马金鹏：我眼中的国内工商业储能解决方案第一品牌企业画像2025

前几天参加了储能领跑者联盟在武汉举办的第七届储能嘉年华盛典暨2024年度中国储能企业全球出货量排名发布会。电池厂家、系统集成商、投资商、资产运营商基本悉数出席参加。

看完发布的统计数据，感慨万千。当天晚上的宴会，国内新晋上市的一家储能企业领导发表致辞，谈到行业内卷的时候，不由地哽咽，然而这家公司2024年的财务表现还是可圈可点的。台下坐着净利润赤字的老板大有人在，我的内心更是五味杂陈。新型储能在国内的发展，真的是用2年的时间走完了光伏和风电过往10年的发展历程，甚至感觉都没有好好地经历从政策驱动到市场渠道过程中的阶段性好日子。光伏和风电的发展以及政策的出台如果说是摸着石头过河，那么储能的发展一定程度上是已经过了河的人在制定规则，或许略显缺乏耐心或者是供需关系下的市场行为扭曲。

从这次的会议和行业同仁的交流中，有几点信息提炼出来：

其一：2022年到2024年的国内工商业储能年度出货量排名变化非常之大，行业格局其实还远未形成；

其二：算上现场友商发布的472Ah的方壳电芯，市场已经涌现出2XX，3XX，4XX，5XX，6XX多种规格的电芯并行具备交付条件，这比光伏组件的规格还让人眼花缭乱；

其三：现场有家企业发布了125千瓦/261千瓦时储能柜产品，常规销售价格下探到接近0.5元/瓦时，系统集成企业盈利现状都很差，净利润转正的企业太少。我在当天下午的论坛上主动呼吁“系统集成企业能够持续盈利是行业可持续健康发展的底座；是储能投资商和资产运营商可持续经营的保障。”能源与电力行业的发展确实是一个追求度电成本或者单位能耗有序持续降低的过程，但是眼下大家好像都是台上说完价值的话，台下就用接近BOM成本的价格去卷订单，乐此不疲而又无可奈何。

其四：投资商、资产运营商、系统集成商的分工开始有分化的迹象，专业的资产运营商将从市场粗犷发展向精细发展的竞争过程中涌现出来，比如星纪云能、华工能源等企业从专业资产运营的角度出发，通过充分挖掘负荷特性、需量管理、售电融合、需求侧响应的维度赚到了超越峰谷价差且规模可观的收益。我觉的这是个很好的行业现象。

其五：虚拟电厂（VPP）应该是工商业储能的终极形态，而配网侧能源整体托管是投资商及资产运营商的终极定位，企业不应该再设立一个动力部门。

距离我上次写的“我眼中的国内工商业储能...”的文章到现在已一年有余，这个时间段内中国工商业储能的发展也是跌宕起伏。开发周期、开发成本、分成比例、交付周期、融资成本、合同账期等诸多环节都在卷，不过作为率先实现了技术可行和经济可行闭环的一个赛道，还是呈现出可持续发展的态势。2024年，我全年乘机次数达到150次，绝大多数次差旅都是和投资商、开发商、运营商在沟通和交流，伴随着在投资商、运营商与产品与解决方案供应商的多维交互，也更新了我对行业的认知，立足于产品与解决方案供应商，从储能投资商和资产运营商的角度出发，有了新的感悟，想续写2025年的版本——即我眼中的国内工商业储能解决方案第一品牌企业画像2025。

过去的2024年还是发现了一些问题：首先，是重投资、轻运营的问题。早期的投资商太过于依赖峰谷价差的单一收益来源，政策的变动会使得运营数据不达预期，致使不能有效地通过精细化运营实现保守增收，问题进一步凸显。同一地区，两年投运的项目分成比例可以达到9:1，当下甚至到了5:5分享价差收益的窘态，业主甚至违约，要求重新调整分成比例。这对于两年的高静态投资来说，更是雪上加霜。其次，是技术指标可靠性的问题。交流侧充放电效率、容量保持率、设备在线率、故障恢复时间、对场景的系统适应能力、甚至解决方案供应商的可持续性发展等一系列问题遭遇唏嘘与质疑，去年就有几家集成商从赛道中消失，拿什么来支撑EMC-15年的运营。

