企业综合能源服务转型难点解析：认知之惑

分散式发电（包括光伏、生物质、三联供、风机等）、储能、充电、增量配网、能量路由器、综合能源利用、微网、售电、需求响应等等，设想不可谓不美好，技术不可谓不成熟，但是在目前的情况下，一方面是由于成本还没有降到具有大规模经济推广的程度，另一方面是因为支撑源网荷储多环节互动的电力市场还没有建成，还有就是冷、热、气、电等不同领域打通所需要的体制机制突破暂时还不完全具备，所以实际上这些形态的能源项目还只是具有示范意义，如果依赖补贴有时候在一定的区域范围内也可以达到一定的规模。然而这些均不足以根本性地改变局面，即综合能源服务如果按照这个思路推进，近期暂时还无法大规模的展开。所以说技术、政策是综合能源服务开展无法回避的边界条件，做项目可以、做示范可以，但难以做成独立的具有可复制性的商业模式。

另外一个能源思考的方向就是节能、运维等能源服务。与上面的内容补贴，这些内容具备经济可行性。但是它们呈现出来的商业特征时，不同企业之间的服务差异大，定制化要求高；并且运维服务还有一定的属地化要求，否则很难在发生事故时做到快速响应，或者即使响应速度能保证，其成本代价也会相当高。正因为这些特定，所以在两个市场上，存在非常多小规模企业，例如整个节能领域可能超过6万家的公司，但每家公司的平均规模也就在100人上下；运维企业的平均人数规模也差不了多少。这样一个分散的红海市场无论对于哪个企业来讲，都是难以取得明显的规模化收入的，即使是南网、国网的综合能源服务公司也不行。因为市场太散、专业化要求高、B端商务周期长，上规模就意味业务的多元化急剧上涨，但同时又无法摊薄成本，所以到底一定的程度后就会停滞不前。

所以如果只是站在能源领域做工作，可能短期内难以有根本性的突破。所以需要变换思维，可能的答案还在“互联网”三个字。一方面要用互联网思维，搭建平台性的企业，为综合能源服务生态的发展提供服务，通过颠覆综合能源服务现有开展模式而打开一条新的发展道路；另一方面要有互联网技术，促进面向数字化能源的转型，用互联网技术红利降低综合能源服务的成本，提升服务效果。

3．不合理的技术情节，与业务场景严重脱节

综合能源服务新业务、新业态的发展离不开互联网技术，但是如果只是为了技术而技术，那也不行。技术创新最终需要服务于业务应用，能和互联网、综合能源服务的技术开发也应当先围绕一些明确的业务场景，但现实的情况并非完全如此。

自2015年新电改开始，能源互联网平台、运维平台、综合能源服务平台、运维平台、售电平台等等层出不穷，然而推广应用并不好。原因其实很简单，无非是因为这些平台并不是从实际业务中长出来的，而是设计与空想，或者是从电网及其他领域的已有平台稍作裁剪改过来的，这是传统IT领域产能过剩的一种表现，而不是真正的市场需求。但好玩的是，很多综合能源服务公司不管自己是不是卖软件、平台的，也不分析实际业务需要，也经常会冲动性地开发或买一套平台。这当中可能也有充门面或被忽悠的因素，但均是一种脱离业务实际的作法，不可取，所以花了很多冤枉钱。务实的作法应当是在业务没有成熟之前，以SaaS服务方式租用外部平台或软件，并随着业务的发展成熟逐渐明确平台功能，然后在合适的时间点将外部平台集成进来，实现平台的建设与掌控。

在能源物联网P层平台与物联层更是如此，传统的互联网中台、OT并不能适应能源物联网的场景需求，照搬肯定不行；然而能源物联网场景目前又不是特别清晰，空想设计也不实用。由于中台、物联平台的市场前景十分诱人，所以虽然投资往往非常巨大，但还是有很多企业火中取栗。可惜的是，客观事实不会以人的主观意志为转移，GE（Predix）、IBM（智慧地球）做不好的事情，我们在没有业务场景输入的情况下也没有可能做好。现实的作法是确定能源物联网平台总体架构后，然后选择合适的业务领域，逐步细化出该领域所需要的P层服务、数据模型与应用功能分布，积小胜为大胜，而不要期望一天建成罗马。事实上，互联网企业的业务中台也是在各前端业务发展的过程中逐步形成的，也不是提前设计出来的。

4．惯性化项目思维，期望躺着快速挣钱

传统的能源服务大多以工程项目形式发生，原因既有前些年经济快速发展，用能侧关心的是大干快上，赶紧建成、投产、抓住市场，不管好不好，先建起来再说，所以新建、业扩工程比较多。这些能力进一步往外输出就会延伸到升级改造、节能项目上，这些项目的特点是单体项目金额大，但是项目数量相对少。由于工程量多，足够养活很多工程公司与设备厂商，所以没有人想着去提供深入的服务，去挣辛苦钱。当然，也可以说用能企业自身也未必到了那个阶段。

