2020请慎重：说说方兴未艾的锂电家用储能-北极星储能网

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锂电家用储能第一大市场是欧洲，第二是澳洲（也有说是日本）。2019年，我手头的数据，欧洲家用储能出货量大约1.3GWh，澳洲大约300MWh，全球大约2.5-3GWh（数据可能有出入）。

本文来源：微信公众号电源老代 ID：megmeetpower

回家过春节，结果武汉封城，在家暖气WIFI西瓜，有空总结一下这几年在澳洲做锂电家用储能的一些经验，供大家参考，正好也给村长老代交个作业。

先给说结论：家用储能市场看上去很火热，实际投资和立项一定要慎之又慎，亏几百上千万的不在少数。有几个核心问题需要考虑清楚：

战略层面，世界范围内家储市场容量有多大？格局如何？是否有必要上马家用储能项目？

战术层面，营销策略该怎么定？做品牌还是OEM？分体机、一体机、带不带光伏，支不支持离网，选哪种产品路线? 技术支持和售后服务怎么做？

先看战略层面。锂电家用储能第一大市场是欧洲，第二是澳洲（也有说是日本）。2019年，我手头的数据，欧洲家用储能出货量大约1.3GWh，澳洲大约300MWh，全球大约2.5-3GWh（数据可能有出入）。

对比一下国内动辄几十GWh的电芯产能，是不是有种狼多肉少的感觉？

那么请再看看欧洲第一大市场，德国，2019年上半年，家用储能竞争格局：

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图1，2019上半年欧洲家用储能市场份额

趋势很明显，绝大部分市场已经被几家头部品牌占领，众多小品牌都挤在7.5%的“others”里面，甚至“不配拥有姓名”。

设想投资一个家储项目，研发周期半年到一年，然后量产，如果一年出货才几个兆瓦时，几百万人民币的销售额，生存堪忧。

除非愿意做战略投入，瞄准未来三到五年后可能的市场爆发，或者自身有独特的优势，可以另辟蹊径突破市场，不然的话，立项一定要慎之又慎。

如果决心投入家储，那来看看战术层面。我认为最重要的问题是想清楚营销策略，和产品路线。

营销策略可以结合市场现状举例如下：

表1，营销策略举例

综合来看，分销是主流，大家八仙过海各显神通。

几个要素：品牌，产品积累，销售渠道，合作伙伴，商业模式。怎样发挥自身优势，找到市场突破口，这个问题在项目落地之前一定要想清楚。

再来看产品路线。具体来说大致有四种：分体机，一体机带光伏，一体机不带光伏，OEM提供模组或pack。市场上代表性的产品举例如下：

每种路线的优劣势简要分析如下：

表3，产品形态优劣势对比

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每种路线的优劣势简要分析如下：

表3，产品形态优劣势对比

市场上目前以分体机居多，但是中小品牌太难说服主流逆变器做匹配；而非主流逆变器销量不够，做匹配意义不大，所以新品牌走这条路较难。在没有其他资源的情况下，OEM路线，可能相对容易突破市场。

看长线，我认为这几种产品路线将会长期共存。因为主流逆变器的强大影响力，分体机仍然会占主流，但一体机份额可能上升。

最后来说一下很多人忽视的产品的可靠性和售后服务。

无从考证是哪位聪明人，最先给家储设置了10年质保这个概念，我感觉这位二货给所有人挖了个大坑。仔细想想，日常大家见到的电子产品，小到剃须刀大到电动车，谁会提供10年质保？真正执行起来，售后成本占比多少？

客户选择家储时候的关注点，短期可能是品牌，价格，但是中长期一定是产品的可靠性和服务。因为电池有其特殊性：价格昂贵（堪比一辆A级车），质保期超长，使用中经常容易出各种问题。从这个意义上来说，家储电池更像汽车，而不像家电产品。只不过家储的质保比汽车还难做，原因如下：

l家储市场的体量太小，不及汽车市场的九牛一毛，卖产品赚钱的时候没有规模效应，万一出了问题，亏钱的时候可是上规模的亏

l再知名的汽车品牌，也隔三差五有召回，并且客户会主动开车回4S店，而家储可无法做到这一点，拆卸或者上门费用比修车还贵

l客户观念里面，认为锂电池跟光伏板和逆变器一样，即插即用，不会出问题，不需要保养，现实是经常出问题

在人工成本高昂的发达国家，日系车占据大半壁江山，靠的是适中的价格和高可靠性，因为出了问题修不起（澳洲普通日系车在4s店做个小保养费用折合大约1200-1500人民币，大保养约5000人民币；欧系车更贵）。那么家储市场未来跟汽车类似，稳定可靠地产品才有未来。

而可靠性，恰恰是目前市面上众多家储品牌欠缺的。特斯X一代电池有过召回，二代电池几次硬件版本变更；韩国L品牌高压电池失效率高，这还已经是头部品牌了，可想而知中小品牌的可靠性表现如何。究其因，我认为主要原因有如下几个方面：

l行业太新，没有成功的范例来模仿，产品的设计和验证都不够充分，大家都是摸着石头过河

l低估了家用储能产品的复杂使用环境，高估了安装工人的专业性

l低估了“十年质保”带来的巨大的售后成本和复杂程度

因此，从上面几条出发，操作层面来讲，建议研发部门深入了解用户需求，用心打磨产品，测试部门完善测试方案，增加极限测试项目，模拟真实的恶劣的使用环境，最最重要的，重视用户体验，重视产品的技术支持和售后，并且要为售后留出充足的预算（出货价的10%甚至15%）。

事非经过不知难。借用一句老话，道路是曲折的，前途是光明的。很少有像新能源这样的行业，世界产业链是由中国人主导，并且行业还在高速增长。所幸有一群志向高远志同道合的小伙伴们同行，2020，共勉。

本文作者为在澳洲工作的电源界资深人士刘鹏

原标题：2020请慎重：说说方兴未艾的锂电家用储能

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