时间又进入2025年，国家层面到地方层面出台了一系列能源与电力政策，无论是分布式光伏发电管理办法还是136号文件，都表明了国家和地方政府加速构建新型电力系统、推动新能源可持续高质量发展的决心和良苦用心。按照国际能源署对电力系统低碳转型的定义，我国已经进入到6个阶段中的第三个阶段，这个阶段的特点就是电力与电量供需平衡难度加大，需要系统性地提高电力系统灵活性。现有设施和改进运行方式难以满足灵活性需求，需要对新的灵活性进行投资。过往电网侧储能收入强依赖于新能源的容量租赁，这是一个新型储能发展过程中的阶段性产物，从长期看并不具备可持续性，商业逻辑也有待商榷。136号文件将有效的引导表前储能从成本定位到价值资产定位的转换，而加速的电力现货市场的转正进程以及会适度扩大的现货价差（当前蒙西、山西和广东的现货价格区间是0-1.5元，甘肃是0.04-0.65元，浙江是0.20-0.80元），通过充分发挥储能的交易属性来有效提高新能源消纳以及新能源进一步规划和电网渗透率的提升，意义将非常深远。

那么，面向2025年到接下来的几年，立足于国内工商业储能产品与解决方案供应商，我们要做些什么事情？一定不是不断地卷价格，从长期来看，价格内卷对于投资商、运营商、产品与解决方案供应商来说，没有一方会收益。那我们应该从哪些方案着手，接下来几年能够成为第一品牌的解决方案企业的发力点是什么？思考如下，供大家参考。

先说结论，第一品牌企业的价值主张应该始终回归投资商和资产运营商的财务模型，提供度电成本最低的解决方案，落脚于如何有效地守护投资商更好的财务指标，这包括了全投资收益率、静态回收期以及全生命周期累计净现金流。而支撑这些关键财务指标的基础要素会涉及到从项目开发直到项目回收的方方面面，包含了静态投资、运维成本、容量评估、收益保障、可融资性、容量(SOH)保持、交流侧充放电效率、DoD、故障率、故障恢复时间、保险保障措施、算法策略与运营友好（EMS）、回收与残值管理等。这也是解决方案第一品牌的价值落脚点。

首先，回归财务模型最优的项目合理静态投资的多维度思考。目前市场供应链信息其实已经变得异常清晰，设备BOM组一下价格其实很容易，某个维度看比拼的是供应链的议价能力，但是选择不同的元器件，不同的电芯，价格不一样、寿命不一样，表现也是大相径庭。当然还有质保成本，现在很多企业都不愿意接几台柜子的订单，售后跑上几次就把那些利润跑没了。而电芯的选择也体现了投资商的耐力和价值主张。我和很多投资商聊过，当项目收益率达到要求后，真的不是把设备的价格压得越低，收益率还能进一步提升。设备厂家总还是要赚钱的。为了订单成交，真有可能在配置和质量上面做文章，后期运营出现问题的概率大了，频次多了，储能电站的运营收入可能覆盖不了出现问题时候的损失和赔偿。这个事情其实不能有投机的心态，现在储能系统还没有绝对完美的安全方案，都是在做安全策略的增项和打补丁，安全是需要投入的一个成本项，投资商希望有更好的收益率无可厚非，工商业储能本来就是一个强金融属性的资产，但是一定要在静态投资管理和精细化运营管理上做好平衡，不要有投机心态。投机心态的摈弃，有时还真是要出点问题吃点教训才能形成，价值传递是一件不容易的事情。上个月欧洲某个别墅的9.8千瓦时的户用储能系统发生过充爆炸，半个别墅接近损毁，如果一个1000度电，10000度电的系统出问题，怎么办？我不敢想。我们一个投资商伙伴的商业逻辑是：“我需要给我提供解决方案的企业，有15%以上的毛利，设备厂家活着并且活得好，是对我们的投资更好的负责。”我很认同这样的认知。

下面表格是基于125千瓦/261千瓦时储能柜分BOM的集成分项含税造价（成本，你用0.3元的价格买的电芯就是你的含税成本），价格卖到0.55元以下，势必会采用大量的产品替代，在质量和安全上面的风险埋下不小的隐患。如果企业还想盈利应该卖到什么价格？

