储能内卷背后丨长风绿能张发宇：“少数在做、多数在说！”

长风绿能董事长张发宇认为科技不是高高在上，科技是服务于民，这与雷军的观点不谋而合。“但是少数在做，多数在说，一家能够突围的企业必须要在技术、服务和产品上具有核心竞争力，才能基业长青。我想专业客户都会选择长风绿能。”

在双碳目标的推进下，储能行业迎来了前所未有的发展机遇，尤其是在工商业领域，2023年作为储能“元年”，到如今两年的时间内，工商储无论是在装机规模上还是在企业数量上都实现了“质”的飞跃。

2022年工商业储能新增装机约为1.2GWh，而2023年新增装机大幅增长，达3.5GWh左右，增幅超190%。

图源：研报

随着工商业储能经济性逐渐显现，预计今年工商业储能将继续保持高速发展，新增装机有望达到10GWh。但是随着价格的下滑，储能行业的竞争也开始越来越激烈，甚至于进入生死角逐，在行业周期性的震荡下，储能企业又如何破卷？又如何度过周期？

短板决定企业能走多远

根据企查查的数据显示，中国储能相关企业数量已超过22.8万家。这一数字反映了自2014年以来储能行业的快速增长，其中2022年全年新增了4.19万家储能相关企业，而2023年则新增了7.53万家。

而这一趋势还在上涨，能够占据多少份额，拥有多少市场，其实也决定了储能企业在行业生存的时间，而如何活下来且活得好，产品力就是最直接的生死牌。

长风绿能董事长张发宇直言：“个人和企业在发展的过程中往往会强调长板优势，从最擅长的领域入手这无可厚非，在看到企业长板的同时，短板效应也同步存在，而企业的短板往往决定着这个企业能走多远。”

这两年工商储的爆发也让越来越多的新储能企业涌入市场，竞争虽然激烈，但是每个企业所处的定位不同，相比光伏行业的高度集中化，工商储市场相对更分散且复杂，这也就导致很多企业都可以进入这个行业来分一杯羹。

2023年初以来，储能电芯原料价格持续下降，以磷酸铁锂价格为例，到今年9月已跌破3万元/吨。

图源：研报

随之而来的，储能系统价格同样持续震荡走低，2小时储能系统报价9月已降至约0.58元/Wh，创下新低。储能投资成本的降低将会持续刺激工商业储能发展。

但是，面对长期市场，储能企业的“短板效应”就会越加凸显，技术的要求会更高、产品的把控要更好，过于单一的优势在竞争中也更加容易被取代。

需求就是变化！

谈到当前工商储低价引发的供需失衡现状时，长风绿能董事长张发宇认为：“需求就是变化，单一指标无法去衡量一个事物，要结构化去看待。”

长风绿能董事长张发宇认为，大多挣扎在价格战中的储能企业，在入局之初，就把精力更多放在了产品上，而忽略了全流程的服务与运维。“全流程的运维是行业的核心痛点，而智能化是重要手段。当问题‘破解’那天，工商业储能也会迎来更高速的增长。甚至在工商业领域才有可能诞生中国的智能化储能巨头。”

相对于光伏或者其他新能源行业来说，储能的崛起并没有那么久，但是发展速度却并不慢，往往在实际中，业主方对于储能项目的了解知之甚少，从企业视角去研究消费者需求往往又会有偏差，因此，定制化、多元化应运而生，而产品更新迭代之所以如此之快的背后原因，其实就是需求在不断变化。

原材料价格的下跌影响了进入储能行业的门槛，层出不穷的低价报价、中标也让企业身陷内卷旋涡，但价格归根结底只是参考的单一层面，任何行业不会拒绝物美价廉的产品，但是如果仅仅只靠低价来打优势，不去考虑价格以外的因素，那么这带来的将会是劣币驱逐良币。

优质资产依旧有价格优势

新能源的价格战为何越打越猛？

在新能源这个赛道上，从光伏到储能到新能源汽车，都在经历着最残酷的洗礼，早年靠着高价赚的盆满钵满的日子已经不复存在，价格战的真刀真枪迫使企业大佬纷纷下场为自家助威。

但是，从另一面来看，价格内卷的背后也是行业的蓬勃发展，更像是一个鞭子在驱使产品走向更好更便宜的道路，正如小米的雷军所言，科技不是高高在上，科技是服务于民。

长风绿能董事长张发宇意味深长的分享说：“储能是一个长周期使用的产品，安全、质量、服务、转化效率、价格、寿命；这些储能的关键要素必须全面优秀，只有对客户友好、对投资商友好才是生存之道。一切财务模型的根基是安全、是转化效率、是产品寿命，长风绿能永远以客户价值为第一。”这与雷军的观点不谋而合。