但是随着经济进入新常态，企业经营的压力逐渐增大，政府也开始用降电价的手段支持企业的发展，然而电价不可能无限往下降，降成本也不是只有降电价一个手段，可以预见通过管理降本增效是必然的趋势。所以一方面新建、业扩工程在减少，另一方面企业降本增效的需求在上升，那么综合能源服务商就不能只是关注大工程，忽视小服务。具体的能源服务可能包括但不限于设备代维、电费托管与负荷优化运行、账单优化等内容，单次能源服务的收入不会很大，但是如果能够与用户建立几年期的服务合同，长期收入会非常客观。更关键的是长期性的持续服务实质是一种高频业务，有利于企业与客户间的关系维系，在这个前提下，传统的大体量工程项目市场并不会丧失，反而只会加强。

当然，由项目到服务还只是第一重转变，并不够；还需要进一步向客户运营思路转变，既不仅是关注面向现有客户的服务与收入，更关注新客户的增长、老客户的留存。用户是最宝贵的资源，需要采用多种手段吸引用户、服务用户、积累用户，减少流失率，具体作法包括：1）打造典型案例，做好营销宣传；2）创新数据产品，做好内容运营；3）加强用户互动，做好服务体验等等。

5．苦力作法，把所有问题都自己抗

有技术没业务是一种情况，有技术有业务但没产品意识是另外一种情况。传统能源领域的IT开发是围绕着企业的一些生产、营销、调度业务场景而设计的，使用的人员其实相对固定，场景也相对简单，所以导致在IT开发上强调功能，但是模块化与服务化的意识比较淡薄。然而在综合能源服务中，面临的用户、场景是多云化的，园区及用户家里的设备资产、能源类型都是随机组合，所以为了能快速地提供满足多样化场景的应用，产品化或模块化设计非常重要，它们是实现综合能源服务快速响应与铺开的重要前提。

反之，如果没有产品化，不能通过简单配置实施实现快速可复制性，那么每接入一个用户可能都要做一次定制化开发，其工作量是可以想见的，所以开发人员将会非常苦，996就会成为常态。这时工作量大、工作质量差、员工满意度低、业务效果差的恶果都会出现，因此综合能源服务不能只是苦干；更要会巧干，借助产品化减少工作量。

但是在综合能源服务上最苦力而不自知的作法是企业希望自己独占所服务用户的综合能源服务机会，这是一个难度系数过高的设定。因为用户家里的荷、源、网、储，冷、热、气、电能源设施实在种类太多、数量太大了，单一企业很难建立起全方位的服务能力。所以可以考虑生态共赢的思路来发展，即共享客户资源，建立由多家不同企业产品服务构成的综合能源服务体系，确保用户得到最好、最便捷的一站式服务。即单一企业可以通过共享自己的客户资源换得别人的客户资源，从而确保自己只需干专业的事即可，不用搞多元化；同时又可以借助其他服务商充分挖掘自有客户的服务商机，在获得额外经济收益的同时提升客户满意度。

上述作法进一步升级就是平台型综合能源服务运营商，即它只负责圈用户、占流量，而把做项目完全交给已有的综合能源服务商，即运营商搭台，服务商唱戏，用户坐享服务与收益。

三、认识不系统——管窥蠡测，盲人摸象

能源互联网是一个庞大的系统，它是能源层+信息层+服务层的综合构成，如果进一步与具体企业关联，那么还有一个更高的存在，即商业运营层，它关注综合能源服务是如何转化为不同的企业形态而存在的。在每个层面都蕴含和潜藏着一系列的市场机会，因此如果要在众多的细分市场中找到一个合适的定位与切入，首先需要我们建立针对能源互联网、综合能源服务的系统性认识。然而由于能源互联网系统横跨多个业务领域，现实的情况是很多认识都是局部的、片面的，很少有人建立对其的层次化、体系化认知，所以很多的战略决策与经营选择也就比较盲目。

1．能源系统层面，只见树木、不见森林

在能量流方面，综合能源服务涉及冷、热、气、电多种能源，但在具体实施过程中，由于很少有企业同时具备这么多领域的专业知识与技能，因此往往还是从自身熟悉或者少数一、两个领域切入，先在单一能源领域实现突破。在目前的能源技术没有颠覆式创新之前，这意味着只能是单一能源领域能效、物效与人效的缓慢提升。另一方面，用能企业内部实际上经常是多能并存的，它们更希望能对多种能源进行协同优化，并且这种优化不仅仅是为了降低用能成本，更多的时候是为了降低综合生产成本。比如，原来用煤的生产流程改为用电之后，可能能源成本是上升的，但生产自动化程度提高了，管理要求降低了，所以单位产品的综合成本更低。因此，转型或创业企业不能只是站在传统角度思考如何提升单一能源效率，而是需要站在用能企业角度，认真细致的分析如何多能协同，如何通过能源替代降低综合成本。