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时下,众多售电公司纠结的一个问题是,如何把电卖出去。是的,所有企业其实都面临着同样的问题,如何把企业的产品或者服务销售出去。售电公司提供的主要是电力这个商品,把电卖出去是永恒的主题。星星结合自己的一点体会,总结为三大原则八个技巧,无私地将压箱秘籍公之于众。当然,师傅领进门,修行在个人,掌握三大原则八个技巧不等于你就能横行天下,最多只是得到点滴启发。
(本文转载自微信公众号:售电星星 微信号:zcm32597 作者:张传名)
卖电的时候需要把握什么原则呢?
第一原则:以客为尊。人的行为,公司的行为,有一点是一样的,那就是必须为对方着想,不能坑蒙拐骗,只有这样,才能持续发展,才能路越走越宽,实现双赢。所以,必须始终以客为尊,把对客户负责作为根本的原则。
第二原则:厉兵秣马。毛泽东在《论持久战》中提到,“没有事先的计划和准备,就不能获得战争的胜利。”行动前做好充足的准备,方能运筹帷幄,决胜千里。售电领域竞争激烈,更是需要做好周全的计划,稳扎稳打。机会从来都只属于有头脑,有准备,有行动能力的人。只有做好充足准备,才能获得成功。准备啥呢?自己的优势、自己的努力、自己的效果,做到一切心中有数。
第三原则:循规蹈矩。《孟子》云:不以规矩,不成方圆。人若没有规则的约束,就会私欲横行,人性之恶也就随之而生。自私自利,唯利是图,不择手段,怎能成就大事?记住管子所说,仓廪实而知礼节,不要做亡命之徒没有底线的赌博。因此,做事一定要合法合理,遵循规矩,这样方能心安理得,人心所向,众望所归。
那么,在遵循三大原则的基础上怎么去说服客户买你的电呢?我们把商品或服务卖出去的过程,其实就是一个让客户买下商品或服务的过程,就是一个说服客户的过程。
说服人的方法无非四个:诱之以利,晓之以理,动之以情,胁之以威。同时,我们必须考虑客户对你的信任程度,信任了一切好说,不信任,或者不太信任,那又是另外一回事。因此,说服客户,把电卖出去,就有四个维度,两个经度,总共八个技巧(如下图:)。
利益是商业活动永恒的主题。第一单生意有可能基于支持,更多的生意则一定是基于利益。让客户理解合作对他带来的好处,还有他这样合作的机会成本,让客户明白这个合作的价值所在是说服客户的最好模式。当和客户有很好的信任基础的时候,这一切就显得很简单,直接谈利益就行。
技巧一:唯利是图
案例一:
A钢铁厂钱老板是售电公司业务员小王母亲多年的好朋友。小王今天拜访了钱老板。于是,有了下面愉快的对话:
小王:叔叔,现在可以通过售电公司购电节约电费了!
钱老板:有这样的好事?
小王:是的,前年中央发了文件,去年我们省就做起来了,这个月开始,叔叔您的用电量达到准入门槛了。这不,侄女马上来向您报告,赶紧参加省钱啊。
钱老板:怎么省?
小王:和我们公司签个合同,然后……您一个月可以省10万块钱左右。
钱老板:你们公司是什么情况?
小王:我们公司……我们的优势……我们的价格最有竞争力……
钱老板:好啊。
当客户对你不是特别信任的时候,事情就要大费周章了。你要说服客户,和你的合作可以实现利益的最大化,可以避免很多的麻烦,总之,好处最大,坏处最小。
技巧二:兴利除弊
案例二:
售电公司市场部王总监通过朋友介绍找到了B钢铁厂钱老板。于是,有了下面的对话:
王总监:钱总,现在可以通过售电公司购电节约电费了!
钱老板:有这样的好事?
王总监:是的,前年中央发了文件,去年我们省就做起来了,这个月开始,您的用电量达到准入门槛了。我今天来向您报告,赶紧参加省钱啊。
钱老板:怎么省?
王总监:和我们公司签个合同,然后……您一个月可以省10万块钱左右。
钱老板:你们的价格怎么就最有竞争力呢?