小米的成功也并非只是停留在其他家望尘莫及的营销上，用户会为了情怀买单，但不会一直买单，小米产品的畅销在于人们看到了低价背后的高性价比，小米汽车刚发布时，价格也并非大家想的那么便宜，甚至对于年轻人来说是笔不小的数目，但是现如今小米的各种强硬产品力的表现，也让选择它的人觉得物超所值。

正如同台与长风绿能董事长张发宇共话的天津瑞源电气有限公司储能公司常务副总经理赵家欣所言：“不同层面产品定位也不同，产品同质化的背景下，降价是趋势，但是优质的、稀缺的产能仍然拥有价格优势，也并不需要去降价抢市场。”

少数在做，多数在说

储能产品的复制性正在以极快的速度蔓延，从技术、到产品再到全生命周期的解决方案，企业之间跟进速度十分迅速，这也为什么现如今的展会短短几眼便能看完，因为各家产品总体看起来都差不多。

但是，有没有差别，真正体验之后肯定是有的，甚至会有不小的差距，长风绿能董事长张发宇和赵家欣都认为，“现在的同质化问题背后另一个原因在于，少数企业在这么做，多数企业在这样说。”

在这场快速演进的淘汰赛中，已有企业处于倒下的边缘，也有跑的够快的玩家已经排队在二级市场的门口。但长风绿能董事长张发宇坦言：“我们这家岁数挺大的科技公司，从未因“价格战”而焦虑过。”储能及相关新能源设备，已经形成相当规模的经营性电力资产。未来，在这些庞大规模的电化学资产之上，到底能“生长”出怎样终极模式？会上，我们与长风绿能董事长充分探讨了对能源资产底层逻辑的理解，及这位富有企业家精神的创始人对储能未来趋势洞察。

例如像储能的全生命周期服务，首先，这是一个需要时间去验证的过程，而企业能够在若干年之后依旧屹立于市场不被淘汰，这尚且不好说，其次，一个优质的全生命周期解决方案，需要企业具备可靠的供应链、上下游完整的服务体系以及持续的投入等等，从电芯到云平台，每一层都需要人才梯队和核心技术，企业想要真正做好这些，其实是一件既复杂又困难的事情。

储能产品更多是阶段性主流

在产品端的交流上，我们同时也问了深圳永泰数能科技有限公司副总裁方超这样一个问题，市面上的储能电芯产品规格有很多，大电芯产品很受追捧，储能电芯是越大越好吗？

方超称，“不能简单地说储能电芯就一定越大越好，电芯做大是行业趋势，但从生产端到市场端，其消化、吸收到常态有一个过程，例如314Ah电芯去年下半年由头部厂家提出，但也一直到今年，市场才开始出现规模化的交付，预计2025年将成为市场上的主流。”

市面上也有更大容量的电芯，但是有没有量产呢？有没有广泛应用呢？其实也没有，大容量电芯产品往往会带来更多的结构性问题、材料问题乃至连接问题，这些都是需要时间去克服。

事实也确实如此，对于产品而言，很多时候都是阶段性的主流，更大容量电芯会不会是以后主流产品呢，我想会是的，随着需求的增加和技术的不断创新，但是目前还没有得到市场的验证，但是最终还是会走向一个标准化，这只是时间问题。

工商储需要发掘“真正的用户”

从去年到今年，工商储项目的备案一直在以一个较快的速度增长，以广东为例，今年前三季度广东工商业光伏备案共11400个项目，规模合约12120MW，相较于去年同期大幅增长了93.8%，截至三季度末，广东各月备案规模均超去年同期。

图源：研报

在这样的背景下，工商储所面临的客户就会良莠不齐，这其中就充斥着大量的居间方、工程方、投资方等等，很多自投用户在对于项目的需求自身也很模糊，一些第三方或许从一开始就只是赚一笔钱离场。

方超表示，“相对来说，真正参与运营的用户会看到项目的长期价值和投资回报的风险。”

今年已经接近尾声，明年的工商储市场大概率仍旧会保持一个稳定的增长趋势，备案项目会更多，但同时项目也会更难做，在储能企业博弈中，未来巨头效应会更加明显，层级市场也会更加透明。

同时，在产品和价格端的博弈战背后，储能市场将会走向服务端的进阶竞争，对于储能企业来说，这又将会是一个全新的战场。

最后，长风绿能董事长张发宇再次强调说：“长风绿能的长期竞争力的答案在于：错位竞争、客户价值。一家能够突围的企业必须要在技术、服务和产品上具有核心竞争力，才能基业长青。我想专业客户都会选择长风绿能。”