杭州数元电力副总经理俞庆：电力现货市场背景下的综合能源服务的创新机会

助推综合能源产融协同发展，完善综合能源产业链合作、实现综合能源产业腾飞，推动综合能源产业创新发展。国网电子商务有限公司（国网雄安金融科技集团）、国网江苏省电力有限公司联合北极星电力网于2019年4月18日在无锡召开中国综合能源服务产业创新发展大会。杭州数元电力科技有限公司副总经理俞庆作题为《电力现货市场背景下的综合能源服务的创新机会》的演讲。综合能源系统，我觉得它更倾向于比较硬的东西，它的价值是在需要的地方提供需要的能源。北极星电力网、电力头条APP对大会进行全程直播。如需北极星电力网直播会议，请联系微信号：13146670735。 

直播地址：2019中国综合能源服务产业创新发展大会

“以下为会议实录：”

电力现货市场背景下的综合能源服务的创新机会

俞庆 杭州数元电力科技有限公司副总经理

非常感谢，我今天分享的题目两个主要的关键点：现货交易市场化、综合能源服务。

先讲一下我对这个行业趋势的理解，我认为国网提三型两网，特别是泛在物联网。本质上是背后的一些三观发生了变化，我觉得我们传统的这个能源行业或者电力行业是一种古典经济学的思维，古典经济学我提炼出来有三个关键点：

第一，边际成本递减，我的生产规模越大，我的边际成本越低我在市场上越有竞争力，所以我们电网也是这种模式，我的电网规模越大，也就意味着我的平均供电成本就越低，所以这个是一块。

为了达到这种规模效应所以要做投资驱动，我要扩大生产规模，因为我的资产很重，所以说这个资产当中的折旧成本是最大的成本，所以这个是古典经济学的思维，要有更多的互联网思维，互联网更多是新经济的思维，第一个讲究的是编辑收益递增，当我的网络规模越大，我这个网络使用者越多，我这个网络的价值就越高。

第二个是什么？我网络规模扩大不是依赖于投资，而是依赖于构建这样一个生态，我这个生态越丰富，我这片树林就长得越茂密，我的这个估值就越高。泛在物联的背后实际上就是大数据思维，数据资产没有折旧这个概念的，理论上讲数据只要存在硬盘上，理论上讲是不会被丢失的，所以数据是一个零折旧的资产，而且数据资产使用越多，你的价值就越大，所以这样就带来一系列很有趣的事情，这个是我个人的理解。

整个能源行业的思维方式发生很根本性的变化，才有了后面我们国网提的泛在物联战略级的转型。

第二个今天也提到了很多，大家对于综合能源服务，什么是综合能源服务？每个人都有自己的理解，我个人的理解实际上它包含了两个层面的含义：

1.综合能源系统，我觉得它更倾向于比较硬的东西，就是这些项目，这些资产，它的价值是什么？在需要的地方提供需要的能源。

2.狭义的综合能源服务，纯粹的软服务概念，能源既服务。

我想国网避免被管道化，管道是非常重的资产，实际上要做的能源的内容服务，内容服务都是轻量化的服务，所以我们在谈能源内容服务的时候，更多在提右边这一半，基于这样的理解，我们对于综合能源业务该怎么开展？实际上也有不同思维方式的一种碰撞。

所以说当我们在谈综合能源服务的时候，我们是在谈哪个阶段的综合能源服务，我觉得这个就值得我们进一步讨论了，比如说有投资驱动型的综合能源系统，我们看到很多国网做的一些项目，比如说园区的综合能源项目或者是多能互补，更多都是在项目型的综合能源服务。

第二类业务驱动型的能源服务，更多是一种基于客户价值闭环软服务交付。

第三个是国网未来要谈的，未来真正泛在战略成功以后，就是一种数据驱动的能源服务，比如说我们前面小蓝科技奖的虚拟电厂，就是数据驱动型的综合能源服务，这三类综合能源服务是不太一样。

