国外售电公司的“速度与激情”-第2页-北极星售电网

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四、绿色售电模式

绿色售电是可再生能源发展到一定阶段之后必然产生的一种售电模式。在德国超过1100家的售电公司中就有超过800家售电公司提供绿色电力套餐，购买绿色电力的终端用户比重也超过了15%，其中更是有超过1/3的居民用户选择了绿色电力资费方案。绿色售电通常由独立售电商或者小型可再生能源发电商运营，通过销售经过绿色电力认证后的电力套餐获得价差收益。

绿色电力通常价格比普通电价要高，主要的成本在于绿色电力证书的认证成本和交易成本。在德国有多家提供绿色电力证书的机构，绿色电力售电商想要销售绿色电力，必须自己拥有可再生能源电站并通过认证，或者和可再生能源电站签订附带证书的长期合约，除此之外只能单独购买绿色电力证书。无论通过哪一种方式获得的绿色电力认证都会产生额外的成本，这部分成本都会通过终端电价转移到对此已经做好准备的消费者身上。

因为发电和认证并不统一，许多绿色售电商购买的都是可再生能源富余区域的绿色电力，甚至出现了跨国购买绿色电力证书的方法。北欧的水电资源丰富，价格低廉，是德国许多绿色电力售电商追捧的对象。为了规范这种行为，德国认证机构还能出具绿色电力标签。该标签证明这家绿色售电商销售的绿色电力中有一定比例来自于近几年新建的可再生能源电站(每种标签的具体规则略有不同)，以此来刺激绿色售电商不停的寻找新建的可再生能源，这也间接的促进了可再生能源生产端的发展。

为了提高消费者的接受度，绿色售电商在营销上的成本也较高。绿色电力的目标客户主要是关注气候变化、热心环保事业的人士、没有大的经济压力，希望为可再生能源事业出一己之力的人士以及关心下一代(通常为孩子刚出生的家庭或者老年人)成长环境的人士。只有在政府和整个行业的努力下，只有当售电公司敢于创新开风气之先，绿色售电的概念才能被普通消费者接受。

工商业用户尽管对电价比较敏感，也能够通过和绿色售电商合作，利用绿色电力进行产品的营销宣传，进而达到双赢或者多赢。

五、售电折扣模式

通过低价电力赢取客户是大多数独立售电商初期的发展策略。在售电公司与客户之间还未建立最基本的合作关系之前，能够帮助客户省钱是售电公司的核心竞争力之一，售电折扣模式就是在这类价格战中应运而生的。

在大多数国家的电力历程中，市场开放初期的价格战通常都在新增的独立售电商之间展开。独立售电公司能够提供更加低廉的电力，主要来自于以下两个方面：一方面由于保底供电的不灵活性和强制性，政府也对这类供电限制了最低和最高的电力价格，提供保底供电的售电公司购电成本相对较高。另一方面一个规则合理的电力市场提高了电力生产和交易环节的效率，有效降低了电力生产成本，这部分红利通过售电公司的能够转移到消费者手中。因此竞价能力较强的售电公司购电成本也较低，提供的售电套餐也更有吸引力。

为了更好的吸引客户，售电折扣商不仅提供较低的基本电费，还针对新用户提供诱人的折扣。许多新加入的工商业用户能够通过这类套餐在初期显著的降低用电成本，而居民用户更是通过返现和折扣有可能在第一年减少20%的电费支出。对于部分用户甚至可以采取预交电费提供更低折扣的方式。

售电折扣商的主要风险是流动性风险。售电公司是电力大规模生产和小规模销售之间的纽带，必须同时参与电力批发和零售市场。然而这两种市场的电力结算方式与结算时间相差巨大，如果售电公司没有处理好这些时间差，很有可能因为缺乏流动性而对自身的经营造成巨大的影响。举例来说，工业用户的用电量较大，有时候还有供热的需求。售电公司为了降低市场风险，一般通过中长期市场及早确定合同中大部分电力的成本。但是用户的用电负荷在一年中并不一致，夏季平均负荷有可能小于冬季平均负荷，售电公司在冬季就必须比夏季购买更多的电力来满足客户的需求。当这种结构性的购电方案比较复杂，收取电费和支付购电费用之间存在时间差，就可能放大售电公司的流动性风险。

