登录注册
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
我要投稿
在电力供需形势严重失衡的背景下,广东电力市场2016、2017年的长协签约与月度竞价交易的让利结果都堪称惨烈:一度电让利4分、5分、6分都成为常态,2017年3月的月度竞价交易中甚至出现了度电让利18.94分的“跳楼”出清价,供方特别是发电侧在市场交易中利润遭到严重碾压。
文章来源:电+(www.365power.cn)作者:说电君
实际上,售电行业在现阶段遭遇的惨烈价格战在商战历史上已经反复上演。例如经过90年代的彩电行业价格大战,彩电行业从一个利润丰厚的行业变成了一个微利甚至无利润的行业,整个市场出现了“卖一台亏一台”的惨状。
而在如今的智能手机领域,随着小米、乐视、360等互联网企业杀入手机市场,市场竞争空前激烈,智能手机的价格一降再降,甚至有厂商不惜以成本价销售手机,造成“配置越来越高,价格越来越低”的怪象。
1、什么原因引发了价格战?
一些企业认为市场份额仅仅依赖于价格因素,这实际上是对价格、利润与市场份额三者的关系的严重误判,属于“轻度脑积水”。
在实际生活中,我们会看到一些具有更高价格的商品在市场上占据主导地位,比如夏普的电视、苹果的手机、LG的洗衣机等等。毕竟用户购买产品的最终目的是为了使用产品,而用户的购买决策取决于产品价格和用户愿意支付价格之间的差额,也就是所谓的“消费者剩余”。
如果我们能够保持价格不变而提高用户愿意支付的价格从而获得更多的市场份额,就不需要用价格战这把双刃剑来与竞争者搏斗。
近年来中国商战的关键要素已经悄然发生着改变。“价格战”虽然是攻城掠地的利器,但与之相比较,只有做好供给侧改革,打赢占据用户心智的“认知战”才是制胜的根本。
2、价格战造成的后果是什么?
热衷于价格战的企业都认为占据市场主导地位是追求利润的前提。从短期看,这有其合理性。但从长远来看,这个目标与企业成立的目的之间是矛盾的,而且大多数企业无法在价格战中生存下来。
恶性的价格战犹如《倚天屠龙记》中的七伤拳,损人不利己。价格战会导致用户仅仅专注于商品的使用功能,而且不断要求更低的价格。这在同质化的商品上更是如此。一旦树立了某种商品就该降价或者廉价商品的印象,扭转起来将变得非常困难,这对于所有的市场供应方都会造成伤害。
放在一个较长的时间坐标下,通过疯狂价格战占领的市场份额会迫使竞争者跟随降价而伤害全行业利益。一家公司发起的价格战将会造成全行业的利润下浮,价格战像是毒品,大家都不想这么疯,但覆水难收,心瘾难戒,裹挟着大家一起跳楼。
长期价格战终将影响投资者和企业投入,导致产品质量、服务水平持续降低,最终也会损害用户利益。
电力行业中有一个说法:“供应、环保、价格”是一个不可能三角,如果单纯持续性的降价,势必会影响到能源的供应量或者清洁能源消纳水平,毕竟经常性的拉闸限电也才过去没几年,从这个意义上说,有跌有涨才符合市场规律。
实际上随着社会经济的高速发展,已经产生了愿意为更好的商品及服务支付更高价格的用户细分市场。比如某些电力市场用户就对工业节能、清洁能源、储能、电力金融服务等有深度需求,提供这些服务可以有效增强售电企业盈利能力。
3、售电公司如何跳出价格战泥沼?