接下来大家都会问一个问题，我们能不能从这个项目型，资产型综合能源服务跨越到数据驱动型综合能源服务，这是一件很难的事，因为你绕不开线下的服务，所以我们国网也提到，要做OTO，既有线上的部分，数据驱动的，又要有线下的部分。而且线上线下是一个紧耦合的关系，如果仅有线上的数据，这个数据在跟客户的交互当中如何变现呢？必然要有线下服务内容。所以我认为中间这个环节是绕不过去的。

我认为现货对于整个能源行业来讲最大的意义是在于，能够让投资方有一个更好的评判标准。比如说有了节点电价以后，我就能够知道我是在电源侧，还是在配网侧、用户侧投一个图能项目更有价值，这个是现货市场对于资源配置最大的意义。

另一方面，当我们在谈电力市场的时候，实际上我们在谈两种类似的电力市场，一个是一级市场（电力批发侧市场），另一个是二级市场（电力零售侧市场）。实际上在IEC业务标准里面第一个电力市场叫marketing，后面那个电力市场叫retail（零售侧市场）。

我们现在更多的售电公司都在关注在批发侧市场怎么玩？但是未来我认为真正更丰富的生态构建是要基于电力的零售侧市场（二级市场）再来开展的。这个是未来综合能源服务企业更多应该去关注的，因为这两类市场交易的特性，对于参与者的要求都是不太一样的。

国网一直在都在谈一个生态，我认为生态是一个三维空间的东西，有这三个维度，当然这个不是我总结的，实际上三个维度是阿里提的。阿里的智能生态讲了这么一个空间，我只是把它映射到了综合能源服务的生态空间该怎么去做。

第一个维度X轴叫精准服务，我们现在对综合能源服务，对软服务的需求我们总结下来，只有20%的用电、用能需求是共性的，剩下80%服务的需求都是个性化的。那么个性化就意味着我们要构建精准服务的交付体系，比如说精益的能源生产，精益的能源调度，精准的交易和精益的能效，这都是满足个性化需求的维度。

第二个维度Y轴就是一种协同，从协同的深度上看有专业协同，有平台协同，有生态协同，那国网提的生态化，我认为未来协同的高度就要到生态化协同的高度，现在可能更多是专业协同的领域。

第三个维度是数据的维度，比如说包括在线的物联、数据中台，数据分析到数据智能。我认为国网提的泛在物联实际上就要数据这个维度，要构建一个新的维度。所以国网的放在物联把平面的商业生态变成了三维的商业生态，更多的参与方可以在三维的生态下面找到自己更精准的定位。

比如说在现货条件下的移动分析实际上是精准的限货交易，基于在线的数据，以及专业的协同，就构成了这样了一个新的玩法。当然，这里面有各种各样不同的玩法。

前面简单解说一下背景和趋势，第二个就是模式和技术。我们认为不管任何时候，我们谈综合能源服务最终都是离不开对客户需求理解的。从客户的角度，从最终的电力用户角度，他的诉求很简单，就是降低能源综合成本，降低财务报表当中能源成本。

我们为这个要进行分解，就可以构成这三个子目标了。

第一个子目标降低客户的能源设备相关的成本，比如说设备建设的成本，设备投资的成本。比如说原来每个用户自己建的，我可不可以把它集中起来等等，这里面就构成了一系列新的商业模式。

第二个降低用户能源采购的成本，包括电、热水器等等各个环节。

第三个降低能源的利用成本，所以说综合起来就可以形成各种各样不同比较丰富的综合能源服务软的服务项目。

从综合能源服务落地的驱动力上来讲，我认为有这三方面的驱动力推动着综合能源服务往前在推进，第一是什么呢？从客户财务价值的角度，比如说节能降耗，电费优化，这个一方面。

