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北极星:远光有哪些策略,服务于电力市场上的精耕细作?
陈利浩:远光目前主要通过四种方式来进行电力行业市场的精耕细作,一种是现有软件(已使用软件)的版本升级,收取相应的升级费用。通过升级,远光可以为客户提供更先进的技术,满足客户更为多样的管理需求。
第二种是在原有客户中推广新的产品,通过二十余年的成长,今天的远光已经从一个财务管理软件的提供商,发展到了一个能够提供企业全面管理软件的软件公司。我们今天的系统不仅包括物资管理、财务管理,也包括燃料管理、风险管理、设备管理、项目管理、绩效管理,以及商业分析等。可以说,我们的系统已涵盖了企业整个的人、财、物,产、供、销,可以为企业提供操作层面、管理层面以及决策层面的各类解决方案。
第三种是管理软件所特有的服务收入。远光可以为客户提供包括管理咨询、实施运行、系统运维、专项支持、培训教育等在内的全生命周期价值服务,服务收费一般是软件初次购置和实施总费用的15%。
第四种就是站在客户角度创新出新的服务,比如我公司提供的信息集成服务。大型集团企业为了适应集约化管理的需要,往往需要不同的业务之间相互融合。远光就是基于客户的这种需求,创新出信息集成服务,帮助客户实现异构系统之间的集成,消除信息孤岛,提高客户系统内不同业务之间的融合度。
北极星:现在远光在电力行业管理软件的市场占有率已经超过80%,今后远光将怎样发展?
陈利浩:这实际上是“跑马圈地”和“精耕细作”的关系。“跑马圈地”就是扩大份额、抢占市场,远光会在合适的时机,结合公司的发展情况,制定出向其它行业进军的战略。
“精耕细作”就是引导用户、创造需求。现有的市场占有率是“地”,要在这个基础上精耕细作,在这个基础上提供越来越多的产品和服务,满足需求、深入引导市场。
北极星:作为“国家火炬计划重点高新技术企业”,我们认为创新应该是远光软件持续壮大的源动力,那么在自主创新方面,远光有什么独到之处呢?
陈利浩:远光软件的创新,主要有四方面:
一是产权体制的创新,我们将技术骨干的产权归属感放在首位,我们会采取股权激励,让创新者有所得,只有这样,才能真正激发出员工们的创新激情;
二是思想的自由,远光倡导的是平等、自由的企业文化,我们鼓励表现,弘扬个性,每位员工在远光都有很宽阔的表现舞台。只有在一种自由、和谐的氛围里,员工的创新能力才能得到最大程度的发挥;
三是产品创新,远光是在不断根据客户的需求,为客户提供随需应变的产品,而某些国外品牌的软件都是标准化的,客户必须根据他们的标准做相应调整才能来使用他们的软件。打个比方,就是说他们是让客户的脚来适应他们的鞋,而远光则是为客户量身定做合脚的鞋;
四是商业模式的创新,远光具有“某种程度的非商业化”,从产品到销售,到客户关系的维护,远光不像其他企业,具有浓厚的商业味。然而,正是因为这种“非商业化”的商业模式创新,远光才有了现在的规模。
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