以前企业经营的核心要素是生产端,供不应求不愁卖。而后转向渠道端,没有渠道优势产品将缺乏市场力。虽然生产端、渠道端都很重要,但它们都只是入门门槛,想要在市场中占据优势地位最重要的还是要抢占用户心智端,让自己的品牌在用户的心智阶梯中占据最有利的位置,成为细分领域的首选。
强化品牌影响力是重要的一步,特别是在细分领域。神州开始做租车时大约只有600辆车,而至尊租车已有了1000辆车,一嗨租车更是达到了1200辆车,此时的神舟租车既没有先发优势也缺乏专业优势,但它率先想到了打赢占据用户心智的“认知战”。
神州租车集中资源聚焦于租车高频发生的三大地点——公寓楼、写字楼、机场,全方位打通这三个空间,让租车意愿最集中的人群可以看到,最后确立“要租车找神州”,“除了安全什么都不会发生”的概念。与之相类似的,我们脑海中会闪现“送礼就送脑白金”,“怕上火就喝加多宝”等等广告语。
另一个在电力市场中已经出现的案例就是某电网公司,通过特定的广告投放,“万家灯火,某网情深”的品牌价值观得到很好的推广,在用户层面认知度和辨识度都比较高。所以通过精心策划的媒体传播方式占据用户心理,成为了行业或行业内细分领域的领导品牌,就具有了占据特性。
比如一旦树立起“XX售电公司最专业”,“做节能就找XX公司”的印象,其他品牌再想进入或者抢占用户资源的门槛就在无形中被提高,理性的用户在价格条件相近的情况下会更倾向于选择品牌如雷贯耳的“售电老司机”而非默默无闻的“售电小鲜肉”;会更倾向于选择有固定根据地的“售电军阀”而非打一枪换一个地方的“售电游击队”;会更倾向于选择门庭若市的 “售电大佬”而非门可罗雀的“售电傻白甜”。
在一个成熟市场,用户需求愈加细分,通过差异化产品和歧视性定价能够获得额外的价格溢价。差异化策略可以在许多方面体现,比如除了电价的直接优惠,企业降低用能成本的方式还有很多,比如基本电费减免、金融服务、节能服务、分布式能源、配网改造、气价减免等等,这也是售电公司增值服务可以重点出击的地方。
因此有条件的企业如果能有效整合内部资源,可以有效淡化单一的电价因素。例如某经营范围较为多元的企业通过对其内部的电力、燃气、粉煤灰、供热、金融、零售、保险等资源进行有效整合,形成多元化的组合营销方案,瞄准目标用户,满足用户的个性化需求。
此外,从目前的售电市场的实际操作来看:除了常规化的电话回访,逢年过节的拜访慰问,必不可少的感情交流外,合同执行便利性,合同方案创新、产品创新、优惠提现,设备运维,节能审计,环保服务等增值服务都是被证明可切实增强用户忠实度,淡化“唯价格论”的方法。
另一个值得关注的案例是,目前市场上已出现“电力淘宝网”——通过建立一个开放的平台,打破原有企业边界,重构渠道和价值,慢慢形成一个闭环的商业生态。并通过平台快速迭代创新,汇聚资源,为用户提供多维度的服务,从而形成新的企业利润增长点。综上,从价格竞争到差异化竞争,企业可以从“用相同的价格把同质化的产品销售给需求单一的用户”转变成为“用不同的歧视性价格把差异化的产品销售给不同细分市场的用户”。此时,同质化的电能仅仅只是合同标的的一部分,更多的差异化的产品被提供给用户,企业利润也得到相应提高。
在商战中有这样一个说法:任何一个行业里的第二和第三名并不是第一名最重要的威胁,因为第二三名,他们拥有的资源类型和第一名差不多,打法也相似,但都不如第一名强,所以并不可怕。真正可怕的往往是刚刚入行的新竞争者或者说跨界打劫者,它们不按照既定的游戏规则出牌,将从其他维度出发打击第二三名,只至取代第一名。那些在价格战中被逼入绝境的竞争者常常被迫将资产或信息低价出售给这些新进入的竞争者,从而使得这些新的竞争者更加具有竞争和侵略性。
所以,搞垮竞争对手未必是最优的选择,我们必须要学会与竞争对手“共处与对话”。这个“共处与对话”的意思并非教唆大家要搞价格联盟,因为历史已经无数次证明在供需比失衡的情况下横向联盟是多么的不可靠。
而是当竞争者恶意降价时,必须发给竞争者明确的警告信号:“我要降到相同或者更低的价格”,“这个用户我寸步不让”,“如果你发起价格战必将引发全面战争”……此时任何理性的竞争者都会认真考虑发起价格战的后果。
实际上,当售电公司转入差异化竞争时,有竞争对手也是一件好事。因为不同的售电公司将会服务于不同的细分市场主体,从而使本公司产品及服务对目标用户更具吸引力。
相关阅读:
特别声明:北极星转载其他网站内容,出于传递更多信息而非盈利之目的,同时并不代表赞成其观点或证实其描述,内容仅供参考。版权归原作者所有,若有侵权,请联系我们删除。
凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创,转载需获授权。