第二、可闭环可保障的系统运维管理能力的构建。运维这个事，是一个必须重视的事情，储能设备运维和通信设备运维很类似，预防性维护（Preventive Maintenance）和纠正性维修(Corrective Maintenance)同等重要。设备损坏往往是从局部或某个零件开始，这个局部或者零件又影响了其他局部或者零件，一步一步传递，最后造成大问题。这是系统的多米诺骨牌现象。预防性维护可以减少或者避免轻微损坏，或者将小隐患及时消除，避免影响扩大导致更严重的故障损坏。恰当的预防维修可以降低维修成本。一般而言，有计划的工作其效率是无计划工作效率的3倍到4倍。储能系统预防性维修因为其计划性，可以事先研究维护方案，准备好图纸、工具等辅助设施材料，准备好备件。一旦解体维修，可以高效完成维修工作。反之，如果是事后维修，人们在突然停机的匆忙之中诊断原因，再寻找工具、备件、材料，真正的维修需要半天，而前期的准备可能会是一天半到两天，时间效率的降低明显，维修成本自然增加，加上事后维修可能造成的连锁损坏，换件损失也会增加，更加大了维修成本。一定不要觉得整机质保内的维修就够了，云平台的监控管理和定期现场的维护缺一不可，或许你不去现场，都不知道草已经通过防尘网都长到了机柜里面。从这个维度看，投资商应着重关注产品与解决方案供应商的运维管理的业务流程、运维工具、人员数量配置、运维驻点数量配置、运维距离半径、运维管理水平等关键指标。

不要小看一个故障率和故障恢复时间的服务指标，对于需量控制的储能运营模式，运营人员通过精细化的需量控制，有机会把企业给电网缴纳的需量电费从18万元，减少到12万元。但结果可能就是因为月度最后一天，设备宕机，恢复用时两天，而恰恰储能不能运行的两天里面，需量又创了新高，把运营团队努力了29天进行需量管理的成果，归零。也浪费了只做峰谷套利的收益的机会成本。对于将来强运营的场景，作为底层资产的储能系统是保障通过运营获取更大的收益的基础和底气。这么看，很显然，设备的稳定和运维能力一定是未来第一品牌的核心竞争点之一。

第三，可进化的容量评估能力的构建。容量评估是关乎投资商收益的一个重要指标，随着工商业储能收益的多元化，容量评估考虑的要素不单单是15分钟级别的负荷数据，基于分时电价获利叠加，需量电费管理是一个多维度的约束关系。当然还包括园区一次能源（分布式光伏、分散式风电）、负荷管理和二次能源（新型储能）的协同配置评估。同时，容量评估方法和工具是否可被融资机构认可并采用，也是下一步解决方案厂家要构建的能力。容量评估工具的科学性和实用性需要站在资产运营商的角度来统筹算法布局。容量评估已经融入了运营思维的前置布局和思考，而运营能力源自对企业、配网、负荷特性、工艺特性等多维度认知的叠加，需要通过智能化工具的应用来实现认知的打通，还需要通过项目投资与运营实操持续迭代。

第四，产品与解决方案供应商助力投资商项目可融资性的能力构建。目前，民营类投资商的项目融资工具主要还是融资租赁公司，其年化融资利率在6-7.5%之间，整体感受是融资成本高，且很难做到无追索权的项目融资。第一品牌产品与解决方案企业有机会依托本企业解决方案的优势和健康的财务保障，主动牵头并协同行业融资机构为投资商提供更加可得的，且成本更优的融资方案。如果能为投资商把融资成本从7%降低到4%，比单纯降低设备售价获单来看，可以为产业链更健康的发展注入正能量。这就有机会形成一个集成商有钱赚、投资商少操心、收益率有保障的一个正循环。金融方案的构建可以从两个维度去思考，第一个是利好投资商的金融方案，第二个是利好用户（用电单位）的金融方案。

