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小编这次用4p组合营销理论来分析一下售电公司。
4P理论是杰瑞˙麦卡锡(JerryMcCarthy)教授在其《营销学》(Marketing,第一版,出版于1960年左右)最早提出了的。1967年,菲利普˙科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即:
产品(Product)
注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)
根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
渠道(Place)
企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
宣传(Promotion)
很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。
1.产品策略
主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。售电公司除了销售电能,还可以考虑为客户提供能效监控服务、用电数据分析、节能服务、屋顶光伏、设备维护、咨询服务、分析服务、运营服务、外包服务、金融服务、等等。方式多样,形成差异化的服务,才能够赢得用户的青睐。
2.价格策略
又称定价策略,主要目标有四点(1)维持生存;(2)利润最大化;(3)市场占有率最大化;(4)产品质量最优化。售电公司根据自己的目标确定不同的价格或价差,为不同消费者制定不同的售电价格方案。从保守的“薄利多销”和激进的“高风险高利润”中找到适合自己的平衡点,以保证售电利润。
3.宣传策略
主要目的是:传递信息,强化认知,突出特点,诱导需求,指导消费者,扩大销售,滋生偏爱,稳定销售。售电公司可以通过参与相关论坛、印发宣传册、网站推广、微博、微信公众号、发布重金招聘广告、包括被通报、被考核等方式提高企业知名度。如有售电公司利用奥运冠军进行推广宣传,效果极好。
4.渠道策略
是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。渠道策略中包括独家式分销、选择式分销和广泛式分销。我们这里的分销包括了售电公司找到渠道取得客户,也包括电厂通过售电公司或其他渠道取得客户。
独家式分销是在某一区域有一家中间商。优点:有利于控制市场营销,提高中间商的积极性,独此一家,易形成卖家市场;
选择式分销是在某一区域选择一家以上的中间商,但不是全部。优点:可以节省费用开支,提高营销的效率,消费者可选择性多,易形成买家市场;广泛分销是某一区域内全部的中间商均利用分销产品。
广泛性分销渠道的优点:市场覆盖面广,消费者有较多的机会接触到企业。这种策略可以帮助其迅速打开局面,可以对这些中间商的工作效率进行综合评价,从中选择效率高的中间商继续为自己获取客户,同时淘汰那些效率低的中间商,有利于中间商之间展开竞争,不断提高市场营销效率。
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