北极星售电网获悉,日前浙江电力交易中心发布关于开展2022年12月浙江电力市场月度集中竞价交易的通知。详情如下:
按照《国家发展改革委关于进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革的通知》(发改价格〔2021〕1439号),福建省及时调整燃煤发电厂市场化交易价格的上下限,并于10月22日顺利开展11月月度集中竞价交易。
广东电力交易中心日前发布《关于完善广东电力市场2021年四季度运行有关事项的通知》,允许月度交易价差可正可负,其中上浮幅度不超过燃基准价10%,下浮幅度不超过燃煤基准价15%。
8月31日,从福建省电力交易中心传来交易结果,国能(福州)热电有限公司获得9月份直购电月度竞价电量9951万千瓦时,全年已累计获得月度竞价交易电量4.08亿千瓦时。
根据广东电力交易中心今日发布2021年8月月度交易结果,不论是集中交易价差-2.5厘/千瓦时,还是当月交易综合价差-6.22厘/千瓦时,都意味着广东月度市场首次以厘为成交单位,掉出令其他省份羡慕的“分”队伍。
7月28日,广东电力交易中心组织了月竞挂牌交易。一开始,价差在-10厘附近成交,怎料开盘即巅峰,随后成交价差缩小,最终成交电量约14.87亿千瓦时,均价-5.87厘。话不多说,一个不可回避的事实是:广东售电,进入“厘时代”。
6月29日,福建省电力交易中心发布7月份直购电月度交易结果,国能(福州)热电有限公司获得7月份月度竞价电量1亿千瓦时,创今年以来月度竞价交易电量新高,为圆满完成全年发电任务再添助力。
6月29日,福建省电力交易中心发布7月份直购电月度交易结果,国能(福州)热电有限公司获得7月份月度竞价电量1亿千瓦时,创今年以来月度竞价交易电量新高,为圆满完成全年发电任务再添助力。
2021年6月中旬辽宁省电力用户与发电企业月度竞价交易空间电量为41900兆瓦时
近日,福建电力交易中心公布了2021年5月份月度集中竞价直接交易结果。此次交易总成交电量43亿千瓦时,成交电价0.3822元/千瓦时,与福建省燃煤机组基准价的价差为-0.011元/千瓦时,有效降低了电力用户购电成本。
4月23日下午,有关市场主体对广东5月月经交易出清趋势图提出质疑,广东电力交易中心进行说明。
2023年,是我国电力体制改革的第八年。这一年,我国加快建设全国统一电力市场体系,多层次电力市场体系有效运行;市场化交易电量稳步增长,占全社会用电量比重进一步提升,市场化交易电量占比超过60%;完成第三监管周期输配电价改革,煤电容量电价机制正式建立;深化绿色电力市场建设,绿证核发实现全
2023年8月25日,广东电力交易中心发布电力市场2023年半年报告,1-6月,30家售电企业亏损,亏损占比约20%!在即将到来的全面现货时代,企业经营风险急剧上升,而如今火热的工商业储能市场或将成为售电企业突破重围的新增长动力!(来源:开勒股份)储能将成为售电企业增长新动力客户资源交汇协同售电企
2022年,是我国电力体制改革的第七个年头。这一年,市场化交易电量迅速增长,南方区域电力市场启动试运行,全国统一电力市场体系加速构建,电力现货市场多地开花,绿电交易常态化开展,分时电价在更大范围实施,电网企业代理购电业务稳步进行,售电公司管理更加规范,增量配电项目取证率提高。(来源:
电力改革浪潮席卷而至,2023年,是我国新一轮电力体制改革开展的第8年。8年来,我国电力市场化改革初见成效,多元竞争格局初步形成,电力的商品属性进一步显现,市场优化配置资源的作用增强,市场化交易电量大幅提升。2023年我国电力改革将加速迈入深水区,着力破解电力市场的重点难点,全国统一电力市
2022年是新一轮电力体制改革的第7个年头,综观新一轮电改,多元竞争主体格局初步形成,统一电力市场建设蓝图绘就,市场在优化配置资源中的作用明显增强,市场化交易电量占比进一步提升,电力现货试点从试运行逐步转向全国长周期运行发展,新能源市场化交易占比逐渐提高,省间现货交易通道全面打开,绿
2022年,是我们新一轮电力体制改革开展的第7年。我国电力市场建设将进一步全面提速,必将是我国电力体制改革坚定深入推进的全面开启之年,全国统一电力市场加快构建,新能源市场化交易占比逐渐提升、绿电交易成常态,能涨能跌的电力市场化机制全面建立,省间现货交易通道全面打开,更多市场机会涌现,
为全面回顾分析总结2021年我国售电市场,北极星售电网研究团队精心编制《2021年售电行业年度报告》,现启动报告预订。
好几个用电大省在这个月的交易通告已经有过“暗示”,价格可能会涨