王总监:现在XX公司报价这样,XX公司报价那样,市场一般报价都是什么什么范围之间。我们的报价真的最优了。
钱老板:但是,供电局某某向我推荐D公司,不和他们签他们卡我怎么办?
王总监:……现在的政策,……现在的纪律,……我们也能做到……
钱老板:我再考虑考虑。
摆事实讲道理通常是说服客户的好办法。大家都不相信天上掉馅饼这事,委托售电公司参与市场就能拿福利、分蛋糕?利益摆在那,你还得让客户相信,售电公司不是只会夹人的螃蟹。这个时候,可能就要将蛋糕是怎么来的,怎么分到最大的蛋糕,蛋糕怎么吃……以理服人。
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一季度,全省能源供需总体平衡,能源经济运行实现平稳开局。电力保供形势平衡有序。一季度,全社会累计用电量843.2亿千瓦时,同比增长15.2%,增速高于全国5.4个百分点。截至3月底,全社会发电装机容量1.1亿千瓦,较上年末增加260万千瓦。电煤稳产保供扎实推进。一季度,全省累计原煤产量2688.6万吨,日
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据南方电网海南电网公司19日发布消息,随着海南消费市场持续升温影响,今年一季度,海南省全社会用电量累计113.65亿千瓦时,同比增长14.60%。其中,充换电服务业用电同比增长52.57%,是带动第三产业增长的主要动力。从产业用电看,今年一季度,海南第一产业用电量5.44亿千瓦时,同比增长10.99%;第二产
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一季度,电力行业以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,认真贯彻习近平总书记关于能源电力的重要讲话和重要指示批示精神,以及“四个革命、一个合作”能源安全新战略,落实党中央、国务院决策部署,弘扬电力精神,经受住了部分时段大范围极端严寒、雨雪冰冻等考验,为经济社会发展和人民美好生活
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北极星售电网获悉,4月25日,天津电力交易中心发布关于公示受理注册的售电公司相关信息的公告,天津电力交易中心有限公司受理了晋泰能源科技有限公司的注册申请,对售电公司提交的市场准入申请材料进行了完整性形式审查,现将企业名单及基本情况予以公示,公示期满无异议,公示事项自动生效。详情如下:
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北极星售电网获悉,近日,河北电力交易中心发布关于公示受理注册售电公司相关信息的公告,河北电力交易中心受理了河北丰耀电力工程有限公司的注册申请,并对售电公司提交的注册申请资料进行了完整性校验,现将企业名单及基本情况在河北电力交易平台予以公示。详情如下:河北电力交易中心关于公示受理注
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近日,华电新能江苏分公司在北交所完成首笔新能源绿电交易,本次交易成交新能源绿电量98.5万千瓦时,实现了华电江苏区域新能源上网电量绿电交易“0”到“1”的突破。精心谋划,顺势而动。该公司在小纪渔光互补首批项目并网后,提前研判江苏省内新能源绿电交易相关政策,迅速组建工作专班,抢先布局,精
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支持鼓励更多社会资本进入电力领域,继续深化增量配电业务改革和售电领域改革,加快有序放开发用电计划,推进交易机构独立规范运行;探索建立独立的电力系统运营机构,实施输电网与配电网业务和资产的有效分离。
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引言:星星在《售电:天下是谁的?》中引古博今,指出江山是打出来的;靠什么打,一番煮酒论英雄后点到人是决定性因素之一;得人才者得天下?以史为鉴证明人一开始是难看清楚的;咋办?星星说关键看机制。如何建立这个机制?且听这回分解!悠悠往事,历历在目。江山总是不断易手,天下总是被人打下。以
13省、18省已纳入电改综合试点和输配电价试点云南、贵州、山西、广西等13个省份已被国家发改委列入了电力体制改革综合试点,其中首批纳入的云南、贵州、山西3省均是电力外送大省,2014年外送电量占本地用电量的比重分别达67%、49%和45%。电力外送大省本地电源过剩,降低省内工业用户用电价格的需求强烈
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