第二方面是市场交易驱动，客户也有参与电力市场交易的需求，来节约电费。所以市场交易的驱动。

第三方面有政策合规的驱动，实际上很多在国外专业的服务领域，更多是一种合规性需求。比如说有一个工商业用电专委会，这个专委会有一项内容叫做接地系统的诊断和服务。当然，这样一项综合能源服务实际上在国外很少有人开展，因为国外有相关的接地系统或者电气安全一系列法律法规来保障用户必须要达到什么样的标准，如果你达不到，你要去采购一个专业的服务。

大家在设计综合能源服务的时候，我利用什么样的驱动力去说服客户往前去推进这方面的业务。其实综合能源服务我认为大家可以从这三条主线去看：

第一个围绕资产运营的主线，资产全生命周期管理，降低能源资产全生命周期的成本。

第二个能量全过程的优化。

第三个交易全方位的服务。

大家通过这三条主线可以去梳理不同的用户，不同的需求。

其实综合能源服务的入口，我认为就是这三类入口，第一类就是交易入口讲去切入综合能源服务。比如说现在很多售电公司都开始切入了，那么交易入口的形态主要是购售电交易，它对客户的价值来讲，就是购电成本的优化，未来真正你在一级市场上进行综合能源服务购售电交易的时候比拼的是你的交易能力。

这个交易能力的背后，比如说你风险的管控能力，符合的管理能力，你的符合分析和预测能力等等，都有相应的要求，而不是说现在这种很多售电公司我只要有客户关系，我就可以售电合同了。

这是一方面，第二是从纯粹的软服务入口来做，就是做一些线下服务，这个时候对客户的价值综合能源的成本最优，这个时候要比拼什么？你有没有构建起线下服务运营的团队和体系，这个是非常重要的。

第三类实际上从资产入口上讲，当然也有很多，有从电源资产入口的，也有从网这一侧入口的，比如说通过气网和热网来入手做这个综合能源服务的。从资产入口上讲，比如说增量配网，它的价值就是供电服务的优质和可靠，未来你网资产运营能力是你的核心竞争力。

但是最后我们发现不管你是从哪一个入口进来，服务这个砍儿是绕不过去的，比如说我们现在有的投资方他说我从增量配网这条线入手，我就投几个增量配网，但是大家现在也遇到了这样的问题，增量配网很多配电价格相对比较低，就算是配电价格比较高，能够给你有6-8个点的收益率，对很多的民营企业来讲，这点收益率也是盖不住资金成本的，必然我做增量配网，必然做网后的一些后端服务，来拉伸总体的收益率，所以要做这个增值服务。

另外一方面从网角度来讲，做增值服务可以提升客户的黏性，另外一方面从交易入口进来，未来真正二级市场电力交易，因为一级市场可能更多拼交易能力，但是二级市场这些电力的零售企业来讲，它更多是把售电当然服务内容来做，比如说做符合统计，符合分析，预测等等，统统都是后端服务，最终来讲，你不管从资产侧入口还是交易侧入口进来，你都要走向后端的服务。

最后我们总结下来就是，通过持续的线上和线下的服务，不断挖掘客户价值，不断深入到客户内部能源管理，不断通过这种迭代完成交付，并且逐步完成数字化，这里面谈到另外一个问题，数字化在用户侧的泛在不是说一下子就可以完成的。不是说你画多少钱，我给客户装很多表就可以一下子完成的，你装了这些表，这些表如何产生出可交付的价值？这些价值如何实现？在这个过程当中是需要经过多轮的迭代才能够完成泛在，才能够完成综合服务项目，向用户去渗透的。

在不同的阶段，售电这个服务我该做什么内容？其实是不太一样，在当前阶段售电公司主要在做三件事：

第一个电量统计；第二个合同电量分解；第三个跟踪。这个是现在很多设定公司的基本功，但是到了现货的初级阶段，售电公司要做的是符合数据的汇总，符合初步预测，符合的计划，符合偏差的跟踪，包括市场购电一些策略构建等等。

真正到了未来购售电市场，现货市场量价都完全放开以后，要做精益化的数据集成，这个时候要做符合预测，光有符合数据是不够的，还要用用户的生产数据，要ERP的数据，要MES的数据，我才能够做更深度的符合预测。