进入2021年,电力市场建设步伐进一步加快,市场化交易电量进一步增加。上半年国网经营区各电力交易中心完成电力直接交易电量10154亿千瓦时,同比增长45.8%,减少客户用电成本272亿元,同比增加50亿元。南方五省区市场主体进一步扩大,截至6月底南方区域各省级电力交易中心注册市场主体共计7.85万家,交易参与率达到88.9%。从零售市场来看,南方五省区均已放开售电公司参与市场交易,售电公司代理用户数量占比超95%,代理电量占比近90%,零售市场进一步成熟。
北极星售电网深耕电力市场多年,拥有全面的电力市场交易和售电行业信息,自2019年起,推出售电行业报告。内容简介:2021年售电行业月度报告共12期,报告以文字展示、数据分析为主,辅以生动直观的图表形式展现当月各省份、各类电力交易品种的交易情况、交易价格,帮助您实时掌握了解电力交易动态。报告
北极星售电网《2020年售电行业年度报告》正式发布!2020年,是电力市场化交易程度稳步提高的一年。2020年,国家电网经营区各电力交易中心总交易电量累计完成48011亿千瓦时,同比增长3.1%。其中,市场化交易电量23152亿千瓦时,同比增长9.6%;电力直接交易电量18099亿千瓦时,同比增长10.8%。2020年,省
北极星售电网获悉,近日,陕西电力交易中心发布关于公示受理注册售电公司相关信息的公告,陕西电力交易中心有限公司受理了河南潞泓售电服务有限公司等2家售电公司提交的注册申请,并对相关申请材料进行了完整性校验,现予以公示。详情如下:
北极星售电网获悉,浙江电力交易中心发布关于公示售电公司注销的相关信息的公告,浙江电力交易中心受理了2家售电公司注销申请,经核实,此家售电公司未在浙江电力交易中心参加电力交易,现将公司名单及基本情况予以公示。详情如下:浙江电力交易中心有限公司关于公示售电公司注销的相关信息的公告按照
北极星售电网获悉,近日,浙江电力交易中心公示受理注册的售电公司杭州时代大业新能源有限公司相关信息,详情如下:浙江电力交易中心有限公司关于公示受理注册的售电公司杭州时代大业新能源有限公司相关信息的公告按照国家发改委、国家能源局《售电公司管理办法》(发改体改规〔2021〕1595号)和《浙江
北极星售电网获悉,近日,新疆电力交易中心发布关于暂停未持续满足注册条件售电公司交易资格的公告,27家售电公司暂停相关售电公司交易资格,详情如下:新疆电力交易中心有限公司关于暂停未持续满足注册条件售电公司交易资格的公告有关市场主体:按照《新疆维吾尔自治区售电公司管理实施细则》(新发改
北极星售电网获悉,新疆电力交易中心有限公司发布关于暂停未持续满足注册条件售电公司交易资格的公告。新疆电力交易中心有限公司对42家未持续满足注册条件的售电公司发布书面预警,其中15家售电公司在5个工作日内回函并提供相关证明材料,经过核验满足注册条件,请相关售电公司抓紧时间在交易平台进行
新疆电力交易知识小课堂2024年第2期《一图看懂新疆区域售电公司持续满足注册条件核查流程》
在距离陆地约50公里处的福建长乐外海,植根海底、耸入蓝天的“风车群”迎风转动,将一度度“绿电”送入千家万户。放眼八闽,不只是长乐蔚蓝的海风,还有漳浦山丘的阳光、奔腾的江河……正点燃福建绿色发展引擎的叶片,也见证“福地绿电”的建行力量。近年来,建设银行福建省分行发挥绿色金融专业优势,
北极星售电网获悉,广东电力交易中心发布关于壳牌能源(中国)有限公司退出广东电力市场公示的通知,详情如下:
北极星售电网获悉,4月25日,重庆电力交易中心发布关于售电公司注册公告(2024年第五批),重庆电力交易中心有限公司对广西瑞亿新电气科技有限公司1家售电公司的注册申请材料进行了公示。现公示期满无异议,有关公司注册手续予以生效。详情如下:重庆电力交易中心有限公司关于售电公司注册公告(2024年
北极星售电网获悉,4月25日,冀北电力交易中心有限公司关于公示注销市场注册售电公司的公告,详情如下:冀北电力交易中心有限公司关于公示注销市场注册售电公司的公告按照国家发改委、国家能源局《售电公司管理办法》的要求,受理了其他省份推送的华润(河北)电力销售有限公司注销申请。经核实,上述
北极星售电网获悉,4月25日,天津电力交易中心发布关于公示受理注册的售电公司相关信息的公告,天津电力交易中心有限公司受理了晋泰能源科技有限公司的注册申请,对售电公司提交的市场准入申请材料进行了完整性形式审查,现将企业名单及基本情况予以公示,公示期满无异议,公示事项自动生效。详情如下:
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
姓名: | |
性别: | |
出生日期: | |
邮箱: | |
所在地区: | |
行业类别: | |
工作经验: | |
学历: | |
公司名称: | |
任职岗位: |
我们将会第一时间为您推送相关内容!