售电折扣商在初期的低价策略之后，必须要通过转型来获得长久的发展。随着电力市场的成熟和售电市场的完善，大多数售电公司的购电成本差距逐渐缩小，继续采用低价策略不仅不容易获取客户，还可能过因为没有管理好资金的流动性而面临着巨大的风险，此时可以利用前期积累的大量客户，结合用户的用能习惯和用电历史数据，用个性化的套餐吸引客户。独立售电商作为连接电力批发交易与终端用户的纽带，是电力行业破除垄断，提升竞争性的关键一环。他们承担着发掘用户需求、增强市场活力、开发新型售电商业模式，以及提升售电服务质量的重任。在通过低价电力获取市场份额，站稳脚跟之后，多样化的定价方式与服务才是这类售电公司成功的关键。

六、虚拟电厂包月售电模式

大范围虚拟电厂建立的基础在于拥有众多分布式可再生能源发电设备的控制权、分布式储能设备等一系列灵活性设备、可再生能源的市场化销售机制和一套精准的软件算法。基于此类虚拟电厂的电力共享池系统提供了更加新型的售电模式。

在该模式下，加入电力共享池的终端用户能够便捷的互相交易电力，通过各自的分布式储能设备最大化的使用分布式可再生能源的电力，减少外购电，从而显著减低用电成本。在德国，已经有几个此类分布式能源社区在运营。

德国曼海姆的Begy公司的电价包月套餐是德国能源互联网应用的优秀案例。这是德国第一家推出电价包月套餐的售电公司，用户只需要每个月支付一定额度的电费就能在一个比较大的范围内自由用电。在与客户签订Beg LIVE套餐后，公司会帮助客户安装屋顶光伏设备、家用储能设备和电力监控设备，通过将地区内分散的用户和集中式的电力生产设备相连，利用IT专业建模软件以及内建的智能软件优化算法调配各家屋顶光伏设备所发电力的消费、剩余发电量的购买和各个储能设备的充放策略，最终在最经济条件下实现电力生产和消费在一定范围内的平衡。这是一种利用虚拟电厂技术的商业模式创新，用户通过包月套餐节省电费，而且用上了清洁的电力。作为售电公司，该公司并不准备通过售电服务获取利润，而是通过设备的销售取得盈利。

另一家已经由远景能源投资控股的Sonnenbatterie在经营家用储能设备的同事积累了大量分布式光伏的发电数据，通过比对个用户之间的发电和用电曲线，他们挖掘出了不同用户之间互补用电的潜力。基于精准的预测和灵活性强的生物质能电厂，Sonnenbatterie构建了第一家电力共享社区。在这个社区内的所有用户都能够直接分享自己所发多余的清洁电力，无人使用时可以储存在每一家的储能设备中。这类分享电力的价格十分低廉，因为相当于是自发自用，相较于外部电力的成本十分低。

总体来说，基于虚拟电厂的共享电力模式对设备、通讯、计量、算法的要求十分的高，而且必须建立在一定的用户基础上。目前电力大数据分析，机器学习算法等技术都在其中有着很好的应用。在该模式下一旦形成电力共享的闭环，新增用户将会给系统带来更多的稳定性和安全性，这种模式也有着巨大的生命力和发展空间。

综上所述，我们可以清晰的看出，售电公司可以有的商业模式当中，与资源禀赋、技术支持、价格竞争和服务范围这四个要素紧密相关。从国外的经验我们不难推断，再第一阶段追求数量和速度的发展之后，无论是政策还是市场本身的意愿，都会推动售电公司们努力向这四个维度纵深发展，给这个行业带来更多的创新。

希望在2017，我们能见证这样一个充满速度和激情的大时代!

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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