还有比如说要做的是符合响应与订单联动，要根据客户的生产计划确定我的符合计划等等，到这个时候才真正有分布式和储能，包括虚拟电厂的一些应用等等，我觉得不同的阶段，售电作为一项服务，它对于服务和数据的需求其实也是不太一样的。

未来我们觉得售电公司可能会有这三种不同形态，第一种就是贸易型，我就是跑量的，这种售电公司我现在也看到有一些雏形，交易规模非常大，可以支撑起非常强大的交易团队来做这个事。

第二种就是能源服务型，我就做线上线下的服务，我通过服务获得客户。

第三种就是互联网型，我也没有线下驱动，但是我通过比较好的数据驱动的应用，我来构建一个比较好的交易策略和曲线，这个也有，未来不同的售电公司，它的定位是不太一样的。

我们认为未来服务型售电公司可能是市场的主流，服务型售电公司一方面做一些综合能源服务，另一方面也参与一些电力的交易。最终来讲，我们认为服务型的售电公司核心的竞争力有这三方面：

第一个客户价值的挖掘能力；

第二个现场服务的交付能力；

第三个负荷管理能力。

这三个能力是互相支撑，互相影响的。

比如说我能抓住客户，我就能获得客户的负荷数据，我就能更好帮客户管理好负荷，在这个时候又可能会挖掘出更多服务的机会，它是一个不断地迭代和交付的过程。

第三部分简单跟大家分享一下如何来落地综合能源服务？这个是我们过去三年在市场里面积累的经验和教训。

第一，客户从电的角度来讲，他对电的需求也是不太一样的。

第一个用上电，你给我按的接电，或者说设备发生故障了，你能给我及时抢修就OK了。

第二个用“好电”，什么叫好电呢？价廉物美叫好电，我要参与一些直购电和电力化的交易，包括我对于一些敏感客户提供供电可靠性，初步的一些电能质量等等，这个叫用好电。

第三个“用好”电，比如说我更好的管理负荷，形成一个更优的负荷曲线，对我重点用能设备和系统提升一些能效等等，还有一些深度的电能质量管理等等。所以说在不同阶段，即使对力相关的一些数据管理需求其实也是不太一样的。

第二，综合能源服务的驱动力也在发生潜移默化的变化。现在很多综合能源服务企业更多是工程驱动型的综合能源服务，我跟你谈的是项目，项目的规模会很大，但是后续的服务机会不是特别关注。但现在已经有一些纯粹做软服务的综合能源服务企业，我就是给你做用户做很接地气的，看上去比较低散小的后端的服务，可能单一的合同价值并不是特别高，但是我建立客户黏性以后，我可以持续深入挖掘客户后端的服务需求。

到了第三个阶段积累了足够多的数据以后，我做的是一些数据驱动型的业务。所以说在购售电不同的阶段，对于数据的深度，泛在的深度也是不一样的。第一个阶段我把它叫做符合统计型的购售价交易，那就是长期和月度交易的阶段，可能需要的是关口和一级剂量。

到了负荷管理，也就是现货初级阶段的时候，就是负荷管理和初步的符合预测的时候，可能需要的是二三级剂量和更深的数据。到了真正意义上的现货市场完全放开以后，那就是一种负荷调度深度预测和管理的时候，可能需要更多的数据。所以不同的阶段对于泛在的需求，对数据的需求也是不太一样的。

所以说我们认为放在如何在用典侧真正往前去推进？其实我认为有两个阶段：第一个阶段业务数据化，我通过一些线下的业务，我做一些业务的时候，积累一定的数据推一些泛在的物联，这个叫业务数据化的阶段。

