中国电动物流车商业模式研究

图 2 我国电动物流车近年产销量及未来预测

基于电子商务发展带来的巨大市场需求以及新能源汽车政策支持等，权威部门预测，我国电动物流车未来将保持高增长趋势，2017 年产销量可达 15  万辆左右，2020 年可达 40 万辆 [3,4]。

2.4 推广应用障碍分析

a. 初始购置成本高：由于新能源汽车核心零部件(电池)成本居高不下，即使扣除国家和地方补贴，电动物流车的初始购置成本仍明显高于传统燃油车  [5]。

b. 车企销售「垫补」资金压力大：2017 年补贴新政执行后，非个人购买的电动汽车在售出后行驶里程达 3 万 km 才能获得补贴。以一辆电池容量为  75 kWh 的电动物流车为例，车企每售出一辆要预垫补贴 14.1 万元。如车企一年销售 1 万辆电动物流车，则车企每年需垫补资金达 14.1 亿元。

c.  维修保养等服务保障体系不完善：当前电动物流车正向开发的车型少，故障率普遍较高，而物流车的使用环境又相对恶劣，因此需要建立健全高效的维修保养体系。而大多数城市存在电动汽车维修保养网点少、备品配件供应不及时以及缺乏电动汽车专业维修人员等问题。

d.  充电基础设施配套服务能力不足：充电设施不足、布局不合理以及多家服务商互联互通难等，造成电动物流车用户充电不便，而家用或飞线充电安全隐患多。

e. 城市共同配送体系尚未形成：人、车、货、险匹配效率不高，车辆闲置或运力不足矛盾突出。

f.  部分支持政策落实难：通过调研发现，部分地区针对电动物流车全天候、全路段通行的优惠政策文件未能及时下发到相关公安部门、交警部门，存在电动物流车通行中受到交管部门处罚等现象。

3 电动物流车主要商业模式

为克服电动物流车推广应用难题，在各地政府的协同推进下，整车厂、关键零部件供应商、充维服务商以及运营商等多方企业主体共同探索了多种新型商业模式。典型商业模式和代表案例如表  3 所示 [6]。

表 3 典型商业模式概况

为研究方便，本文将电动物流车的商业模式总体分为销售和租赁两大类，其中销售模式又分为传统经销模式和创新直销模式两种;租赁模式根据租赁时长分为分时租赁、短租和长租  3 种。通过调研发现，各商业模式的商业运行逻辑与应用商业模式的企业特征密切相关，因此，将结合企业特征对各商业模式特点进行比较分析。

3.1 销售模式

无论是传统燃油物流汽车的经销模式，还是创新直销模式，主导主体均为车企。2016 年至 2017 年 4 月中旬，总计有 94  家电动物流车生产企业的产品进入「推荐目录」，大多数车企采用传统经销模式，少数车企，如成都雅骏新能源汽车科技股份有限公司(下称「成都雅骏」)采用「直销+充维服务」的模式，浙江新吉奥集团(下称「新吉奥」)则采用「经销+直销+充维」的模式。

3.1.1 传统销售模式

传统销售模式一般是车企主导，由经销商投资，按照车企的统一标准和要求建设具备试乘试驾、零部件维修保养等功能的 4S  店或代理经销点，车企利用各地现有的市场资源，通过经销商将产品销售给最终用户，这种模式最大优点是车企可以将其产品迅速覆盖全国市场。

采用代理经销模式的车企，大多有燃油汽车生产基础及销售渠道，直接利用原有销售渠道达到降低销售成本的目的。对于电动物流车，经销点需提供购车资格确认、补贴与通行优惠申请、电池维修保养、充电服务、车辆运行监控，甚至人、车、货匹配等延伸服务。

现阶段电动物流车产品成熟度不高，对维修保养、充电及运营等服务的要求较高，而经销传统燃油汽车的代理商，往往不具备提供专业技术、政策服务以及充电网络的建设能力，因此代理商对电动物流车的销售积极性较低，售后服务保障能力较弱。

3.1.2 创新销售模式

电动物流车创新销售模式是指一些车企采用的「直销+充维服务」模式，「直销+充维服务」是指车企根据用户实际需求开展增值型充电及(或)维修保养等服务，如图  3 所示。

图 3 「直销+充维服务」

图 3  中的「三电」供应商指电动物流车的三大关键零部件(电池、电机、电控)供应商。「直销」是指由汽车制造商及其下设的各地销售机构直接向最终用户销售汽车，「直销」的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，缺点是营销成本增高。在「直销」中，车企一般会引入金融机构为用户提供购车贷款及融资租赁方案，进一步降低用户的初始购置成本，车企则承担车辆供应，提供相应的技术支持和充电及维修保养服务等。一般没有传统燃油汽车销售渠道或新建的电动物流车生产企业可直接采取「直销」与「充维服务」相结合的模式。

采用「直销+充维服务」模式的车企代表主要有「新吉奥」和「成都雅骏」等。「新吉奥」总部位于浙江省，因此其在浙江省内采取「直销+充维服务」模式，省外采用经销模式，以更好地利用省外各地经销商的资源。「新吉奥」通过成立运营公司销售或租赁其产品，形成融制造、销售、服务、租赁、运营为一体的「五位一体」经营模式。

「新吉奥」借助融资租赁，联合全国销售代理商、快递公司、物流公司、租赁公司等，通过建设终端 APP 和在线支付，同时利用 GPS  导航功能打造后台监控平台，形成「互联网+新能源汽车」的新型「E 物流」模式。

「新吉奥」通过与青岛特来电新能源有限公司(下称「特来电」)等企业的充电网点合作，为用户提供充电服务。为强化「充维服务」对其「直销」的支撑，「成都雅骏」除与「特来电」等第三方充电服务企业合作外，还成立了全资充电服务运营子公司。

3.2 租赁模式

租赁模式中，用户只需定期向租赁公司缴纳一定租金即可使用电动物流车。该模式少数是由车企主导，大多则是由电池生产商、充电运营及维修保养服务提供商(下称「充维服务商」)、互联网技术公司和第三方租车企业主导。在租赁模式下，运营商一般会自建充电网络，并利用互联网技术将充电设施、车辆甚至货源、司机等信息整合到终端  APP 中，用户只需通过 APP 即可享受租车、充电、在线支付等一系列服务。不同运营商由于背景不同所提供的服务有所差异。

3.2.1「充维服务商」主导的租赁模式

由「充维服务商」主导的租赁模式中各主要利益相关方简要交易关系如图 4  所示。该租赁模式中，「充维服务商」作为租赁公司的股东，将新能源汽车运行平台和自有的充电服务平台连通，形成「新能源汽车+充电桩」的联合运营模式。该模式的代表运营公司为地上铁租车有限公司(下称「地上铁租车」)。

图 4 「充维服务商」主导的租赁模式(「地上铁租车」案例)