第五，项目精细化运营能力的构建。工商业储能不管是作为单一金融资产，还是作为园区源网荷储的关键调度元素，还是作为虚拟电厂的核心资产，精细化运营对于保收增收都越来越被关注，已经进入镁光灯下。多元化收益的更优组合以及算法的支撑是运营的灵魂。当下主流的工商业储能控制策略主要基于固定时间段的尖、峰、平、谷电价差进行充放电。这种模式无法适应动态变化的负荷需求，难以适配电力市场。而算法则通过多重优化实现从容量规划到收益提升的实现，从最大化峰谷价差收益、到峰谷价差联合降低需量电费支出策略综合寻优，到最大化绿电自发自用率，再结合负荷预测、历史数据，可AI推演负荷计划功率曲线。基于多重约束条件及目标寻优，考虑峰谷价差、电池衰减系数、交流侧系统效率等因素，从而实现充放电策略的全局最优推演。这是资产运营商在加紧构建和实践的能力模型。

我认识一家创业型的工商业储能资产运营商，他们在江苏运营托管的几个需量计费的工商业储能电站，去年全年运行下来，储能电站全年收益的63%来自于峰谷价差套利，37%来自于需量电费节约的分享，他们为了降低需量，有时候谷电时段还在放电，而这种组合的收入比单纯做峰谷价差套利收入增加了18%，你说要不要做。

近来我和很多资产运营商进行了大量的交流，资产运营商都会选择自建资产运营管理平台（EMS），如运营商评价，多数设备厂家的EMS（云平台）更多是一个数据的展示，算法融合得很少。当然很多设备厂家也在努力地构建资产运营能力，希望走复合型定位的方向，这种左右兼顾的指导方针，很难把EMS做到极致，其实在这个赛道上，设备厂家想把所有能力（电芯、PACK、BMS、PCS、EMS、回收等）都构建成一体化六边形战士的机会不大，面向投资商最好的解决方案应该是一系列强耦合价值组合的解决方案。第一品牌产品与解决方案供应商应该在自身系统大比例自研的基础上，通过与行业优秀资产运营商合作伙伴的组合，通过融合专业资产运营商、回收机构、数字孪生技术供应商的能力，形成组合式的解决方案供应能力，为投资商提供最优的解决方案。试想为什么苹果公司自己不做电池，而是使用ATL的电池，为什么自己不做屏幕，而是外购屏幕。打开边界，优势融合，建立产品的生态链乃至联合研发应该是面向投资商最好解决方案构建的不二选择。人工智能（AI）、BI、区块链以及数字孪生的复合应用更是需要产业链上伙伴协同的利他成果。

每个企业都有自己的基因，有自己最擅长的一面。比如表前的新能源资产的投资就非常强调和考验投资企业可持续获得低成本资金的能力，而不具备这种能力的企业，就应该谨慎对待，能力错配不可取，企业不应该强行要求自己面面俱到。创新固然重要，然而创新的速度在这个时代可能显得更加重要。平台公司的整合能力和融合能力，有机会为客户提供更好的更及时的解决方案。

第六，储能系统的核心技术指标能力，容量保持指标（SOH）、交流侧充放电效率、DoD。目前的电芯厂家对集成商承诺的寿命指标，一般是25摄氏度的运行温度，DoD100%的运行工况下，对外承诺6000次（SOH80%)和8000次（SOH70%)，但是大家都知道从电芯的衰减到系统的衰减要打折，从标准运行工况到实际运行工况也要打折，从目前市场上系统实际跑了几年的储能电站运行数据来看，一般循环5500次（8年），系统容量就会衰减到70%，所以投资商的财务模型都是在第8年的时候，要计提一个0.4-0.5元/瓦时的换电芯技改成本，不过现实一点，与其说是换电芯，不如说是换系统，或者更加恰当点说是把项目重新做一次。这就好比我们买一辆电动车，会告知你标准工况可以行驶700公里，实际运行工况只能跑490公里，是一个道理。如何能够承诺接近实际运行工况的数据，对投资商来说是有巨大价值的，目前市场上投资商已经开始要求系统集成商承诺10年内的系统逐年容量衰减。