当积累到一定数据以后，要做数据业务化的阶段，有了数据以后，我看这个数据里面能不能挖掘出更多的价值。当然，这两个过程是不同相互影响、相互迭代的，不是说我要先把业务数据化做到现货的阶段，做到非常多的泛在。这个时候我才能够有足够多的数据来支撑起这个数据的挖掘，我们现在的经验是什么呢？哪怕在用户侧装一块表，这块表是一个关口表，也有一些数据是可以挖掘的，这个是不断滚动和迭代的过程。

最后泛在物联不管怎么样要解决三个问题，第一个是数据从哪里来，我装什么样泛在的设备，第二个是数据到哪里去，这些数据如何产生当下的价值，如何支撑起现有的业务，至少我能保证现有的业务运营起来，同时支撑后续业务的发展。

第三个要更重要去解决，谁为什么而买单的问题。因为我们初步做过一个测算，即使你做到二级和三级剂量的，面向几百万、上千万工商业客户的时候，这个泛在投资也是一个海量级别的，至少在千亿级别的量。

我认为即使是电网公司，你说我送表也很难一下子去铺这么大的量，我们只能在做业务过程当中产生业务价值闭环迭代过程当中，逐步地去推进这个泛在，而不是说一步到位，就建一个非常高大上的泛在系统。所以对外业务和对内业务在泛在的逻辑上是不太一样的。

这个就是我们总结出来的，如何推进泛在也好，综合能源服务也好，至少要经过这三个比较大的阶段，当然我们认为要经过7-8轮，甚至更多轮迭代以后，才能真正做到综合能源服务比较落地，泛在比较落地的状态。

第一个阶段是什么？数字化+运营，我的目标是什么？赢得客户的信任，我赚的是盈盈的收入，但这个时候提升的是客户用电、用能的可靠性和效率。这个时候积累一部分的数据，然后当我有了这部分的数据，挖掘出更多一些客户个性化用电、用能需求的时候，我可以提供第二个阶段，就是专业服务，深度满足客户服务的需求，提升用电、用能系统安全可靠经济型。

这个时候就是垂直业务了，这个时候可以积累一部分中等规模数据，真正到了第三个阶段我们可以做的是售电+。现在有一些售电公司他说我不是把售电作为主营业务，我是把服务作为主营业务，只要客户在我的手上，我就不怕未来售电做不起来。

现在我看到一个趋势，有很多售电公司服务带着售电做，像广东很多是售电带着服务做，这个定位不太一样。

这个是我们总结下来未来2-3年综合能源服务真正软服务这个层面，有哪些业务可以做，这个是我们在市场上看到有很多企业已经在真正开展的业务，甚至有很多企业是从这个里面已经形成了可推广的商业模式。

大家在谈综合能源服务，有的是在谈一些项目型的，比较高大上，但是我们现在发现真正在用户侧，在表后，是有很多企业在慢慢耕耘的。

最后跟大家分享案例，这个案例的理念是什么呢？战略不是规划出来的，战略是总结出来的，这两个案例是我亲身经历的案例，左边这个案例是一个相对比较失败的案例，是一个世界500强能源国有企业，他想做一个所谓的能源互联网与售电业务，当时也是花了几百万，我也是其中参与一分子，帮他做了一些规划。

但是这些规划最后发现，大领导很多想法都已经贯彻了，但是到了执行层面就对不下去。当然，有方方面面的原因，最后有很多无法真正落地的。但是右边是我接触的另外一家企业，他也是一家地方能源国企，它没有做很详细的规划。他一开始做我们先做一个售电公司吧？最后发现售电公司好像不怎么挣钱，我有什么后端业务可以做，提升客户的黏性，然后可以做开发区的一些配电运维。

从最基础，最接地气的配电运维开始，一点一点往客户内部用电用能的管理去延伸拓展，后面开始做一些个性化的服务。

比如说电费的优化，基本电费的优化，再往下做一些功率因素的管理登顶，一点点开始往里面做，最后觉得我可以做配网的运营了，所以这个是另外一个，生长出来的规划，左边这个是一个规划出来的规划，这个我觉得作为我们在座很多综合能源服务企业可以借鉴。

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