，中国售电公司该如何构建符合自身特点的发展模式，形成核心竞争力，在这轮资本较量中完美胜出?售电公司投资者该如何识别出售电公司最佳发展模式，深刻洞察售电公司最优投资机会并作出投资决策?

随着我国电力改革售电侧的不断推进，电网参与竞争售电已经成为大概率事件，企业进入售电行业，由于售电牌照为稀缺资源，因此具备很强的地方政府支持或本身属于电力系统的企业更具有竞争优势，根据以上两点推测，未来售电公司的利益集团主要为三大类：

第一类是从电网公司剥离出来的供电局，此类企业可以在自身已有的优势上，通过扩大经营区域，同时通过电力交易中心向发电厂直接采购电量，并给电网缴纳过网费而扩大盈利。

第二类是有五大发电集团背景售电企业，直购电试点时，发电企业已经具备了售电功能，通过给电网缴纳过网费，甚至自己建设电网，直接向用户售电，扩大盈利空间。

第三类是有良好地方政府关系的电力设备新能源企业，企业和民间资本结合拿到售电牌照，企业多为三、四线城市为突破口，这类企业众多，不确定性高。

售电市场的放开将有效推动电价市场化和配用电量市场化，未来售电公司定位于用电需求侧的多元化能源服务商，从配电环节到最终用户的只能电表以及接入设备，打造智能化用电终端，售电与用电服务融合发展将是未来售电公司的最为可能的趋势，未来售电公司与用电服务将可能出现以下几趋势：

1、某些开展售电业务的公司已经具备用电需求服务功能，打通售电和用电服务的业务环节。

2、本身缺乏用电需求服务能力的售电公司，未来可能通过内生。外延或者合作等方式，布局用电服务业务，合作对象为用电需求服务领域相关标的。

3、目前用电需求服务领域管标的也可能设立售电公司，参与售电业务，成为电改的直接受益者。

创造一片新蓝海

售电侧改革是新一轮深化电力体制改革的重点，也是备受社会关注的一个焦点、热点，有序向社会资本放开配售电业务，是中发9号文明确的一项重点改革任务，在售电侧方面，改革以后，民营资本可以投资或者直接成立售电公司，为民营资本进入电力行业提供了新的领域——创造了一片新蓝海。

《关于推进售电侧改革的实施意见》从售电侧市场主体及相关业务、主体的准入与退出条件、市场化交易、信用体系建设与风险防范、组织实施等方面对这项改革做了具体的安排和部署。明确了同一供电营业区内可以有多个售电公司，但只能有一家公司拥有该配电网的经营权，并提供保底供电服务，独立的售电公司不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务。明确发电公司及其他社会资本均可投资成立售电公司。拥有分布式电源的用户，供水、供气、供热等公共服务行业，节能服务公司等均可从事市场化售电业务。文件的具体规定使一直悬着的社会资本如何进入，怎么进入售电领域的难题得以明确，社会资本的进入变成了可能，同时售电公司可操作、可落地，这是新一轮电力体制改革的一个重大突破，是本轮电改中最大的难点和亮点。

值得注意的是，这份文件明确：电网企业可以参加售电业务，此举动大略相当于将石化双雄引入加油站领域。这将使得今后的售电领域出现三类不同的公司，一个供电营业区内，只能有一家公司经营配电网(并且提供保底供电服务)，但是售电公司数量不限。

售电侧改革实施意见规定，独立售电公司“不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务”。对售电公司的要求，售电侧改革实施意见中提到“售电公司以服务用户为核心，以经济、优质、安全、环保为经营原则，实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束。鼓励售电公司提供合同能源管理、综合节能和用电咨询等增值服务。”这实际上也明确了售电公司可以以售电为基础，向售电环节微观产业链的上下游进行延伸以获取最大的价值。

所以，对于那些想要分享售电市场的企业来说，与其他公司相比，他们不仅要拥有“电力业务许可证”，还必须在资产方面达到严格的标准。

在相关材料准备齐全之后，这些公司就可以向省政府进行“申请→公示→获准”的三步流程，如果全部通过，就可以开始正式卖电了。

在未来，随着市场的不断演化，可能出现发配售一体化的电力公司;而配电和售电在某些局部领域也可能融合，形成配售一体化的电力公司，如园区类售电公司。而售电侧改革实施意见提出的“拥有分布式电源的用户，供水、供气、供热等公共服务行业，节能服务公司等均可从事市场化售电业务”非电力的能源公司进入电力行业，则为市场的丰富性不断加码，比如气电或者热电一体化，售电与节能服务一体化。