基于每天两充两放，每年运行330天，15年循环次数10000次，基于更好的技术指标的电芯（15000次循环，新能安的昆仑电芯已经做到了这一点，并已经跑了10000次循环）能够让我们有机会把储能系统的寿命延长到15年，给客户能够承诺15年的逐年容量保持指标，15年底的SOH还能做到不低于70%，这对于投资商来说，其价值也是不言而喻。我们从财务模型角度出发，基于浙江、广州、江苏、湖南等地区的环境特征，从两充两放到一充一放的运行工况，我们发现比起常规的储能系统，这个新的技术指标为储能项目的静态回收期、全投资收益率以及全生命周期的累计净现金流指标都有了极大的优化。而交流侧充放电效率和充放电深度更加是决定了储能系统对于电量的吞吐能力和吞吐效率，不管是峰谷套利、现货套利还是邀约型的需求侧响应，都是非常重要的指标。也是系统集成厂家应该一直治理改善的指标。

第七，储能系统的保险保障能力构建。2023年12月25日，广州发改委在《广州市发展和改革委员会关于支持新型储能产业高质量发展的若干措施》中，提出加强对新型储能项目的金融支持，包括引导保险机构拓宽新型储能专项保险等内容，旨在打造新型储能产业高地，推动新型储能产业的发展。

2024年4月25日，国家金融监管总局发布关于推动绿色保险高质量发展的指导意见，提出探索推进新型储能、氢能等新能源领域的保险创新，覆盖研发、制造、运维等关键环节风险，为新型电力系统建设提供风险解决方案。2024年7月16日，江苏金融监管局在相关文件中指出，鼓励银行保险机构为符合《绿色低碳转型产业指导目录 (2024 年版)》要求的项目或活动提供金融支持，大力支持能源结构、城乡建设发展等绿色转型，做好能源保供金融服务。2024年7月15日，深圳金融监管局发文称，大力推动构建新型电力系统保险服务体系。围绕新型电力系统“源、网、荷、储、碳、数”六大板块，针对研发、生产、运输、安装、运营等全生命周期提供光伏日照指数保险、风速波动损失保险、储能产品效能保证保险等超70种保险产品。

可以看到，从政策层面，政府已经开始关注储能行业健康发展过程中保险产品的同步推进。就拿目前储能行业规模化适用的商业综合责任险来说，其价值在于为了转嫁企业在储能电站运行活动中，因储能所处场所发生问题对第三方造成人身伤害或财产损失而需承担的经济赔偿责任。其承包范围覆盖了四大核心场景：1.场所运营风险：如商场、酒店等场所火灾导致第三方财产损失。2. 产品责任风险：储能产品缺陷导致消费者人身伤害或财产损失。3. 业务操作风险：施工、安装等作业中因操作不当引发的第三方损害。4. 完工操作风险：工程或服务结束后因前期操作缺陷导致的损害。

储能系统在运行过程中面临着多种风险，如火灾、爆炸、电池衰减、设备故障等。过去发生的一些储能项目事故，让行业对风险的认知不断提高，储能企业和项目投资方对保险的重视程度也将随之增加。为了保障项目的稳定运营和投资安全，各参与方都应更积极地寻求保险解决方案，第一品牌产品与解决方案供应商应该会提前布局保险产品作为解决解决方案的一部分，为全生命周期保驾护航。而这对用电用户、投资商和自身可持续运营来说都是非常重要的一环。配套了更殷实的商业综合责任险和容量逐年衰减险的解决方案供应商应该会得到投资商更高的信赖。

第八是储能系统回收与残值管理能力构建。市场上的产品与解决方案供应商都在提全生命周期的解决方案。谈全生命周期的解决方案起码要涵盖两个方面的含义。其一，产品与解决方案供应商是否具备15年的可持续发展能力？商业模式是否可以闭环？财务状况是否健康？其二，解决方案能不能够实现全生命周期的真实闭环？比如储能系统回收有没有可落地的解决方案。

就拿储能电池回收来说，一方面这关乎到投资商财务模型的残值参数的设置，也会对收益率产生直接的影响。同时，回收机制的落地也会有诸多的积极影响。比如，

△避免有可能带来的潜在的环境污染：退役电池中含有大量的有毒有害物质，如锂、钴、镍等，如果不进行妥善处理，会对环境造成严重污染。例如，1吨锂电池的生产会产生约6吨的温室气体，而电池回收不当会导致这些有毒物质泄漏到土壤和水中，对生态环境造成不可逆转的破坏；－避免资源浪费：退役电池中仍含有大量的可回收利用的材料，如锂、钴、镍等，如果不进行回收，将造成资源浪费。据估计，退役电池中的锂、钴、镍等金属资源的回收价值可达数十亿美元；

△规避安全隐患：退役电池如果不进行妥善处理，存在火灾、爆炸等安全隐患。例如，2023年4月，上海一处电动车电池回收厂发生火灾，造成重大损失。

目前行业优秀的回收企业已经实现了电池产品核心金属材料总回收率99.3%以上。2023年，全球某锂电龙头企业全年回收10万吨废旧电池，再生1.3万吨碳酸锂，锂回收率达到了91%，镍、钴、锰的回收率更是高达99.6%。产品与解决方案供应商提供储能系统的回收机制，对闭环解决方案及赋能投资商来说，至关重要。

继往开来。我们再看看2025年市场的一些新的变化。

第一，存量分布式光伏电站会有配储的需求，1月国家能源局出台的《分布式光伏管理办法》中提到，对于本办法发布之日前已备案且于2025年5月1日前并网投产的分布式光伏发电项目，仍按原有政策执行，即4月30号之后工商业光伏就不能像之前一样可以全额上网了。除此之外，4月30号之后6MW以上的工商业分布式，只能全部自用，或参与现货交易。3月17日，宁夏回族自治区发展改革委关于征求《宁夏回族自治区分布式光伏发电开发建设管理实施细则（征求意见稿）》意见建议的通知。通知明确了“工商业分布式”的自用比例，最低30%或50%，超出不予结算电费！同时，特别规定大型工商业项目原则上实行全自用模式，待电力现货市场运行后开放余电上网通道。3月25日，北省能源局下发《湖北省分布式光伏发电开发建设管理实施细则(征求意见稿)》，其中规定：选择自发自用余电上网模式、利用工商业厂房及其附属场所建设的一般工商业分布式光伏，其年度(自并网投产次月起一个自然年)上网电量不得超过发电量的50%。对于年度上网电量超过发电量50%的上网电量，电网公司可暂不予结算。这将为接下来的工商业储能提供增量发展空间。

第二，国外工商储迎来快速增长。欧美地区鉴于电力高度市场化、电价政策和补贴政策以及清晰的商业模式与经济性，将持续推动着工商业储能发展。这些国家电力市场成熟，虚拟电厂VPP收益率明确，工商业储能设备需求大。东南亚和非洲部分缺电国家，海外光储柴替代单独柴发迎来机会。

第三，体量大的工商业储能项目将成为常态，单簇单管理的集装箱方案将成为中高压接入的主要选型。我简单梳理了一下2024年在执行的体量较大的工商业储能项目：

△121MW/630MWh工商储能电站项目

△198MW/396MWh分布式储能电站项目

△34.5074MW的分布式光伏及40MW/135MWh储能电站项目

△45MW/133MWh用户侧储能项目

△120MWh储能项目

这都将为2025年工商业储能的快速发展奠定基础。

从2022年到2024年国内工商业储能出货量排名来看，变化不可谓不大，行业的格局还是远远没有形成，这是一场综合能力的竞争，是一场价值组合的竞争。最终的寡头或许还没有出现在这个榜单里面，长坡厚雪的赛道，比的或许是定力、坚持、利他，以及对与行业的理解和实践。

正如沃伦·巴菲特所说，It takes 20 years to build a reputation and five minutes to ruin it. If you think about that, you'll do things differently. （建立一个好名声需要20年，而毁掉它只需要5分钟。如果你想到这一点，你做事的方式就会不同。）行业自律性增强一些，对安全敬畏再多一些，多从度电成本最低出发来引导技术走向，行业可以更加持续，更加健康的发展下去。

写下这些文字的时候，屋外阳光从乌云中渐渐清晰起来，光照在屋顶的光伏组件上显得分外明亮。还是用那句诗句为这篇报告文学画上一个句点。

肩鸿任钜踏歌行，功不唐捐玉汝成

我和我的团队

将本着以上理念来推进行业发展

大家可以期待，我们的解决方案发布。

文丨新能安