而互联网+售电则是民间资本最为有希望的领域——售电侧改革实施意见中提到的，“整合互联网、分布式发电、智能电网等新兴技术，促进电力生产者和消费者互动，向用户提供智能综合能源服务，提高服务质量和水平”，意味着可以通过信息技术手段，打破原有的生产和消费，消费和服务之间的界限，实现分布式能源+用电设备+储能，涵盖发电、用电、节能并有可能延伸到需求侧服务。

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售电公司在初始阶段布局大用户自然无可厚非，但毕竟数量有限，竞争势必日益激烈。一旦大客户市场趋于饱和，未来的蓝海必将属于小型客户。

具体而言，售电公司除了工商业等大客户，首先找的肯定包括高档住宅及大型住宅小区。

以此为切入点，其中的居民所辐射出的各行各业不计其数，每一个都以可以对其选择的售电公司明确使用观感并予以传播，进而影响其所在行业或公司（大客户）对售电公司的选择。售电公司得方向主要分为三方面：

一是跨界联手，生态共赢。

与公用事业公司或大型成熟载体联盟，结为战略合作伙伴关系（如自来水公司、燃气公司、通讯公司、视听娱乐公司、网络供应商、甚至电商和社区超市等）。

整合各类业务，形成多种套餐，为消费者提供丰富选择。选择互相协调促进的产品或服务搭配，制定正确的捆绑策略，达到“1+l>2”的效果，共享资源优势互补，逼近帕累托最优。

擅用金融手段，预存电费也可以定期按点回馈用户（类似绿能宝、余额宝、加油卡等）。比如银行和购物商城的联名卡、车行和保险公司的选择、等等行为，均可以参照学习。

在电力零售行业中践行供给侧改革，一方面，许诺套餐内长期协议下相对低廉的电力价格，实施软性捆绑；另一方面，通过抱团取暖，在合作企业的产品售卖和服务提供上，对选择本售电公司的用户给予折扣。

二是定制服务，占有市场。

参照香港银行业提供的差异化选择，设置针对各类群体的电费计划，如单身贵族、二人世界、三口之家、四世同堂、五福同享等。

基于每月用电情况给予“忠诚度积分”（例如：新客开户赠送开户积分，日常消费获得等值积分，电子渠道申请赢得额外积分，拍照抄表回馈友好积分，参与需求侧管理如执行分时电价、优选清洁能源获赠绿色积分、续签协议获得忠诚积分，甚至参与售电公司组织开展的公益活动也能获得爱心积分……）。

不同积分对应不同价格，并且可以兑换礼物、减免电费等等，如果取消签约、需要纸质账单、超过几次欠费，则需缴纳一定费用或扣除一定积分。

在形成用户黏性的同时，逐步引导消费者的用能习惯，树立有社会责任感的能源品牌。

三是精准营销，社交拓扑。

一如google利用nest的嵌入获取用电信息并协助智慧用能，未来售电公司将要也一定要实现这一功能，明确所售卖电力的来源（例如，区域内的传统能源或可再生能源、社区内光伏屋顶发的电、西电东送过来的清洁水电等），越来越多的用户将愿意为情怀支付溢价。

参照电商根据搜索记录或购买行为推荐相关产品的做法（比如：搜索了三十天腹肌教程就推荐专业运动衣物、把连衣裙放进购物车就推荐一起高跟鞋有优惠等），

售电公司也可以通过用户的手机软件、屋内智能开关等设备，获取底层数据，掌握用能行为习惯，为精准高效的营销做好积累（比如，通过获取用户的度假信息、时时提供屋内的能源使用情况，根据家庭成员的情况比如老人或全职主妇、提供峰谷用电建议等）。

学习当今运动与社交软件的彼此融合、在朋友圈展示运动步数，售电企业可通过在邻里和好友间对用能情况进行展示和比对，形成用户和用户、用户和场景、用户和平台之间的强互动与深融合，成为社交网络的组成部分之一。

对电网来说，一方面将在管制类业务上迎来更为严格的监管，另一方面也会步入与同行的业务竞争中，面临以前从未有过的挑战和机遇；

对新进入的竞争者而言，自然也有更灵活的机制、更大胆的设计、更贴近用户需求的响应能力，在改革浪潮中赢得市场的垂青；这些都能令这个沉睡已久的产业焕发勃勃生机。

近几年来，互联网行业通过实践验证了长尾理论，很大程度上颠覆了“二八原则”这一被信奉多年的概念。

机会，只留给有准备的人，不随大流也能赢得一片天地。新电改下，我们完全可以借鉴前者的优秀经验，在本轮改革中提前谋划、尽早布局，从而实现华丽转身。

总之，随着售电市场得进步一开放，售电行业必将迎来更大的机遇和挑战，从首吃螃蟹到遍地开花售电行业经历了很多，但未来势必有更长的路要走，让我们试目以待，用智慧得双眼发现售电行业的更多精彩。

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